市場部忙前忙后找商機，求著銷售跟進商機，但效果一直不太理想。這已經成了To B市場人最頭痛的問題。
數字營銷有效果的關鍵在于真正的關懷和服務客戶，通過數字化技術，完成了營銷全鏈路的閉環管理。
01. 獲客閉環
數字營銷三大要素：數據、內容、觸點
數據和內容都好理解，觸點（touch point）是企業主和客戶溝通的所有媒介，比如銷售拜訪、對外的廣告（今日頭條、地鐵、視頻網站、電視等）、官網、市場活動、線下體驗店、線上商城…越多曝光，自然是越多客戶觸點。
這些都不是什么新鮮概念，在20年前就有。但是雙向打通，形成一個閉環，是隨著這些年營銷技術的進步而逐漸成熟，并擴展到客戶體驗的全旅程。
先來總結下傳統營銷的數據、內容和觸點：
1. 內容就是自家的產品和解決方案
大部分的市場活動，都是主辦方在臺上滔滔不絕地講，請來的嘉賓也是站臺說主辦方的好，內容是不是客戶喜歡的和需要的，不知道。廣告適不適合目標客戶看，效果會怎樣，也不知道。
2. 數據不沉淀，也不更新
數據庫營銷過去的做法是只要拿到聯系方式，就打電話找機會。不管客戶是什么類別，什么行業，都是統一話術，打完后就再也不理了，數據庫也常年不更新。
3. 觸點選擇是拍腦袋的
老板們總感覺客戶跟自己一樣是經常坐飛機的，所以機場廣告牌必須投放一下。實際上用戶看了沒看不知道，看了的人是什么反饋也不知道，看了的買了沒有更不知道…
現在的數字營銷技術，為閉環打通創造了條件，就是下面這樣的雙向循環。
我們以白皮書發布獲客為例子來說說這個“圈”。
以數據為起步，首先白皮書的內容策劃是根據分析獲取最核心的客戶群體的需求，他們所在的行業、公司規模、決策人的背景等信息來綜合考慮的。
如果主要客戶都是互聯網企業、決策層都很年輕，內容上需要輕松活潑、設計上不要太老舊、除了文字版，還可以有視頻版發布等…
在內容的編撰過程中，可以找部分忠實的品牌粉絲來共創，及時跟進客戶的角度的建議。
有了內容，就要結合數據，選擇合適的媒介。比如是用直播/線上展會的形式發布，還是在第三方媒體，還是投放SEM？傳統難懂的技術類產品，也許第三方媒體更合適，SaaS產品的白皮書，直播效果還不錯。
有興趣的新客戶會找到官網繼續了解，并通過落地頁面留下個人信息，便于市場人員互動溝通。
觸點又會反饋內容的好壞，不斷提升內容質量。這些信息通過系統沉淀到數據庫，作為決策依據，在和客戶接觸過程中不斷打磨內容，吸引新的數據導入。
另外，舊客戶的再次喚醒與活躍，這個圈同樣適用。
02. 商機跟進閉環
再來說說前面提到商機在內部跟進的閉環。
如下圖所示，從數據分析到有效地觸達客戶后，持續溝通、簽單、服務再進入數據池。如果沒有達成交易，也需要將反饋標記后放入數據池。
現實的情況是很多企業市場部獲得商機，評估后進入系統成為MQL并交給銷售跟進后，就沒有然后了。
這個問題怎么破？建議要跟CEO和銷售團隊坐下來達成商機管理流程和規則的統一。下圖用規模比較大的企業作為示例來簡單說說。
商機從獲取到分配給哪個銷售，后續的反饋閉環怎么操作都要提前說清楚。
如果是規模比較小的企業，可以直接分配給相應的區域或者行業銷售來跟進，但記得必須在某個約定時間（比如5天內）要在系統上有回應。標記的信息可以是：客戶購買是在一年后，采購需求不明朗，競爭被競爭對手拿下了…
有了這些標簽，負責數據運營的同事在后續的數據整理中進行歸類與整理，未來的營銷活動還會再次觸及。
比如下面的5種情況，每一種都有不同的應對動作。實際工作中銷售或市場與客戶溝通的反饋遠遠不止5種，都記錄下來，規定下一步動作，形成套路。
與客戶的互動中可以嘗試自動化營銷工具提高效率，但關鍵點還是要完成閉環。
這是CEO工程，也需要強調銷售團隊的配合。
如果共識沒有達成，寧愿暫時不要盲目的去聯系大量的客戶，銷售接不住，失去一個客戶比獲得一個客戶容易得多。
如果企業數字營銷剛剛起步，那么也要先從小閉環開始，做到商機跟進要有回饋，數據及時分析整理。
一步步把閉環擴大，優化內容和觸點選擇，持續服務好客戶，商機自然會越來越多，質量越來越好。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
