如何培訓(xùn)銷售人員呢？對(duì)于企業(yè)銷售經(jīng)理來講，除了提升銷售業(yè)績(jī)，對(duì)銷售人員培訓(xùn)也是其重要的工作之一。那么，銷售經(jīng)理們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售人員培訓(xùn)呢？企業(yè)員工培訓(xùn)具體應(yīng)如何展開呢？
有資深企業(yè)培訓(xùn)師指出，只有高度重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作，才能建設(shè)成一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)。這也是對(duì)銷售人員開展培訓(xùn)的意義所在。在許多企業(yè)，銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)，往往很容易忽視這一點(diǎn)：讓受訓(xùn)銷售人員明白銷售培訓(xùn)的意義。這在某種程度上造成了參訓(xùn)的銷售人員對(duì)銷售培訓(xùn)的重視度不足，進(jìn)而影響銷售培訓(xùn)的效果。
一、銷售培訓(xùn)的作用和意義
銷售培訓(xùn)的作用主要有二：一是教銷售人員如何去做；二是讓銷售人員做得更好。銷售培訓(xùn)的具體意義則主要體現(xiàn)以下六點(diǎn)：
1. 銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。可以說，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
2. 推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份。
3. 可以磨練銷售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
4. 可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。
5. 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
6. 可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。
二、實(shí)施銷售培訓(xùn)的必備內(nèi)容
對(duì)銷售人員實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)，在讓參訓(xùn)銷售人員明確了銷售培訓(xùn)的真正作用和意義之后，對(duì)其實(shí)施的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具備針對(duì)性和實(shí)用性。
因此，實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)必備的內(nèi)容主要應(yīng)該包含下述四方面：
1、對(duì)銷售人員人格的培養(yǎng)
誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。
2、銷售專業(yè)知識(shí)
主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。
3、銷售技巧
最終評(píng)判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。
4、銷售心態(tài)
指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無法生存的。
三、銷售培訓(xùn)的流程與方法
明確了銷售培訓(xùn)的作用和意義，并選定培訓(xùn)內(nèi)容之后，接下來就是具體實(shí)施銷售培訓(xùn)了。具體實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)應(yīng)掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。
正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。
1、分析培訓(xùn)需求
很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。
在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。
2、制定培訓(xùn)計(jì)劃
在對(duì)銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:
培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。
培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。
培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。
3、實(shí)施培訓(xùn)
培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過三天，以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。
4、評(píng)估培訓(xùn)效果
銷售經(jīng)理有必要對(duì)銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評(píng)估表”來進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。
另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。
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