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樊小寧：疫情下企業經營的思考

2022/06/22

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（文字內容根據樊小寧老師線上課程《疫情下企業經營的思考》整理）

今年的“年”過的如何？是不是過出了度日如年的感覺，終于實現了想靜靜的人生目標。但事物都有兩面性，此次疫情也給了我們深入學習、思考的時間。思考自己，思考企業的未來。

最近很多朋友問我，在疫情期間，企業可以做些什么；如何為疫情結束后的業務開展做好準備等問題。經過幾天的思考，我將從幾個方面聊聊我個人的一些看法：

一、防微杜漸

我們先回顧下此次疫情發生的過程與原因，看能給企業的經營帶來哪些警示。

去年的12月中發現第一個病例，武漢病毒所也進行了病毒的提取，但沒有引起警覺；去年12底的時候八君子提出了病毒的傳染性，但因為需要和諧被訓誡了，沒有采取防控措施，錯過了機會；今年的1月初，國家第一批專家組到達武漢，得出了可防可控、沒有發現人傳人的結論，判斷錯誤，釀成大禍；直到1月18日國家第二批專家組到達武漢，得出重大傳染疫情的結論，才開始全力防控。因為春節人員流動的原因，防控的難度可想而知。我們看到：疫情的產生不是突然，中間有很多的過程，可能因為警覺不夠、可能因為沒有重視、可能因為判斷失誤、但嚴重的結果給國家、社會造成了極大的壓力與損失。

據此，我們對照下企業的經營活動，其實，企業經營中很多問題的發生也不是偶然的，同樣會有個過程。作為企業的經營者、管理者應該具有對問題的敏感性：比如，有些重要客戶的采購量突然下降，要想到是不是因為業務人員的跟進不力被對手切入了；某個業務人員總是低價出貨，是不是存在可能的炒單，類似總總。

借這次疫情的發生也特別提醒下我們企業的管理者，尤其是企業的帶頭人，“喜歡聽好聽的話是人的本能，聽的進批評、指證的話才是高水平”，在這里也建議企業應該倡導一種文化：不要恭維企業領導，去恭維企業的客戶。借用李文亮醫生的一句話：一個健康的社會不應該只有一種聲音，同樣一個健康的企業也應該不止有一種聲音。

二、疫情下暴露出的問題

要了解疫情對于企業經營的思考，要先看看此次疫情給國家、社會、企業帶來了哪些影響：

1、經濟上的影響：人員隔離防控，大幅降低消費，尤其是第三產業。相比于2003年的非典，中國的經濟結構發生了根本改變，第三產業的比重越來越大，而經濟發展又是個循環，毫無疑問，企業的經營短時間會遇到大麻煩。因為心態的改變，企業要從獲得多少市場到搶到多少市場，考驗企業的經營能力，考驗本就沒有多少競爭優勢企業的應變能力；

2、復工延遲，生產經營停滯：從目前來看，假設疫情在3月份結束，4月份恢復正常，加上今年春節放假在1月份，意味著今年第一季度絕大部分企業的業績為空白。對于企業來講，不光是業績的壓力，更有心態與信心的問題，尤其對于那些本就在盈虧邊緣的企業，將面臨如何活下去的生死大考；

3、對供應鏈端的影響，不確定性大幅增加：如果以前的市場競爭單純的是考驗企業經營能力的話，那么這次疫情結束后的企業經營還有個重大考驗，就是對企業供應鏈管理、協調的能力。要想打贏疫情下的企業經營，不是說你所在的行業、你的企業受到多少影響，還要考慮你的上下游有沒有出問題，還能不能配套。這對于那些在供應鏈端本就沒有多少華語權的中小企業又是個生死考驗；

4、對外貿的影響：因為疫情，對外貿的影響是肯定的。面對國外需求的減少甚至停滯，外貿企業該怎么應對，如何在當前局勢下生存下來。

面對一系列的問題，無不考驗企業的抗壓能力、品牌影響力、渠道掌控力等，對企業營銷體系的健康狀況是一次徹底的檢驗。

三、疫情防控措施梳理、借鑒

對于此次疫情的防控，大家可能關注的點不一樣，有的關注數據、有的關注新聞、有的關注段子，但我個人更關注國家打贏這次防疫戰爭的戰略部署，方式、方法。我發現非常有意思，也很受用，其實這些方法基本可用到疫情結束后企業經營中問題的解決當中。

第一，統一部署：在習大大的領導下，成立中央防控領導小組，總理親任組長，向疫情重災區湖北派出指導組，加強防控領導。說明了什么？說明面對重大問題的解決要調動全國資源，一切行動聽指揮，要有強的執行力。企業經營中重大問題的解決也該如此；

第二，建立強大的信心：習大大的每一次發言，傳遞的信息只有一個：此次防疫戰一定要打贏，一定會打贏！我們每一個國人都信心百倍，讓我們為信心鼓掌；

第三、相信專業，形成標準：抗擊疫情不是喊口號，是個技術活，必須在專家的指導下科學進行。我們看到不同場合防治方案的版本五個以上，并形成手冊、遵照執行，保障防疫效果；

第四、理論、工具的應用：通過隔離、收治控制傳染源，通過封城切斷傳播途徑，叫大家不出門保護易感人群。這些傳染病防治的三大要素我們是不是非常熟悉，因為它是我們中學的學習內容。我們發現沒有，正確的理論與工具對解決問題永遠不過時，并且通俗易懂、簡單有效。也提醒我們企業的經營者要學會應用企業經營或營銷工具；

第五、責任到崗、貫徹落實：建立問責制度，每一級干部對防控結果負責，確保防控落實。企業經營也一樣，每一個員工都要對工作結果負責，每個銷售人員都要對業績負責，這樣才能保障企業經營的好結果；

第六、各科研機構齊努力，檢測、治療方案不斷升級、優化：同樣企業的經營計劃到結果的實現有一個過程，在實現的過程中會發生很多不可預知的影響計劃完成的因素，企業需要不斷調整、完善經營計劃，直至漂亮完成；
聽到這里，大家是否感覺出了企業面對此次疫情的應對方法與思路，首先要做好以下五點基礎要求：

一、積極的心態：你難，你的競爭對手也難，環境都一樣，抱怨沒有意義。當你把希望放在別人身上時，你會選擇等待；當你把希望放在自己身上時，你會選擇行動！這既是人與人之間的差距，也是企業與企業之間的差距；

二、必勝的信心：不只是管理者的信心，尤其是老板的信心。作為企業的經營者，不管你的內心有多么焦慮，你在員工面前必須要表現出信心百倍。因為在這個時候員工內心會有不同的想法與顧慮，企業老板要通過信心的傳遞去統一員工的不同思想。不知大家有沒有注意到，做的越大、越好的企業，企業的經營者越能在困難的環境下應對自如、平靜如水。我本人因為工作關系，有機會接觸不同行業優秀的企業老板，他們的信心給了我非常深的印象！在我創業前工作過的那家公司，其實在2000年左右還是很困難的，產品不成熟、市場沒有打開、資金壓力大，但我從沒看到陳總有絲毫的沮喪，見到的永遠都是自信的面容；

三、開啟線上辦公：不管工作效率如何，讓員工回到工作狀態。這點非常關鍵，大家應該聽過一句話：要想廢掉一個人，就讓他閑著、閑著、閑著！這個時候的工作安排不一定要多，但要具體、細致、量化！比如：安排業務人員通過在線與客戶保持溝通，要具體到溝通什么問題與內容。并通過在線的過程管理進行督導。像直線就從2月3日開始每天早上通過在線早會安排并檢查工作；

四、關注疫情進展與政府支持：疫情的進展與企業的經營緊密相關，這個時間企業要深入分析、研判疫情對所在行業、對企業本身、對客戶、對企業供應鏈的影響，為后面經營計劃的調整做準備。通過吃透政府、園區的扶持政策獲得應有的支持，這種支持也許不是很多，但也是一種力量，也許它能成為挽救企業的一根稻草；

五、條件不成熟不要急于開工：其實直線在2月10日就通過了開工申請，但我們還是推遲了一周，因為心里沒底，企業一定要干可控的事情！大家有沒有注意到，如果不是防疫物資要求的企業，越是大的公司開工越晚，比如騰訊、阿里等等。道理很簡單：十個員工存在十種可能，一百個員工存在一百種可能，一萬個員工存在一萬種可能。各位設想一下，如果企業在開工后發生了哪怕一起疑似病例，結果會怎么樣？二月十號，重慶一家企業由于復工未嚴格按照市疫情管控要求進行管理，發生了聚集性疫情事件，整個企業封鎖隔離，停止生產，得不償失。在這個問題上，樊老師的建議就是嚴格按照社區或園區的復工要求進行復工準備，通過審查，不要偷懶或存任何的僥幸。

那么，在疫情下企業可以做哪些事情呢？或如何迎接疫情的結束？至少可以做以下五項非常必要且對企業未來發展非常有幫助的工作：

一、是建設及提升企業文化的大好時機；
二、是調整及夯實企業經營計劃、理清經營思路的大好機會；
三、是優化及扎實企業經營基本功的大好機會；
四、是落實、提高企業執行力的大好機會；
五、是完善企業經營模式，啟動互聯網銷售、服務的大好機會。

為什么是建設及提升企業文化的大好時機：一般企業文化建設有三種時機，平時，員工認為是應該的；企業發展好的時候，員工會質疑是否有必要，沒感覺；特定環境、場合，員工會有發自內心的感受與認同，而這次疫情就是這樣一個特定的環境。

舉幾個例子吧：不知大家是否還記得1998年亞洲金融風暴，韓國人發起的那場感動世界的”獻金運動“，是多么偉大的一次愛國教育；前幾天我看了一篇文章《木屋燒烤，一場自下而上的自救運動》。疫情期間，營業額不及平時的20%，全門店虧損，一個月虧損5000萬，現金流只能撐三個月，面臨生死大考。20多名高管自發不領薪水，5000名員工自愿薪水減半。這種團隊，這么優秀的企業文化一定能戰勝疫情。我一點都不懷疑，疫情結束后木屋燒烤會發展的更快。企業的經營者會加倍還給員工幫助公司戰勝困難少領的工資。

我在研祥13年唯一一次見研祥老板流眼淚是在2000年左右一次戶外拓展的翻爬畢業墻?？赡芤驗樯矸莸脑?，當時的隊長對陳說，你是老板，重任在身，就不按排你了?；顒咏Y束后陳志列做總結發言，抹著眼淚說：這么優秀的員工與團隊我發誓要把企業搞好；很多的員工也表態努力工作的決心。雖然我不能說研祥的成功一定與這次拓展有關，但一定與這種積極的企業文化有關。

雖然幾乎每一家企業在春節前都制定了年度經營計劃，但毫無疑問，原來經營計劃完成的環境已經改變，時間已經改變，必須要重新進行梳理。在梳理的過程中，最忌諱只有老板或幾個高管參與，要讓更多的管理者與市場骨干參與進來，他們最清楚實際狀況，因為他們是最后的執行者。在梳理、調整過程中要反復問幾個問題：市場環境有什么改變？客戶、項目有什么變化？我們做哪些策略調整可以獲得更多的市場？中間肯定也會牽扯到用人計劃、商務政策等重大調整。

經常會有客戶問我：樊老師，你見過那么多的企業，企業經營的問題都主要表現在哪些方面？我必須要承認，很少有企業的問題出在戰略或思路上，超過99%企業的問題都是出在企業經營的基礎工作或執行層面。絕大部分企業為什么競爭不過別人，因為根基太淺！比如說客戶的轉化，其實對于每一家企業來講表面上是不缺客戶數量的，缺在客戶的有效轉化上。而轉化與什么有關：目標客戶選擇、產品定位、產品價值挖掘、銷售與客戶有效交流的工具、商務政策的對應、業務的推進、招投標把控、交貨等有關，而這都是企業經營的基礎工作，但又最重要。這些基礎工作的扎實是需要時間的，建議企業好好利用這個時間段靜下心來完善、優化企業經營的基礎工作。
為什么是落實、提高企業執行力的大好時機：首先我們看一種現象，企業例會中對一件事的爭吵，為什么會這樣？不是誰有錯，是因為不同的崗位對同一工作的理解、標準不一樣。執行力當然差。

企業執行力為什么差？因為你的員工不知道干啥，沒有標準；因為員工不知道怎么干，沒有能力；因為干的不順暢，組織沒有貫徹；不知道為什么搖桿，因為責任不明確。而這些不同工作標準的制定、組織的貫徹就可以通過在線組織討論、形成結論。待到企業復工后，以高效團隊姿態迎接企業經營。

如果大家在疫情發生之前對于在線的業務模式還沒有太多感覺的話，我想這次疫情的爆發應該能觸動到大家去加快利用互聯網工具進行在線業務、服務模式的搭建?，F在是一個多業務模式共存的時代，當然包括互聯網在線銷售模式?；ヂ摼W銷售模式對于企業經營的最大價值就是實現了企業、產品與客戶之間的無縫鏈接，比如很多企業的外貿業務通過網站、郵箱就實現了，同理，國內業務也一樣。有了平臺的支撐，無論風云變幻，企業的經營將風雨無阻，照常進行。同時互聯網銷售給企業的經營提供了非常好的數據支撐，讓企業經營更加準確、高效。

好了，講到這里，讓我們總結一下，企業應該如何去做？五項基礎工作：積極的態度、必勝的信心、開啟線上辦公、關注疫情進展獲得政府支持、做好復工的萬全準備；五個時機把握：企業文化建設的大好時機；調整及夯實企業經營計劃、理清經營思路的大好機會；優化及扎實企業經營基本功的大好機會；落實、提高企業執行力的大好機會；完善企業經營模式，啟動互聯網銷售、服務的大好機會。

前程有日月，勛績在河源。讓我們一起為企業加油！

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