要實現銷售增長，應該把握哪些關鍵要素？作為管理者，如何激勵銷售人員，實現業務增長？頂級銷售組織應該如何搭配？銷售技能培訓對銷售思維有何幫助？解決這些問題，是打造頂級銷售思維的關鍵。直線管理咨詢的營銷顧問就以上問題，對如何打造頂級銷售思維談談一下看法。
產品價值需要研發團隊、體系建設需要組織團隊、銷售能力需要前端團隊，每個團隊只有練足各自功力，才能成為真正的鐵軍。
增長突破是一個結果，決定增長的有三大基石：
銷售增長的前提是產品價值。隨著市場紅利逐漸消失，真本事、真技術、好應用、解決客戶痛點才是真正的驅動力，“張飛賣刺猬，人強貨扎手”的銷售光桿鐵軍作用逐漸式微。
銷售是體系建設的臨門一腳。銷售好比是“拳頭”，打出去是“發力點”，實際上是靠“肩、背、胳膊”的核心力量，所以組織能力才是核心能力。
只要定位明確，石頭也能賣出去。真正的頂級銷售，只要產品定位清晰，就能做到貨出必清。
銷售管理全景圖由定策略、分解目標、建立團隊、內外協同和過程管控五大部分構成。
如何利用銷售管理真正點燃客戶增長引擎？
理解三大增長引擎在企業不同增長階段的發力情況后，通過銷售管理全景圖，詳細談談客戶增長引擎的核心：銷售管理。要了解銷售管理工作的全貌，可以通過兩個維度“銷售團隊邊界的內和外”及“工作內容是人和事”，劃分的象限來描述。
第一、策略
理清銷售團隊需承接的公司戰略和業務期望，以及清晰的客戶開拓策略。銷售負責人要了解公司的定位、客戶策略及團隊工作指引的北極星指標。客戶策略的三大關鍵：增長市場選擇、增長客戶聚焦和客戶營銷策略。
第二、解碼
主要涉及為支持策略的實現，銷售目標制定、分解以及銷售管理流程設計。其中目標分解不只是拆分而是向下分解到可以落地的關鍵戰役與行動上。不管是To C領域還是To B領域，沒有一勞永逸的銷售管理流程，但有一些趨勢可以借鑒。比如重視點從成單管理延伸到蓄客及線索培育管理；從重視新客戶獲取到重視客戶留存；從重視從潛在客戶獲客到從老客戶通過口碑、推薦進行裂變等。
第三、團隊
主要涉及銷售團隊激勵機制設計及銷售團隊氛圍打造。銷售激勵是銷售團隊動力的最關鍵來源，值得銷售管理人員投入精力認真思考，這里有一個原則和一個公式。原則是：嚴肅、系統、簡潔，也就是制定過程要經過深思熟慮、激勵政策要前后一致，溝通機制要干凈透明，形成好的激勵文化是做好銷售激勵的基礎。
首先，銷售薪酬總數在市場上要有競爭力，之后再去切蛋糕（薪酬激勵結構），比如，銷售流程相對簡單，底薪和績效作為基礎部分占比可以稍大，這部分與銷售的能力、任務要掛鉤；針對銷售流程比較復雜的，提成部分占比較大，一般與合同回款是正相關的。總而言之，銷售激勵沒有點石成金的妙招，定激勵需要企業家除了有管理經驗還得是數學家、經濟學家和心理學家，并且在變動的環境中不斷調整策略。
第四，協同
主要涉及外部協同和內部協同。內部協同就是公司內部協同，銷售如何協同銷售之外公司產品、供應、服務等各部門力量，集中資源滿足 “客戶需求”。華為的“鐵三角”、聯想的“五人幫”機制都是內部協同的成功經驗。
外部協同涉及到與客戶的關系，很多企業提到“如何改變與客戶談判中處于弱勢地位的情況”，我的建議是心理上不要有低姿態，也要認清與客戶的關系是循序漸進的，就好比是談戀愛，合作之初就是交單的交易關系，隨著產品、服務價值提升與客戶關系的深入，逐漸才能形成戰略聯盟的緊密合作關系，這里的關鍵點在于能真正幫助客戶解決他的痛點和問題。
第五、管控
主要涉及銷售工作的計劃和過程管控。管控的核心方法是階段目標與計劃（天、周、月、季）例會、數據報表、瓶頸問題解決、復盤等。有力的管控工作其實是很多企業銷售管理未達預期的根源。例如：很多企業都建立了CRM系統，但是真正能有效運用CRM實現銷售的精細化過程管理的企業少之又少。
銷售增長的三大引擎：客戶開拓能力、產品創新能力和組織及管控能力。
銷售增長的核心動作：策略共識、目標解碼、團隊激勵、內外協同、管控復盤。
當我們談業績增長的時候，不是僅僅在一個點上發力，更要理解業務本身增長的邏輯是什么，頂級的銷售也不在乎一城一池的得失，而是形成體系化的競爭力，踏實打透、“心悟精微”，才能實現長期增長。
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