上周佛山做機械的陳總發我消息：“我去年花2萬學談判課，記了30頁話術，可跟某車企采購談的時候，我還是卡殼了；后來又學客戶管理課，收藏了‘客戶跟進表模板’，銷售用了半個月就扔了——不知道怎么跟我們的設備訂單結合。”
這不是個例。我見過太多工業品老板，手機里存著“10個搞定國企客戶的技巧”“銷售逼單話術大全”，可真正要解決“怎么讓新人3個月開單”“怎么應對客戶壓價20%”時，還是抓瞎。
直到我帶著團隊，用3年時間把某液壓件企業的銷售業績從1600萬做到4200萬，才徹底明白：工業品銷售不是“堆技巧”，而是“拼體系”。市面上90%的銷售課，都是給你“散裝零件”，卻沒給你“組裝說明書”——你學再多話術、模板，沒把它們串成“從客戶調研到簽單的全流程”，永遠拿不到結果。
今天我就給你4個“好課”的標準，幫你避開智商稅，以后學的每一節課，都能直接用在搞定大客戶、帶團隊上。
第一，看給的是“技巧”還是“作戰流程”
垃圾課只會給你“3個應對壓價的話術”，好課會給你“壓價應對全流程”：
1.事前預防：簽合同前，用“技術差異表”跟客戶說清“我們的設備比同行多2個核心部件，能減少你后續30%的維護成本”（提前堵死壓價借口）；
2.事中應對：客戶說“隔壁比你便宜10%”，不慌著讓步，而是問“您說的便宜，是指設備本身，還是包含后續的安裝調試、1年免費維保？”（拆穿低價陷阱）；
3.事后鎖客：實在要讓步，不降價，而是“送2次免費巡檢”（保住利潤，還能綁定后續合作）。
就像我在《銷售36計》里講“壓價破局計”，不僅給話術，還附“工業品價格談判SOP表”，銷售照著填客戶的技術需求、競品弱點，不用死記硬背，也能應對自如。
第二，看給的是“理念”還是“落地工具”
很多課只會說“要重視客戶背調”，卻沒說“工業品客戶該查什么、去哪查”。好課會直接給你“客戶背調清單”：
采購需求：查客戶近1年的招投標記錄（比如在中國招標投標公共服務平臺），看他之前采購的設備參數、預算；
決策鏈：問客戶的對接人“這個項目除了您，還有哪位領導需要把關？技術部會不會參與評估？”（附“決策鏈調研話術”）；
去年幫寧波做自動化設備的李總，他的銷售用這個清單調研某汽車零部件廠，發現對方之前因為“設備調試超期”換過3個供應商，于是在方案里承諾“15天內完成調試，超期每天賠5000元”，直接打動客戶，簽了120萬的訂單。
第三，看老師是“講理論”還是“帶過隊”
工業品銷售的水太深：國企客戶要走招投標流程，外企看重技術認證，小客戶盯著賬期——沒親自帶過工業品銷售團隊的老師，講的都是“空中樓閣”。
我每年至少親自操盤5個工業品銷售咨詢項目：去年幫做泵閥的張總帶團隊，從0搭建“大客戶攻堅組”，教銷售怎么對接客戶的技術部，怎么寫“技術方案建議書”，3個月就簽了某環保集團的200萬訂單。
我在《銷售36計》里講的每一招，都是我和團隊在一線驗證過的——不是“我覺得有用”，而是“我幫客戶用這招拿到了結果”。
第四，看案例是“講故事”還是“給方法”
垃圾課只會說“我幫某客戶賺了100萬”，好課會拆透“怎么賺的”：
比如我在課里講“節點把控計”，會具體到：
銷售人員從新客戶的資料收集，到第一次拜訪預約，客戶需求的了解，如何滿足大客戶需求的方案設計；進行立體攻關，合同簽訂等各個階段業務員要做的動作、技巧、注意事項，其他部門如何配合。
蘇州做機床的王總，按這個方法帶業務員，最近招的2個應屆生，都在2個半月開了第一個單（一個38萬，一個52萬），比之前快了整整2個月。
如果你也想擺脫“學了沒用”的困境，讓銷售團隊能穩定開單、大客戶能持續成交，我把這套“從技巧到體系”的工業品銷售方法，全濃縮在了《銷售36計》的一天課里——每一招都有SOP、模板、真實案例，學完就能落地。
現在報名課程，我還額外送你“一對一銷售診斷”：幫你分析現在銷售團隊的核心問題（是缺方法，還是缺考核？），給你定制“1個月改進方案”，讓你學完就能用，用了就有結
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
