我們不但要建立適合公司的銷售流程，來管理銷售團(tuán)隊(duì)的行為，提高網(wǎng)銷線索的轉(zhuǎn)化率、成交率，實(shí)現(xiàn)制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。即使在銷售目標(biāo)未達(dá)成的情況下，也要從銷售流程中找到影響業(yè)績(jī)的瓶頸，從而優(yōu)化過程，突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)卡點(diǎn)。
同時(shí)，也要通過制定合理的KPI考核，跟蹤關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，了解團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展情況，以及工作成果。
強(qiáng)大的全網(wǎng)營(yíng)銷管理工具和正確的銷售流程可以使整個(gè)銷售過程階段化，把所有全網(wǎng)營(yíng)銷資源組合在一起，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)合力，讓企業(yè)獲得更強(qiáng)大的掌控力和洞察力，從而提高企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
1、創(chuàng)建銷售流程，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)
銷售流程是整個(gè)全網(wǎng)營(yíng)銷過程中的一個(gè)重要組成部分，它可以知道銷售人員如何從頭到尾的進(jìn)行銷售，說明了將一個(gè)網(wǎng)銷線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶的必要步驟。
這些步驟在我們直線管理咨詢CRM系統(tǒng)中稱之為客戶階段，每個(gè)階段都概述了銷售人員需要采用什么銷售方法，才能順利將客戶推進(jìn)到下一個(gè)步驟。
你不妨思考以下幾個(gè)問題，來評(píng)估一下你的銷售流程。
你的網(wǎng)銷線索來源于哪些渠道？
將這些網(wǎng)銷線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶需要經(jīng)過哪些步驟，或者階段？
每個(gè)階段是否具備必要的銷售活動(dòng)？
你的銷售團(tuán)隊(duì)是否遵循這些步驟，還是按自己的習(xí)慣各行其道？
你的網(wǎng)銷線索在哪一個(gè)階段更容易流失？
掌握了以上幾點(diǎn)信息，你就可以幫助銷售人員了解，從網(wǎng)銷線索到成交付費(fèi)，整個(gè)銷售過程中每個(gè)階段應(yīng)該做什么。
每家公司的銷售流程可能有所不同，這取決于你的行業(yè)特性以及總結(jié)出的成功經(jīng)驗(yàn)。
比如一家機(jī)械設(shè)備類企業(yè)的典型銷售流程就是：新詢盤→需求匹配→介紹方案→解除異議→客戶內(nèi)部審批→首次成交→復(fù)購(gòu)。
內(nèi)置銷售流程功能可以幫你向銷售人員更加直觀地呈現(xiàn)這種“成交路線”。
作為企業(yè)管理者，你也可以通過銷售管道了解每個(gè)銷售階段所發(fā)生的情況，識(shí)別客戶經(jīng)常丟失在哪個(gè)階段，幫助你改善銷售流程，提高網(wǎng)銷線索的成交率。
同時(shí)，你還可以跟蹤銷售人員完整的客戶跟進(jìn)記錄，并確定他們?cè)谀男┑胤叫枰闾峁┲笇?dǎo)和支持，幫助他們實(shí)現(xiàn)銷售成功。
2、通過數(shù)據(jù)報(bào)告來評(píng)估和管理結(jié)果
構(gòu)建好合適的銷售流程后，你還需要關(guān)注各崗位人員的工作結(jié)果，這也是銷售工作非常重要的一部分。
通過跟蹤績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)，你就可以知道如何評(píng)價(jià)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作。
這里有幾個(gè)重要的指標(biāo)：
推廣：流量、線索量、轉(zhuǎn)化率、成本、投資回報(bào)率
客服：咨詢量、接通率、線索量、線索轉(zhuǎn)化率、成交量、成交轉(zhuǎn)化率
追銷：成交量、成交率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率
一旦定義了銷售指標(biāo)，你就可以在CRM的數(shù)據(jù)分析報(bào)表中有目的地獲取這些數(shù)據(jù)，幫助你客觀地了解團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展，評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)的工作結(jié)果。
企業(yè)在面對(duì)業(yè)績(jī)下降時(shí)，不要一味地沉溺在激動(dòng)的情緒中，要一手抓流程，一手抓結(jié)果。
通過時(shí)刻關(guān)注銷售流程的方方面面，跟蹤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)才會(huì)更加出色。
《免責(zé)聲明：本站部分內(nèi)容來源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系！》
