要實(shí)現(xiàn)銷售增長，應(yīng)該把握哪些關(guān)鍵要素？作為管理者，如何激勵(lì)銷售人員，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長？頂級(jí)銷售組織應(yīng)該如何搭配？銷售技能培訓(xùn)對銷售思維有何幫助？解決這些問題，是打造頂級(jí)銷售思維的關(guān)鍵。直線管理咨詢的營銷顧問就以上問題，對如何打造頂級(jí)銷售思維談?wù)勔幌驴捶ā?/span>
產(chǎn)品價(jià)值需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)、體系建設(shè)需要組織團(tuán)隊(duì)、銷售能力需要前端團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)只有練足各自功力，才能成為真正的鐵軍。
增長突破是一個(gè)結(jié)果，決定增長的有三大基石：
銷售增長的前提是產(chǎn)品價(jià)值。隨著市場紅利逐漸消失，真本事、真技術(shù)、好應(yīng)用、解決客戶痛點(diǎn)才是真正的驅(qū)動(dòng)力，“張飛賣刺猬，人強(qiáng)貨扎手”的銷售光桿鐵軍作用逐漸式微。
銷售是體系建設(shè)的臨門一腳。銷售好比是“拳頭”，打出去是“發(fā)力點(diǎn)”，實(shí)際上是靠“肩、背、胳膊”的核心力量，所以組織能力才是核心能力。
只要定位明確，石頭也能賣出去。真正的頂級(jí)銷售，只要產(chǎn)品定位清晰，就能做到貨出必清。
銷售管理全景圖由定策略、分解目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、內(nèi)外協(xié)同和過程管控五大部分構(gòu)成。
如何利用銷售管理真正點(diǎn)燃客戶增長引擎？
理解三大增長引擎在企業(yè)不同增長階段的發(fā)力情況后，通過銷售管理全景圖，詳細(xì)談?wù)効蛻粼鲩L引擎的核心：銷售管理。要了解銷售管理工作的全貌，可以通過兩個(gè)維度“銷售團(tuán)隊(duì)邊界的內(nèi)和外”及“工作內(nèi)容是人和事”，劃分的象限來描述。
第一、策略
理清銷售團(tuán)隊(duì)需承接的公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)期望，以及清晰的客戶開拓策略。銷售負(fù)責(zé)人要了解公司的定位、客戶策略及團(tuán)隊(duì)工作指引的北極星指標(biāo)。客戶策略的三大關(guān)鍵：增長市場選擇、增長客戶聚焦和客戶營銷策略。
第二、解碼
主要涉及為支持策略的實(shí)現(xiàn)，銷售目標(biāo)制定、分解以及銷售管理流程設(shè)計(jì)。其中目標(biāo)分解不只是拆分而是向下分解到可以落地的關(guān)鍵戰(zhàn)役與行動(dòng)上。不管是To C領(lǐng)域還是To B領(lǐng)域，沒有一勞永逸的銷售管理流程，但有一些趨勢可以借鑒。比如重視點(diǎn)從成單管理延伸到蓄客及線索培育管理；從重視新客戶獲取到重視客戶留存；從重視從潛在客戶獲客到從老客戶通過口碑、推薦進(jìn)行裂變等。
第三、團(tuán)隊(duì)
主要涉及銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)及銷售團(tuán)隊(duì)氛圍打造。銷售激勵(lì)是銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的最關(guān)鍵來源，值得銷售管理人員投入精力認(rèn)真思考，這里有一個(gè)原則和一個(gè)公式。原則是：嚴(yán)肅、系統(tǒng)、簡潔，也就是制定過程要經(jīng)過深思熟慮、激勵(lì)政策要前后一致，溝通機(jī)制要干凈透明，形成好的激勵(lì)文化是做好銷售激勵(lì)的基礎(chǔ)。
首先，銷售薪酬總數(shù)在市場上要有競爭力，之后再去切蛋糕（薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)），比如，銷售流程相對簡單，底薪和績效作為基礎(chǔ)部分占比可以稍大，這部分與銷售的能力、任務(wù)要掛鉤；針對銷售流程比較復(fù)雜的，提成部分占比較大，一般與合同回款是正相關(guān)的。總而言之，銷售激勵(lì)沒有點(diǎn)石成金的妙招，定激勵(lì)需要企業(yè)家除了有管理經(jīng)驗(yàn)還得是數(shù)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和心理學(xué)家，并且在變動(dòng)的環(huán)境中不斷調(diào)整策略。
第四，協(xié)同
主要涉及外部協(xié)同和內(nèi)部協(xié)同。內(nèi)部協(xié)同就是公司內(nèi)部協(xié)同，銷售如何協(xié)同銷售之外公司產(chǎn)品、供應(yīng)、服務(wù)等各部門力量，集中資源滿足 “客戶需求”。華為的“鐵三角”、聯(lián)想的“五人幫”機(jī)制都是內(nèi)部協(xié)同的成功經(jīng)驗(yàn)。
外部協(xié)同涉及到與客戶的關(guān)系，很多企業(yè)提到“如何改變與客戶談判中處于弱勢地位的情況”，我的建議是心理上不要有低姿態(tài)，也要認(rèn)清與客戶的關(guān)系是循序漸進(jìn)的，就好比是談戀愛，合作之初就是交單的交易關(guān)系，隨著產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值提升與客戶關(guān)系的深入，逐漸才能形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的緊密合作關(guān)系，這里的關(guān)鍵點(diǎn)在于能真正幫助客戶解決他的痛點(diǎn)和問題。
第五、管控
主要涉及銷售工作的計(jì)劃和過程管控。管控的核心方法是階段目標(biāo)與計(jì)劃（天、周、月、季）例會(huì)、數(shù)據(jù)報(bào)表、瓶頸問題解決、復(fù)盤等。有力的管控工作其實(shí)是很多企業(yè)銷售管理未達(dá)預(yù)期的根源。例如：很多企業(yè)都建立了CRM系統(tǒng)，但是真正能有效運(yùn)用CRM實(shí)現(xiàn)銷售的精細(xì)化過程管理的企業(yè)少之又少。
銷售增長的三大引擎：客戶開拓能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力和組織及管控能力。
銷售增長的核心動(dòng)作：策略共識(shí)、目標(biāo)解碼、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、內(nèi)外協(xié)同、管控復(fù)盤。
當(dāng)我們談業(yè)績增長的時(shí)候，不是僅僅在一個(gè)點(diǎn)上發(fā)力，更要理解業(yè)務(wù)本身增長的邏輯是什么，頂級(jí)的銷售也不在乎一城一池的得失，而是形成體系化的競爭力，踏實(shí)打透、“心悟精微”，才能實(shí)現(xiàn)長期增長。
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