營銷一直是人們津津樂道的一個(gè)課題，同時(shí)也是企業(yè)經(jīng)營中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它能助力企業(yè)迅速崛起，大多時(shí)候也是企業(yè)成敗的核心要素之一。為此，很多企業(yè)都渴望一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)打造，那么怎么打造？就是我們今天分享的話題。
華為之所以很快在市場中脫穎而出，一個(gè)很重要的原因就是華為用了一個(gè)組織形式，華為一個(gè)很重要的銷售組織形式叫鐵三角，它面對(duì)任何一個(gè)顧客都是三個(gè)人，一個(gè)做商務(wù)的，一個(gè)做項(xiàng)目的，一個(gè)做交付的。這三個(gè)人就把顧客所有的問題全部解決了，整個(gè)市場持續(xù)幾年做下來華為就用鐵三角把這個(gè)行業(yè)最強(qiáng)的對(duì)手超越了。
直線管理咨詢的營銷顧問認(rèn)為：鑄就優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)需要有三個(gè)基本要求：
1、一體化
營銷是一體化的，前后臺(tái)要一致，這就是為什么華為設(shè)立了鐵三角，它把前后臺(tái)交付、項(xiàng)目和商務(wù)放在一起，給顧客一個(gè)一體化的組織形式。但很多組織的營銷結(jié)構(gòu)是一個(gè)自己的管理結(jié)構(gòu)，不是客戶價(jià)值結(jié)構(gòu)。他們依然分大區(qū)、分銷售總監(jiān)、分銷售經(jīng)理、分業(yè)務(wù)員，這是銷售管理結(jié)構(gòu)，不是顧客組織結(jié)構(gòu)。顧客組織結(jié)構(gòu)要求在整個(gè)銷售中設(shè)計(jì)的模型是一體的，顧客結(jié)構(gòu)就是營銷結(jié)構(gòu)，整個(gè)結(jié)構(gòu)與顧客方式是一致的，這稱之為一體化。
2、整體化
整合化就是動(dòng)用所有的經(jīng)營活動(dòng)帶來銷售的回饋。不管是產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)還是內(nèi)外部資源，在整個(gè)營銷的組織里非常強(qiáng)調(diào)要整合在一起。可以回想一下，你們做研發(fā)的同事有多長時(shí)間沒有去了解銷售和市場了？做后臺(tái)銷售管理系統(tǒng)的人，有多長時(shí)間沒有去了解市場、銷售、去見過顧客了？如果時(shí)間很久或根本沒有說明團(tuán)隊(duì)沒有整合，如果整合了一定是去過的。我們要運(yùn)用和開發(fā)銷售渠道，外部資源和內(nèi)部能力匹配。
3、專業(yè)化
專業(yè)化有兩層含義：一是要具有專業(yè)化的思路，二是要具有為顧客價(jià)值做貢獻(xiàn)的能力。在專業(yè)化上有一些很明確的根本性要求，對(duì)供應(yīng)鏈的管理，對(duì)整個(gè)企業(yè)內(nèi)部效率的管理，對(duì)于顧客價(jià)值的理解是整體要求做的。很多時(shí)候我在企業(yè)做調(diào)研，在營銷這個(gè)領(lǐng)域最可惜的是專業(yè)程度不夠，這會(huì)浪費(fèi)非常多的資源，這時(shí)我們跟顧客只能做一件事情，就是只能溝通價(jià)格。如果能和顧客溝通其他東西，一定不需要溝通價(jià)格。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員每次都談價(jià)格，肯定是營銷出了問題。這是檢驗(yàn)整個(gè)營銷和銷售專業(yè)化程度最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之一。用價(jià)格去做銷售的營銷或者團(tuán)隊(duì)是不合格的。
我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的基本構(gòu)成有一個(gè)要求：人不能多，能力互補(bǔ)，要有共同的工作方法，要能一起去產(chǎn)生共同的業(yè)績。
在營銷中，營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是一個(gè)人，那就是顧客。不管時(shí)代怎么變化，也不管市場如何發(fā)展，企業(yè)為客戶提供的價(jià)值方向始終不變。另外還有一個(gè)重點(diǎn)，那就是我們的營銷人請(qǐng)你陪伴客戶一同成長，在成長過程中學(xué)會(huì)，根據(jù)客戶的成長而變化！
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