有人說銷售就是在賣本人，當(dāng)客戶對你這個人還沒有信任和好感的時分，是很難銷售勝利的。
那么如何才干博得客戶的好感呢！贊譽客戶是一個十分有效而簡單的辦法。贊譽不是PMP（拍馬屁），贊譽需求銷售人員發(fā)自內(nèi)心腸觀賞和敬重客戶。有些銷售的贊譽，成交的目的性太強，比方說客戶剛剛看一款產(chǎn)品，銷售立馬就說“您的目光太好了”，關(guān)于這種不擔(dān)任任敷衍塞責(zé)短少真誠的贊譽，客戶其實是不太認可的。那么，到底該如何贊譽客戶才干博得客戶的好感呢？今天，我跟大家聊聊三種不同段位的贊譽。
一、陳說式贊譽
前兩天在福建泉州給東鵬的經(jīng)銷商講《大商思想》的課程，課上一位女老板說，“我不曉得今天是李教員的課，假定曉得是您的課，我昨晚說什么也不喝酒。”由于曾經(jīng)是第二次給泉州公司做培訓(xùn)了，他們有些老板以前聽過我的課也比擬喜歡上我的課。我半開玩笑地說“老板娘，我能夠把你這句話當(dāng)成是一句贊譽嗎？”她立馬說“李教員，我這是真心話啊。”你看，情商高的銷售贊譽客戶也會拐著彎說，而不是直來直去。
我以前在培訓(xùn)課程中講贊譽，講到了贊譽的五步13招，五步（找到一個點，優(yōu)點，事實，用本人的話，及時說出來）是根底，13招才是技巧。13招是贊譽的一些晉級技巧，但是我覺得13招不是重點，重點是跟這位同窗一樣贊譽一定要發(fā)自內(nèi)心，而且隨時隨地都能贊譽。
陳說式贊譽有沒有坑？答案是肯定的。陳說式贊譽最大的坑就是你并不理解客戶真實的想法，客戶真正在意的到底是什么，很容易會用本人的想法和觀念去判別客戶的想法和觀念。比方，你說“老李，你看起來一點也不老，很年輕嘛！”這個時分，我可能就很不快樂，有的人喜歡年輕，而有的人喜歡看上去成熟一點，而有的人基本就不在意這個表面。
二、討教式贊譽
既然陳說式贊譽有這么個大坑，那我們?nèi)绾畏乐共瓤幽?？跟做銷售一樣，運用發(fā)問的方式。我在課程中常說的一句話是，在銷售中，答復(fù)客戶的問題可能會答錯，但是發(fā)問根本不會問錯，只是問的效率不同而已。這句話同樣適用于贊譽客戶。
我記得在《銷售洗腦》那本書里，作者提了一個經(jīng)典的溝通模型叫做“問答贊”技巧，比方，你問“你哪里人??？”，客戶答“內(nèi)蒙人”，贊“內(nèi)蒙是個好中央，天蒼蒼野茫茫，風(fēng)吹草低見牛羊”。——可萬一客戶答復(fù)說“我們那個中央沒草原”，為難不？所以，此時的贊就能夠運用發(fā)問討教式的贊，“那您那里有什么好玩的或者好吃的嗎？”
有一次，給杭州的一家企業(yè)培訓(xùn)，中午的時分跟企業(yè)的營銷總監(jiān)一同吃飯，聊著聊著聊到了釣魚，其實我對釣魚完好不懂的，所以我就只能發(fā)問探尋，比方釣魚有什么要留意的嗎？釣魚的魚鉤、魚線是怎樣的？然后，一個中午，營銷總監(jiān)根本就給我們進步釣魚學(xué)問，而我們一邊享用著美食一邊吸取著新學(xué)問，真好！
三、偶像式贊譽
每個人心中都有本人的偶像，特別是當(dāng)我們年輕的時分。在虹橋機場轉(zhuǎn)飛機，然后正好碰到一位男明星小鮮肉，那局面真是摩肩接踵，各種尖叫呼吁各種長槍短炮。或許這幫藝人早曾經(jīng)視而不見了，但我總覺得有粉絲追捧圍堵的時分，這些藝人走路都帶風(fēng)。
每次有學(xué)員說：李教員，我很久以前就關(guān)注#老李談銷售#了，收獲頗豐，您就是我的偶像?。‘?dāng)學(xué)員這樣說的時分，我心里是不是也美滋滋的。遇到偶像我們會怎樣做，求拍照求簽名，總之，盡一切可能的沾偶像的榮光。
偶像式贊譽，首先需求我們真的可以放低姿勢，認同認可客戶身上的閃光之處，每一個客戶既是我們的客戶也是我們的教員。孔子說：三人行，必有我?guī)煛？蛻裟芙探o我們的其實比企業(yè)教給我們的還要多，只是我們很多人都沒有把客戶當(dāng)教員，而把客戶當(dāng)成了學(xué)生，我們好為人師。
不論是哪種段位的贊譽，一個中心的準(zhǔn)繩就是要學(xué)會從內(nèi)心深處觀賞客戶，當(dāng)我們用評判的目光看客戶的時分就會看到很多問題，當(dāng)我們用觀賞的目光看客戶的時分就能發(fā)現(xiàn)客戶的很多優(yōu)點。為了成交而贊譽，不論你有多高的技巧都是虛偽的；發(fā)自內(nèi)心腸觀賞一個人向他取經(jīng)，這樣的贊譽才是真誠而感動人心的。
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