內在價值型大客戶
典型話語：
“不要派你的銷售人員到我這兒來，把你的報價送過來就行了。”
“你的報價最好盡快送來，價錢要低價。”
“我的門外有十幾個采購員，他們的報價比你們快，價錢比你們低。”
“假設他們的運輸損壞擔保更優惠，運輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了。”
客戶A屬于典型的內在價值型大客戶，只關心成交價錢。關于這種類型的大客戶，價值本身就是產品本身、注重價值中的本錢要素、對產品有很深化的了解。他們知道如何運用產品，將產品或效勞視為可以被競爭產品隨意取代的同質產品。他們希望費用、價錢能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。
外在價值型大客戶
典型話語：
“還有很多客戶并不真正熟知我們的產品，所以我們的客戶需求很多輔佐。”
“我們辦公室的每個人都按自己的方式行事。我們沒有統一的程序，而且我們沒有公用的信息系統。”
“假設我們的人準備和客戶每個辦公室協作，輔佐他們采取分歧的行動，堅持聯絡，給我們的客戶一些優化建議。那客戶會和我們簽下很多業務。”
客戶B屬于外在價值型大客戶，即附加價值、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不只注重產品，還注重產品的增值效勞、產品價值或處置方案等外部要素。對他們來說，價值不是產品本身所固有的，而是存在于如何運用產品上。他們對產品的方案和應用感興味，以為銷售隊伍能為他們創造出大量的新價值，而他們也會為銷售人員的建議和輔佐額為付費。他們希望銷售人員能為他們的需求和方案提供新的見解，愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員協作，并投入時間、肉體和費用。
戰略價值型大客戶
典型話語：
“我們想要的，你知道我們不可能自己置辦工程設備，由于這會大大增加我們的區域本錢，所以我們希望中止戰略租賃。”
“由于在你們這個地域我們會周期性的拓展業務。所以假設可能希望你們會將產品帶到我們的辦公室；你們會與我們一同研討如何為我們儉省開支，并加快樹立進程，輔佐我們早日投產。”
“我們希望你們報價疾速，及時配制，效勞效勞范圍廣，以便可以及時維修，當然這有些超出任何人的想象。”
“不過你們做不到，你們的對手就會幫你們做到。我們需求你們的支持，而且我們對你們的營銷人員進入我們內部規劃過程感興味。”
客戶C的對話中，我們看到他懇求非同普通的價值創造。屬于戰略價值型大客戶，即戰略同伴、企業、資源互補、協作同伴型大客戶。這些客戶他們想要的遠遠超越了供應商的產品或建議，他們想進一步應用供應商的中心競爭力。戰略價值型大客戶對其組織內部中止深度改造早有準備，對待這樣的大客戶戰略是：選擇戰略型供應商并與其樹立密切的關系，以便得到最佳利益。
大客戶中止分類，即使當了公司的管理，也讓公司資源得到了最優化的分配。如何劃分大客戶，劃分標準是什么？這是本小節的重點，最后以圖表的方式來表現出來，讓讀者可以更便當、簡單、直觀的了解大客戶的分類標準。
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