大客戶的銷售與管理，有些是聚焦于流程，有些聚焦細(xì)致辦法，匯總在一同主要是三大局部，第一個(gè)是以客戶為中心，第二個(gè)是大客戶的管理，第三個(gè)是客戶關(guān)系管理，從上到下的話逐漸深化，從道——法——術(shù)三個(gè)層面對(duì)大客戶銷售與管理中止了闡明。
正確的選擇高價(jià)值客戶，關(guān)于任何公司來講它的資源都是有限的，以客戶為中心第一步是做客戶選擇，公司和銷售體系有沒有正確的選擇高價(jià)值的客戶？
客戶需求導(dǎo)向的效勞流程，公司或者銷售體系有沒有客戶需求導(dǎo)向的流程，當(dāng)初制定流程的角度是為了便于管理，還是說便于客戶更好的從我們這里取得效勞？是不是以客戶需求導(dǎo)向去制定這些流程？
端到端效勞客戶的組織，有了客戶需求導(dǎo)向的流程，我們有沒有相應(yīng)的一些組織的存在？從了解客戶需求-客戶需求滿足-客戶價(jià)值完成這一條鏈，我們的組織是不是這樣去對(duì)應(yīng)的？
可以持續(xù)構(gòu)建效勞客戶才干的平臺(tái)，華為從做運(yùn)營商業(yè)務(wù)-消費(fèi)者業(yè)務(wù)-企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)，不同的產(chǎn)品需求的才干平臺(tái)它是不一樣的，從運(yùn)營商到消費(fèi)者，它需求的組織才干平臺(tái)是完好不一樣的，再從消費(fèi)者到往常做企業(yè)網(wǎng)，面向千方百業(yè)的企業(yè)家，我們也應(yīng)該是面向企業(yè)級(jí)的一種消費(fèi)，不同的業(yè)務(wù)展開的階段，對(duì)才干央求是不分歧的，華為有自我造血的才干，能夠依據(jù)業(yè)務(wù)去調(diào)整組織。舉例飛動(dòng)來說，同樣是往常的團(tuán)隊(duì)，今年我們賣標(biāo)機(jī)，明年能夠賣專機(jī)，后年我們能夠賣自動(dòng)化設(shè)備，我們的團(tuán)隊(duì)和才干一同跟著業(yè)務(wù)和組織生長。
假定有一天我們能做到以上四點(diǎn)，我們就是一個(gè)以客戶為中心運(yùn)作的公司，這也是我們一切的后面要講的內(nèi)容的一個(gè)根底。
以客戶為中心也是從上到下的中止，包括內(nèi)化于心、外化于行、固化于制。
"以客戶為中心內(nèi)化于心是指，以客戶為中心要融入我們的潛認(rèn)識(shí)里，對(duì)我們一線的銷售與效勞人員來說，我們賣給客戶的不是一個(gè)打標(biāo)機(jī)，而是能幫客戶進(jìn)步產(chǎn)線自動(dòng)化程度，進(jìn)步勞務(wù)消費(fèi)效率，為客戶發(fā)明商業(yè)價(jià)值的處置計(jì)劃。我們在輔佐客戶商業(yè)勝利，盤繞這一個(gè)動(dòng)身點(diǎn)，我們的銷售與效勞人員人員組織話術(shù)、展開行動(dòng)，這是內(nèi)化于心。""
外化于行是指，助力客戶商業(yè)勝利我們也會(huì)獲取的相應(yīng)的價(jià)值，但是不能只盯著本人的商業(yè)價(jià)值獲取。你做的任何行動(dòng)，你要把客戶商業(yè)勝利放到第一位，我們做的事情要輔佐客戶商業(yè)勝利。
""固化于制，我們在優(yōu)化和調(diào)整設(shè)計(jì)流程和制度的時(shí)分，是不是與客戶的業(yè)務(wù)流相匹配的？準(zhǔn)繩上百萬以上單價(jià)的項(xiàng)目采購，決策流程都不會(huì)太簡單，普通包括客戶的需求培育、預(yù)算引導(dǎo)、招標(biāo)等，我們這些流程是不是以客戶為中心的去樹立和優(yōu)化，我們公司要去審視，假定發(fā)作有的流程與客戶業(yè)務(wù)流相抵觸的時(shí)分，大家要以客戶為主，怎樣讓客戶更便當(dāng)和快捷，這是根本的一些準(zhǔn)繩。"
以客戶為中心的最中心的四大局部包括客戶選擇、客戶銜接、客戶了解和價(jià)值完成。
以客戶為中心的第一步是中止客戶選擇，客戶選擇要基于價(jià)值相互認(rèn)可的等價(jià)交流準(zhǔn)繩，選擇價(jià)值客戶的一個(gè)規(guī)范就是它能否能把你帶在正確的軌道上，率領(lǐng)公司產(chǎn)品化、平臺(tái)化、在產(chǎn)業(yè)鏈上價(jià)值最大化。價(jià)值客戶選擇的數(shù)量要與公司資源相匹配，能夠從客戶市場價(jià)值和我司競爭位置方面來中止客戶價(jià)值排序。
以客戶為中心的第二步是中止客戶了解，了解和抓住客戶能夠從以下五個(gè)維度中止：了解客戶的關(guān)鍵要素；精確辨認(rèn)客戶痛點(diǎn)、細(xì)化痛苦鏈，有的放矢；精確了解客戶的價(jià)值主張；了解客戶的關(guān)鍵例行活動(dòng)；為客戶提出有差別化競爭的計(jì)劃。客戶了解的三個(gè)層級(jí)粗淺的表述為“吃著碗里的、看著鍋里的、想著田里的”，“吃著碗里的”是指了解客戶往常的痛點(diǎn)和需求、“看著鍋里的”是指了解客戶的戰(zhàn)略和目的，“想著田里的”是指洞察客戶的產(chǎn)業(yè)展開趨向。
以客戶為中心的第三步是中止客戶銜接，客戶銜接是平臺(tái)才干，客戶關(guān)系有科學(xué)、有藝術(shù)，但是大局部科學(xué)局部是能夠?qū)W習(xí)和復(fù)制的。盤繞客戶商業(yè)活動(dòng)流，從客戶的商業(yè)活動(dòng)到客戶主要工作，再到我司的銷售流程及銷售的主要活動(dòng)，構(gòu)建客戶全方位的銜接。平面式的客戶關(guān)系構(gòu)建應(yīng)該是客戶銜接的幻想和教堂，關(guān)鍵客戶關(guān)系（Key-Decision-MakerRelationship）是保證，針對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)目的，客戶關(guān)鍵決策人的認(rèn)可度和支持力度；組織客戶關(guān)系（OrganizationRelationship）是關(guān)鍵，指公司與公司間的協(xié)作關(guān)系，包括協(xié)作深度、認(rèn)可度、信任度和戰(zhàn)略吻合度；普遍客戶關(guān)系（ExtensiveRelationship）是根底，與客戶相關(guān)業(yè)務(wù)部門的高、中、基層，在日常業(yè)務(wù)往來中樹立的普遍的關(guān)系根底。
以客戶為中心的第四步是中止價(jià)值完成，價(jià)值完成的總準(zhǔn)繩是我司與客戶雙贏，經(jīng)過成就客戶來成就自我。價(jià)值完成需處置問題、發(fā)明、托付并呈現(xiàn)價(jià)值，來取得雙贏。在關(guān)注結(jié)果的同時(shí)也要關(guān)注過程，經(jīng)過過程價(jià)值呈現(xiàn)的最大化去爭取結(jié)果目的達(dá)成的最大化。
大客戶運(yùn)營是公司戰(zhàn)略管理重要組成局部，是戰(zhàn)略目的完成的常態(tài)化機(jī)制，客戶關(guān)系管理是大客戶運(yùn)營管理的中心，客戶關(guān)系管理是企業(yè)價(jià)值發(fā)明流程的支撐流程，客戶關(guān)系管理必需匹配企業(yè)戰(zhàn)略。客戶關(guān)系管理主要內(nèi)容包括客戶管理與規(guī)劃、客戶關(guān)系管理、客戶接觸、客戶稱心度和客戶檔案。客戶接觸的中心要點(diǎn)是基于價(jià)值主張的價(jià)值傳送，價(jià)值主張的中心是匹配客戶的訴求，特別是運(yùn)營的訴求（價(jià)值主張是指企業(yè)或品牌所制定的藍(lán)海戰(zhàn)略,需求抵達(dá)市場消費(fèi)訴求的興奮點(diǎn),在滿足市場訴求的關(guān)注同時(shí),企業(yè)還需求獲利）。
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