電銷是銷售中最常見的銷售伎倆之一，那么如何讓電銷成為你獲客的有效途徑呢？你能否在短暫的時(shí)間里感動(dòng)客戶，惹起他的興味呢？下面我們就來學(xué)習(xí)一下15秒/45秒/90秒準(zhǔn)繩吧！即15秒內(nèi)翻開對(duì)方的心扉，45秒激起對(duì)方傾聽的興味，90秒惹起客戶協(xié)作的愿望。
從雙方可以達(dá)成共識(shí)的話題談起
良好的開端是勝利的一半，電話銷售能否勝利，關(guān)鍵在于你能否把握住與客戶溝通的開端階段，即第一個(gè)黃金15秒、第二個(gè)黃金45秒，第三個(gè)黃金90秒。只需這段時(shí)間內(nèi)你能惹起客戶的關(guān)注，調(diào)動(dòng)他的興味，那么你的銷售就勝利一半了。假定你能在此根底上，一鼓作氣，乘勝追擊，置信離降服客戶就不遠(yuǎn)了。
例如：某電銷員在向客戶采購某種商品時(shí)，這樣說道：“時(shí)間比擬珍貴，我想舉薦本公司的新產(chǎn)品，希望您一定要理解一下。這種新產(chǎn)品是我們公司歷時(shí)兩年時(shí)間研制開發(fā)而成的。產(chǎn)品勝利地運(yùn)用了××資料，這在同行業(yè)中尚屬首例，填補(bǔ)了行業(yè)空白。我對(duì)這種產(chǎn)品十分有自自自自自信心，置信它一定能夠輔佐貴公司。所以，我才在第一時(shí)間向您鄭重地舉薦這種產(chǎn)品。”
經(jīng)過這段引見，我們能理解這名采購員的最終目的是賣出產(chǎn)品，同時(shí)還能感遭到他對(duì)本人公司產(chǎn)品的深沉感情。但是，理論上他卻離壓服對(duì)方的目的越來越遠(yuǎn)了。這是由于這段引見中沒有一點(diǎn)兒對(duì)客戶有利的信息。
這樣一來，就會(huì)惹起客戶的狐疑，讓他們覺得“開發(fā)本錢高很可能是由于最初的模型費(fèi)太貴了”、“從開發(fā)到往常花了兩年時(shí)間，往常產(chǎn)品是不是曾經(jīng)過時(shí)了”，從而在彼此間產(chǎn)生厚厚的隔膜。再加上客戶經(jīng)過思索后，會(huì)發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品中能否運(yùn)用了填補(bǔ)同行業(yè)空白的資料與我們公司無關(guān)，我們只關(guān)懷這種資料到底是什么”、“電銷員來電，肯定是產(chǎn)品賣得不好”等，從而開端準(zhǔn)備回絕置辦他的產(chǎn)品。
電話銷售中前幾秒中非常重要，是客戶決議能否繼續(xù)的關(guān)鍵。所以最大的問題在于：你說的和我有什么關(guān)系？
15秒/45秒/90秒說話和真正的會(huì)談發(fā)言根本相同，最重要的是要恪守雙贏方式。假定完成不了雙贏的目的，就吸收不了對(duì)方的留意力，更談不上降服對(duì)方了。
如我們這樣說“這是我們公司的新產(chǎn)品，由于在研發(fā)時(shí)運(yùn)用了新資料，勝利地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半，這在同行業(yè)中尚屬初次。假定貴公司運(yùn)用這種產(chǎn)品的話，能夠大幅地儉省倉庫管理費(fèi)。”
在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我引見和45秒充溢壓服力的激情發(fā)言后，對(duì)方可能曾經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了一種信任感。假定再加上90秒產(chǎn)品引見的話，我想對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真地思索你的提議。
從對(duì)方關(guān)切的利益切入
客戶關(guān)注的焦點(diǎn)不時(shí)是“本人的利益”。所以，你應(yīng)該用粗淺易懂的言語直接地向?qū)Ψ秸撌龇置鳎骸氨救说漠a(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)？終究會(huì)給對(duì)方帶來幾益處？”
表達(dá)方式將決議你能否會(huì)離勝利漸行漸遠(yuǎn)，在表達(dá)同一件事情時(shí)，假定表達(dá)方式和措辭不同，帶給人的覺得就不同。理論上，我們只需從一個(gè)人的說話習(xí)氣和口頭禪中，就能夠理解“這個(gè)人能否能在會(huì)談中取勝”。
那些不善言辭或容易被他人哄騙的人，在說話經(jīng)常常都會(huì)采用消極(被動(dòng))的表達(dá)方式。正是由于他們?cè)诒磉_(dá)方式上存在著各種缺乏，要么乏善可陳，要么優(yōu)柔寡斷，才招致對(duì)方對(duì)其失去自自自自自信心。
同樣，那些表達(dá)方式過于“激進(jìn)”的人，也無法真正感動(dòng)對(duì)方，得到對(duì)方的認(rèn)同。趕上運(yùn)氣好的時(shí)分，可能偶然談判成一兩次，但是，理論上在成功中曾經(jīng)埋下了失敗的隱患。
假定對(duì)方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時(shí)分，一定會(huì)愈加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因而，在電銷中很難呈現(xiàn)連戰(zhàn)連捷或全面取勝的場面。
優(yōu)溫和激進(jìn)，是電銷失敗的主要緣由！
最佳表達(dá)方式就是“自信積極”
有些人贏了他人還讓人覺得很溫馨，有些人可以與客戶長期地協(xié)作下去，這些人常常都采用了自信的表達(dá)方式。也正由于這樣，他們才干與對(duì)方構(gòu)建一種可持續(xù)展開的同伴關(guān)系，從而拓展本人所面對(duì)的機(jī)遇，進(jìn)步勝利的概率。
尋覓彼此之間的雙贏點(diǎn)
了解“What”和“Why”的“檸檬水”方式：
有一天，我想去商店買10個(gè)檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)分，又來了一個(gè)人，他也要買10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都十分想要這10個(gè)檸檬，誰都不肯退讓，就動(dòng)起手來了。結(jié)果，我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。
后來，我們冷靜下來談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個(gè)人買這10個(gè)檸檬是用來做檸檬水的，他只需求檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需求檸檬的皮。理論上，當(dāng)時(shí)只需大家可以溝通一下，就基本不用吵架。
在理想生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因而，在會(huì)談的時(shí)分，先要理解對(duì)方所要追求的利益。然后弄分明對(duì)方回絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)十分重要。
例如：在談價(jià)錢的時(shí)分，對(duì)方央求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%。”這種狀況下，常常會(huì)一人各讓一步，最后在4%的價(jià)錢上達(dá)成分歧，外表看起來挺公平的。但理論上，對(duì)雙方而言，都沒有抵達(dá)預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)錢，離對(duì)方的央求也還有一定的差距，對(duì)方是不會(huì)稱心的。
假定雙方都感到不稱心的話，就完成不了“雙贏”。與其盤繞價(jià)錢墮入無休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠地和對(duì)方談?wù)劊爩?duì)方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對(duì)方是不是真的有誠意。或許對(duì)方只是想從整體上把原資料供貨本錢降低5%，同樣，你固然只能讓3%，但是，能夠在其他方面幫對(duì)方削減本錢，比方能夠批量采購。
單贏=雙輸，電銷人員永遠(yuǎn)要記得這一點(diǎn)！
用對(duì)方的言語
電銷之前90%靠事前準(zhǔn)備，另外的10%則要從對(duì)方的“字典”當(dāng)選擇適宜的言語中止表述。
首先，你要試著用心去聽對(duì)方的說話。只需你真正地用心去領(lǐng)會(huì)，就一定能發(fā)現(xiàn)對(duì)方喜歡用什么樣的言語、對(duì)方介意什么樣的言語和對(duì)方愿意聽什么樣的言語。這樣一來，你就能夠借用對(duì)方習(xí)氣的言語來巧妙地表達(dá)出本人的想法。
例如：
甲：“這個(gè)項(xiàng)目必需勝利，不容失敗。”
乙：“我看不對(duì)，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度”
同樣是上面的一段對(duì)話，假定改動(dòng)一下說法，效果就不同了。
甲：“這個(gè)項(xiàng)目必需勝利，不容失敗。”
乙：“是的，確實(shí)如此，我們必需勝利。為此，我們最好先看看其他公司的意向。”
像這樣，從對(duì)方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需求的時(shí)分恰當(dāng)?shù)乇硎龀鰜恚褪勤A得對(duì)方好感的竅門。電銷就是“Give(付出)與Given(報(bào)答)”。
令人印象深化的終了語
終了語的鐵律一：要著眼于將來，盡量為下次通話奠定根底。不論這個(gè)根底多么單薄，都要盡量爭取。
或許通話的理論效果并不明顯，但是，也不用隨意地心灰意懶。由于，即使是最低水平的認(rèn)同，也可能帶來龐大的勝利。假定你能把這些工作都做充沛了，那么，銷售就會(huì)不時(shí)地向勝利靠近。
終了語的鐵律二：在說話開端前，要預(yù)先準(zhǔn)備兩種方式，一種是“勝利方式”，另一種是“躲避風(fēng)險(xiǎn)方式”。
你能夠依據(jù)不同通話的對(duì)象，改動(dòng)傳送信息的辦法，但卻不能改動(dòng)傳送信息的內(nèi)容。當(dāng)你被對(duì)方回絕過一次后，就會(huì)積聚一些閱歷，在下次說話時(shí)，你的起點(diǎn)就會(huì)變得更高。這樣一來，當(dāng)覺察到對(duì)方打算回絕你的時(shí)分，就能夠修正本人的目的，從而趨利避害，將說話引向有利于本人的方向。
電話銷售，越是對(duì)方回絕你的時(shí)分，越要積極努力挽回，爭取完本錢人的目的。這時(shí)，你最好不要說：“很負(fù)疚打攪您的時(shí)間了”，而應(yīng)該說，“很快樂您能給我這個(gè)機(jī)遇。”
暢快地終了必將給你帶來更多的銷售機(jī)遇。
終了語的鐵律三：在得到對(duì)方的認(rèn)同后，一定不要遺忘說謝謝。
在和對(duì)方達(dá)成分歧后，最好能說些表示感激的話，讓對(duì)方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，假定能讓對(duì)方感到你的誠意就更好了。
總之，態(tài)度積極的終了語將給你帶來更大的報(bào)答。
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