收場白指的是在訪問客戶開端的30秒到1分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，銷售員對目的客戶所講的話，差不多就是前幾句話。那么如何設(shè)計(jì)極具吸收力的收場白呢？你無妨試試那些銷售冠軍都在用的方法：
一、以贊譽(yù)客戶為收場白
每個(gè)人都有希望別人贊譽(yù)的心理，而且對得體的贊譽(yù)是很容易留意的。因此，在訪問客戶時(shí)，恰當(dāng)?shù)刭澴u(yù)你的客戶是喚起客戶留意的有效方法。贊譽(yù)的內(nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、位置、才干、性格、品德等。只需恰如其分，對方的任何方面都可以成為贊譽(yù)的內(nèi)容。
二、設(shè)身處地設(shè)計(jì)收場白
銷售員假定一味地為采購產(chǎn)品而采購，過多地談?wù)撟约海祰u自己的產(chǎn)品，那么他的話是很難吸收客戶的。但銷售員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會(huì)贏得對方的留意。由于對一切的人來說，留意的最大焦點(diǎn)莫過于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷售員應(yīng)該從談?wù)摽蛻襞c銷售信息相關(guān)的信息入手，使客戶對采購產(chǎn)生留意。在理論生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多，這就需求銷售員根據(jù)理論情況來加以選擇和靈活運(yùn)用。
三、應(yīng)用客戶的獵奇心設(shè)計(jì)收場白
應(yīng)用客戶的獵奇心設(shè)計(jì)收場白，就是銷售員應(yīng)用客戶對產(chǎn)品的獵奇心理，直接將其留意力轉(zhuǎn)移到銷售員的采購上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間去壓服客戶，當(dāng)客戶了解到他的真正身份和企圖之后，可能就曾經(jīng)準(zhǔn)備置辦產(chǎn)品了。在銷售員訪問客戶時(shí)，遭受客戶拒絕是常事，當(dāng)銷售員遭到客戶拒絕時(shí)，還可應(yīng)用客戶對“只說一句話”之類的小小央求的寬恕和獵奇，重新喚起客戶的留意，惹起對方的再次思索，這樣常常能夠起到力挽狂瀾的作用。
四、向客戶許愿好處和利益
在報(bào)紙上或電視上，我們常常看到這樣的廣告承諾：“免費(fèi)提供”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的置辦興味，是由于它向人們提供了免費(fèi)得到的利益。訪問客戶時(shí)，特別是初次訪問，需求在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶，否則遭遇拒絕的可能性就會(huì)疾速增加。因此，收場時(shí)向客戶許愿好處和利益相當(dāng)重要。
當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者效勞時(shí)，客戶的第一個(gè)反響是“對我有什么用”，緊接著的習(xí)氣性思索就是拒絕。每一個(gè)人都存在著愿望，因此，抓住客戶的心理，直接使客戶感遭到你能給他帶來滿足愿望的機(jī)遇，客戶的心就會(huì)開放一些，使你能夠增加成功的機(jī)遇。
五、以正話反說為收場白
在客戶的印象中，銷售員總是想方設(shè)法采購自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，假定銷售員一啟齒就引見自己的產(chǎn)品，那么必然會(huì)被客戶歸入這一固定形象中去，不再留意，所以，打破客戶的思想定勢，也是銷售員吸收客戶留意的好方法。
例如，一家潤滑油廠的銷售員訪問一位經(jīng)銷商，啟齒就說：“您愿意賣500箱油嗎？”話一出口，就會(huì)惹起經(jīng)銷商的留意，使其快樂地與自己談下去。其實(shí)這是“買”和“賣”的一字之差。但假定銷售員說的是“買”字，想必這位經(jīng)銷商肯定不愿意再繼續(xù)這個(gè)說話。本來他那里還有一堆產(chǎn)品呢，干嘛要買別人的呢？而“賣”字則正好說中了經(jīng)銷商所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中惹起了較大的反響。以正話反說為收場白，打破了銷售員的自身常規(guī)，在惹起“頑固”客戶的留意時(shí)，是比較有效的。
六、以感謝的方式收場
訪問客戶時(shí)，銷售員還可以以感謝的方式作為收場白。例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會(huì)面的機(jī)遇。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時(shí)間，接下來我會(huì)盡量長話短說，扼要引見我們公司的產(chǎn)品。”
以感謝的方式收場是一種很好的收場白。首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時(shí)分，通常能夠惹起他的自我肯定。其次，中國人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真誠地致謝，曾經(jīng)給足了他“面子”。再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們在拒絕的時(shí)分常常會(huì)不自覺地找一個(gè)借口為自己開脫以免良知的內(nèi)疚。關(guān)于工作時(shí)間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時(shí)間”這種貌似事實(shí)的借口。假定你一開端就把“知道您很忙”這個(gè)借口點(diǎn)破，客戶就不得不再找一個(gè)過得去的借口，在他思索的時(shí)分，你就爭取到了時(shí)間。
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