工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、批發(fā)商、機構(gòu)(如醫(yī)院或?qū)W校)或組織為用于消費、再銷售、資本設(shè)備、維修或研討與展開所置辦的產(chǎn)品與效勞，它可分為：原材料、設(shè)備、組裝件(元器件)、零部件(專用件)、消耗補給品、效勞六種。
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，或許，私人的小老板可以一個人點頭搞定，但是，越是大的企業(yè)常常程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需求很多人來共同決議。根據(jù)個人閱歷的總結(jié)以及對大客戶的研討與分析，我提出一些個人見地，以做參考。
1、大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
工業(yè)用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的運營范圍和管理側(cè)重點。普通說來，要觸及到以下幾種人：申請可能由工程設(shè)計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。假定采購的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會中止干預(yù)做最后決議。
在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購大權(quán)理論上都控制在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少遭到手下小人物們的影響。比如公司要置辦一臺復(fù)印機，固然最終決議權(quán)在老板手里，但置辦哪個牌子可能文秘是鼓動者，由于這機器是她用得最多，也就是最有發(fā)言權(quán)。因此，工業(yè)用品的銷售員通常都面對著一種復(fù)雜的局面，常常需求拜見許許多多的人，并思索這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才干做成生意。
2、大客戶對工業(yè)用品的置辦動機不同
和生活消費品不同的是工業(yè)用品更注重商品的運用價值，而生活用品消費者更多思索的可能是商品的形象和等級。價錢關(guān)于工業(yè)用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。由于企業(yè)都有這樣的認(rèn)識，再低價的東西假定不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。這也正是工業(yè)采購員的義務(wù)之所在。
特別在企業(yè)購入消費性設(shè)備時，老總最關(guān)心就是設(shè)備的運轉(zhuǎn)費用、耐久性、可靠性和能否提供便利的維修效勞。假定這幾條能滿足，企業(yè)才會思索置辦。但關(guān)于機器設(shè)備的問題，應(yīng)如何處置呢，當(dāng)面對著的是企業(yè)老總時，可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來采購，說明其產(chǎn)品是如何的進(jìn)步消費率，從而減少了企業(yè)的消費本錢（時間及人力本錢），加強了企業(yè)的社會競爭力。而面對設(shè)計部經(jīng)理時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的便當(dāng)快捷性。
3、大客戶置辦工業(yè)用品普通有預(yù)算
以工業(yè)用品設(shè)備為例，它包括消費性設(shè)備和企業(yè)管理性設(shè)備。工業(yè)設(shè)備方面的生意有大有小，差別極大，小到手開工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的重型設(shè)備如機床、高爐及貨船等。它們普通都計入運營性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化的，可以擺到貨架上出賣，有的則是特意為顧客設(shè)計的。
絕大部分企業(yè)都以為把投資用到置辦優(yōu)秀的消費性設(shè)備上，由于他們都知道假定消費效率不高，企業(yè)就會失敗。只需他們明白能夠在相對較短的時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相關(guān)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，致使還這樣的認(rèn)識：置辦消費設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；置辦辦公設(shè)備只是讓員工更溫馨些，關(guān)于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)置辦管理性設(shè)備的審批常常遭到比較嚴(yán)厲的控制。
4．大客戶以為銷售工業(yè)用品需求長期的關(guān)系
有人說在工業(yè)用品市場上，只需具有關(guān)系的人才干具有顧客，此論雖非錯誤，卻充分標(biāo)明：當(dāng)顧客曾經(jīng)與競爭對手樹立起良好關(guān)系時，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶樹立起長期關(guān)系，并能不時向他們提供良好的效勞，你就像樹起一道穩(wěn)定的圍墻，可以阻撓競爭對手的入侵。
有時，工業(yè)用品買賣的談判可以持續(xù)很長一段時間，致使幾年之久，新手們常常不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有置辦權(quán)。
當(dāng)然，并非一切的工業(yè)用品都需求這么長時間的關(guān)系，有時公關(guān)活動做得好，高層的互動比較容易獲得定單。
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
在許多情況下，工業(yè)用品的價錢是可以談判的，特別是遇到大買主。在采購特殊原材料、組裝件、零部件和某些效勞時，價錢普通需雙方中止協(xié)商，經(jīng)過談判達(dá)成雙方接受的價錢和條件。
談判是大客戶在買賣之間非常重要的手腕，學(xué)會談判，了解并懂得真正的談判關(guān)于大客戶的銷售非常重要。這也就是我，為什么會把談判技巧列在大客戶銷售培訓(xùn)中的緣由。
6．大客戶需求備忘錄等來強化雙方的信任感
工業(yè)用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書面合同(契約)或備忘錄等，根據(jù)不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方常常都需求一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，但是，承諾的方式就是備忘錄等，由于人們常常置信過程是非常重要的，而不只僅就是結(jié)果。
7．大客戶對工業(yè)用品更需求售后效勞
效勞已成為當(dāng)前商家競爭的一大手腕。有無良好的效勞措施及設(shè)備，是個非常重要的問題，這對工業(yè)用品特別是。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修才干可能是你做成生意的主要緣由。假定置辦了你的復(fù)印機，卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力中止即時維修――這種事情最能破壞工業(yè)用品買賣雙方的關(guān)系。
有時，買主為了獲得維修工作的及時中止，他們寧愿多出點錢也無所謂，致使會置辦一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢姡I(yè)用品的售后報務(wù)是多么的重要。關(guān)于工業(yè)用品來說，拿到定單只是銷售的開端。工業(yè)用品銷售員的成功與否，取決他隨后的效勞工作。因此，工業(yè)用品銷售員應(yīng)當(dāng)真真實實地做好善后的每一項工作，特別是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。
8．大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
在許多情況下，假定你的公司能夠向顧客提供必需的技術(shù)咨詢和技術(shù)交流，他們就會主動找上門來，與你樹立長期關(guān)系。特別是那些并不想制造初級產(chǎn)品的工業(yè)公司理是如此。
一個年輕從辦了一有小公司，特地向保健品工業(yè)出賣印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對印刷技術(shù)也不在行，于是他找到一個可以提供印刷技術(shù)效勞的公司，根據(jù)他的設(shè)計拿出廢品。這樣的客戶一旦構(gòu)成關(guān)系不太會被搶走。
9．工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住機遇成交
大型公司內(nèi)部的主管們或指導(dǎo)有可能發(fā)作改換，假定你的項目本來運轉(zhuǎn)非常正常，一定要花費力氣力爭早一點終了，否則，就會指日可待；假定你的項目本來運轉(zhuǎn)比較普通或很差，或許就是機遇，由于來了一位新指導(dǎo)，這將是你下手的好機遇，所以，機遇非常重要。
總之，工業(yè)用品的成交沒有什么特別的中央，但有點特別強調(diào)，就是“機不可失，時不再來”，工業(yè)用品的客戶都十分注重發(fā)貨時間。所以，在工業(yè)用品銷售中，這九個方面是大客戶非常在乎的。
