關(guān)于我們工業(yè)品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項(xiàng)目型銷售流程關(guān)于我們做項(xiàng)目的勝利會大大的增加。經(jīng)過多年的總結(jié)，我們理解到，項(xiàng)目型銷售是一個(gè)雙方理解會談信任的過程，我們不可能一步逾越勝利，只需走好每一步，才干夠獲得客戶的信任，獲得項(xiàng)目型銷售的勝利。而關(guān)鍵點(diǎn)就在于今天的分享，項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程，將各個(gè)階段假定可以合理的做到最好，那么銷售勝利率將會大大的增加。
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程是從供給方本身的角度對整個(gè)項(xiàng)目型銷售的過程普通所必需經(jīng)過的步驟中止劃分和描畫，能夠輔佐我們肯定項(xiàng)目型銷售過程所處的階段，以推進(jìn)項(xiàng)目型銷售的行進(jìn)。
那么項(xiàng)目型銷售如何推進(jìn)呢？
第一階段、項(xiàng)目型銷售前的準(zhǔn)備:客戶規(guī)劃與電話邀約
這是項(xiàng)目型銷售的起點(diǎn)，客戶規(guī)劃理論上就是大客戶營銷的開發(fā)階段；項(xiàng)目型銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；這一階段需求的工作內(nèi)容主要有客戶信息的搜集和評價(jià)項(xiàng)目型銷售機(jī)遇；搜集與擬進(jìn)入項(xiàng)目型銷售有關(guān)的要素：項(xiàng)目型銷售等級、技術(shù)央求、資金情況、客戶信譽(yù)、客戶關(guān)系和與競爭有關(guān)的要素。與客戶的第一次溝通，不要希冀可以馬上讓客戶對我們的產(chǎn)品和效勞產(chǎn)生興味，與客戶樹立良好的信任關(guān)系，激起并惹起客戶的興味，為下一次客戶關(guān)系維系打下根底，是我們在電話邀約階段應(yīng)該完成的最重要的任務(wù)之一。
該大客戶營銷階段總結(jié)為客戶訪問與初步伐研：該階段項(xiàng)目型銷售的勝利率為20%
第二階段、對應(yīng)客戶內(nèi)部采購流程，研討可行性，肯定預(yù)算。
在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為：
對前期取得的項(xiàng)目型銷售信息作進(jìn)一步確認(rèn)和剖析。
理清客戶組織和角色，發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)益人士，盡可能與他獲得聯(lián)絡(luò)；這一階段的目的：成為客戶選定的候選供給商。
提交初步計(jì)劃：該階段項(xiàng)目型銷售的勝利率為25%
本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步處置計(jì)劃，以顯現(xiàn)公司的實(shí)力，樹立初步優(yōu)勢。假定項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方中止技術(shù)交流；本階段取得客戶內(nèi)部的普遍認(rèn)同也很重要，因而不只僅要與客戶方經(jīng)手人士進(jìn)一步展開關(guān)系，而且要將客戶關(guān)系推行到客戶內(nèi)部更普遍的范圍中，另外信息搜集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。
計(jì)劃演示與技術(shù)交流階段：該階段項(xiàng)目型銷售的勝利率為30%
第三階段、本階段客戶曾經(jīng)樹立采購規(guī)范，項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)該與客戶中止技術(shù)交流。假定項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，將被允許中止正式的計(jì)劃設(shè)計(jì)。
這一階段主要工作內(nèi)容有：
應(yīng)用產(chǎn)品，處置計(jì)劃演示、公司參觀、已運(yùn)用產(chǎn)品的客戶參觀、提交倡議書等方式，對客戶中止影響，使之對我方產(chǎn)品、效勞充沛理解，并樹立競爭優(yōu)勢。
影響或參與制定客戶的采購規(guī)范，假定項(xiàng)目型銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標(biāo)，在下階段將面臨猛烈的價(jià)錢競爭。
對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。
需求剖析與正式計(jì)劃設(shè)計(jì)：該階段項(xiàng)目型銷售的勝利率為50%
經(jīng)過技術(shù)交流，客戶認(rèn)同了我們的實(shí)力，同意讓我們提交正式的計(jì)劃設(shè)計(jì)；依據(jù)招標(biāo)通知書中止需求剖析并提交正式處置計(jì)劃，假定項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，我們將經(jīng)過初步選擇，進(jìn)入項(xiàng)目型銷售評價(jià)階段。
項(xiàng)目型銷售評價(jià)：該階段項(xiàng)目型銷售的勝利率為75%
第四階段、在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段，依據(jù)客戶招標(biāo)央求設(shè)計(jì)正式計(jì)劃，提交了應(yīng)標(biāo)書，經(jīng)過了客戶采購小組的選擇。假定項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，我們將被確以為首選供給商。
商務(wù)會談：該階段項(xiàng)目型銷售的勝利率為90%
第五階段、在上一階段，公司被肯定為項(xiàng)目的首選供給商。接下來將與客戶一同對項(xiàng)目的價(jià)錢、到貨期、施行進(jìn)度、售后效勞、付款方式、整體計(jì)劃倡議等細(xì)節(jié)中止商量，并構(gòu)成合同條款。商務(wù)會談階段的內(nèi)容主要有：
布置公司高層訪問客戶，明白成交的條件與付款方式的細(xì)節(jié)內(nèi)容。為了使項(xiàng)目型銷售的順利施行，中止商議，制定措施。
與客戶中止商務(wù)會談，構(gòu)成合同條款。這將為雙方提供一份保證與約束，為項(xiàng)目型銷售施行提供有力的支持。
商談簽約事宜，為雙方利益達(dá)成共識。
簽約成交：該階段項(xiàng)目型銷售的勝利率為100%。
第六階段、在本階段，項(xiàng)目型銷售簽約，雙方高層中止互動，最終明白成交的條件和付款方式，構(gòu)成法律保證。
簽約成交的目的：
(1)為雙方提供一份保證與約束，為項(xiàng)目型銷售施行提供有力的支持。雙方不只是由于信任而實(shí)行承諾。
(2)明白成交條件與付款方式，為項(xiàng)目型銷售的正式施行揭開序幕。
此時(shí)，項(xiàng)目型銷售抵達(dá)終點(diǎn)。
關(guān)于項(xiàng)目型銷售的常見流程就說道這里，希望今天的分享可以對大家有所輔佐。兢兢業(yè)業(yè)，走好每一步，正是獲得銷售勝利的關(guān)鍵。希望我們今天提到的這6個(gè)階段，在每一階段上的辦法我們要認(rèn)真總結(jié)，只需這樣，勝利才會離我們更近一步。
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