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【觀點】營銷人私藏的42則營銷心法！

2020/07/09

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營銷大師特德·萊維特說過一句話：

沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。
真正聰明的營銷人總是擅長在用戶身上尋找突破點，這大概就是現在常說的 “用戶思維”。
時代在變化，二十年前的商品大多早已不適合我們，但是那些真正洞察了用戶心理的金句，卻一直在發揮著作用。

下面直線管理咨詢的營銷顧問整理了33句營銷金句+9個影響消費者決策的心理學效應，希望能帶給你不一樣的思路。

01
有些人說，消費者想要什么就給他們什么，但那不是我的方式。我們的責任是提前一步搞清楚他們將來想要什么。
——史蒂夫·喬布斯
02
沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。
——特德·萊維特
03
不要過度承諾，但要超值交付。
——戴爾公司創始人邁克爾·戴爾
04
一件衣服被我穿上了，80%的人都說好看，那我一定會買！一個生意機會被我遇上了，80%的人都說可以做，那我絕對不會去做！
我深信世界上的2/8定律，為什么世界上80%是窮人，20%是富人？因為20%的人做了別人看不懂的事，堅持了80%的人不會堅持的正確選擇。
——李嘉誠
05
在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。
——瑪格麗特·斯佩林斯
06
你說什么顧客不會記多少，但你帶給他們的感受，他們卻永遠忘不了。
——西門·海爾
07
營銷的宗旨是發現并滿足需求。
——菲利普·科特勒
08
我們生產的是口紅，但我們的廣告銷售的是希望。
——查爾斯·露華濃露華濃創辦人
09
銷售前的奉承，不如售后服務，這是制造“永久顧客”的不二法則。
——松下幸之助松下電器創始人
10
真正的廣告不在于制作一則廣告，而在于讓媒體討論你的品牌而達成廣告。
——菲利普·科特勒
11
標題是大多數平面廣告最重要的部分。它是決定讀者是不是讀正文的關鍵。讀標題的人平均為讀正文的人的5倍。換句話說，標題代表著為一則廣告所花費的80%。
——奧美創始人大衛·奧格威
12
在傳播過度的社會中，獲得成功的唯一希望，是要有選擇性，集中火力于狹窄的目標。
——阿爾.里斯、杰克.特勞特著《定位》
13
人們買的不是東西，而是他們的期望。
——特德·萊維特
14
不要設計那些你甚至不愿你的家人看到的廣告。
——奧美創始人大衛·奧格威
15
我們認為創意最大的挑戰是：驅逐那些枯燥、夸大、賣弄卻言之無物的言詞。代之以真正意義，能夠幫助消費者解決問題，并且能改善他們生活的信息。這才是與消費者建立關系的方法，也是建立起品牌地位的不二法門。
——唐·舒爾茨

16
感情的共鳴很重要，也是唯一的決定性利益訴求。這個產品就像你，你用什么樣的產品，你就是什么樣的人，這是廣告傳達的主要意思。
——柏唯良
17
多年不變的減價促銷活動會使消費者降低對產品的評價。試問一個老是打折的產品怎么可能引人渴求？
——《一個廣告人的自白》
18
我總是用客戶的產品。這并不是諂媚奉承，而是良好的基本態度。
——《一個廣告人的自白》
19
我們希望消費者說：「這真是個好產品」，而不是說：「這真是個好廣告」。
——李奧·貝納
20
我們的目的是銷售，否則便不是做廣告。
——羅斯·樂夫
21
消費大眾并不真正知道自己要什么。直到那些創意以商品方式呈現在他們的面前。如果他們能事先告訴你自己要什么，今天就不會有輪子、杠桿，甚或汽車、飛機和電視的出現。
——李奧·貝納
22
廣告無法為一個人們不需要、不渴望擁有的產品塑造奇跡。但是，一位有技巧的廣告人可以將產品原被忽略的特點表現出來，而激起人們擁有的欲望。
——李奧·貝納
23
成功的秘訣就一個，簡單的事情堅持做。
——湯姆·霍普金斯
24
如果我們只追求結果而不反思自身的問題，就會變得連沾了天氣的光都會沾沾自喜。那樣的話，我們距離顧客拋棄我們的那一天也就不遠了。
——柳井正《經營者養成筆記》
25
對許多事情進行思考，與許多人交流，反復摸索實踐，并認真地進行自問自答。這個過程非常重要。擁有良好直覺、出色創意的人都經歷過這個過程。
——柳井正《經營者養成筆記》
26
人們習慣于用因果關系解釋自己觀察到的現象，因此故事比統計概率更能說服我們。
——丹尼爾·卡尼曼《思考，快與慢》
27
只要不斷重復就能增加喜歡程度的現象是一個極其重要的生理現象。
——丹尼爾·卡尼曼《思考，快與慢》
28
有時候，某個東西看起來很美只因為它跟周遭其他東西有些不同之處。如果窗臺上所有的花都是白色的，一朵紅色的牽牛花會顯得很美，反之亦然。
——安迪·沃霍爾《安迪·沃霍爾的哲學》
29
定位的基本方法，不是去創造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經存在的認知，去重組已存在的關聯認知。
——《定位》
30
極度簡化信息這一定位觀念，又進一步發展成為我們“一詞占領心智”的理論。沃爾沃是“安全”，寶馬是“駕駛”，聯邦快遞是“隔夜送達”，佳潔士是“防蛀”。
——《定位》

31
當你有了全新的產品后，告訴潛在顧客該產品不是什么，往往比告訴他們該產品是什么還管用。例如，第一輛汽車問世，當時稱之為“不被馬拉的車”。
——《定位》
32
成功定位后不要忘記當初是靠的什么贏的定位站，更不要輕易違背自己在用戶眼里成型的定位。
——《定位》
33
一種產品若想讓所有人都喜歡，最終只會落得個無人問津的下場。
——《定位》
34
你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此后對購買這一產品的出價意愿產生長期影響。
——錨定效應
35
人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動。
——從眾效應
36
人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。
——誘餌效應
37
機會、內容或產品越少，其價值就越大。
——稀缺效應
38
甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
——厭惡損失效應
39
我們對事物已有的印象/預期，會影響到我們對其的態度和體驗。
——預期效應
40
當人們給予你好處后(特別是經常性的)，你心中會不自覺的產生負債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式還這份人情。
——互惠效應
41
我們會偏好自己熟悉的事物。
——曝光效應
42
在沒有得到某種東西時，心里很平穩，而一旦得到了，卻不滿足。
——狄德羅效應即“愈得愈不足效應”

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