80％的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！
這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)充沛闡明了深化顧客關(guān)系的重要性。而多數(shù)狀況下，人們只做到了前3層，就放棄了。
作為一名銷售，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過(guò)程中，該采取什么樣的戰(zhàn)略？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空！
客戶跟蹤戰(zhàn)略
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
3、留意兩次跟蹤時(shí)間距離，太短會(huì)使客戶膩煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們舉薦的距離為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流顯露您猛烈的盼望，調(diào)整本人的姿勢(shì)，試著輔佐客戶處置其問(wèn)題，理解您客戶最近在想些什么？工作停頓如何？
客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
1、能否對(duì)產(chǎn)品理解；
2、能否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和稱心；
3、能否有置辦需求；
4、能否有置辦意向。
要點(diǎn)間的關(guān)系
1、客戶首先理解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有置辦需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有置辦需求，才會(huì)有置辦意向。
2、客戶首先有置辦需求，然后去理解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了置辦意向。
從上面的兩種關(guān)系中能夠看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和置辦需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的理解去完成。
客戶溝通中應(yīng)防止的兩個(gè)錯(cuò)誤
1、解說(shuō)產(chǎn)品口若懸河，不能把握重點(diǎn)很多銷售員約見(jiàn)客戶，一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且口若懸河，最后客戶的回答就是思索思索。
客戶置辦產(chǎn)品常常不是由于產(chǎn)品的一切賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)分致使會(huì)恰恰相反，賣點(diǎn)越多就越容易呈現(xiàn)問(wèn)題。銷售員要先開掘找到客戶的需求，然后依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。
當(dāng)然了，解說(shuō)產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是開掘客戶需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了解說(shuō)而解說(shuō)，要有目的地、有針對(duì)地給客戶解說(shuō)產(chǎn)品。
2、被客戶的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶置辦銷售員都曉得，客戶提出的問(wèn)題越多，他的置辦需求就越大，置辦意向就越猛烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，假定是假問(wèn)題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員歷來(lái)不思索客戶的問(wèn)題是真是假，只需是問(wèn)題全部解答，最后被客戶的問(wèn)題所困。假定客戶給我提出一些問(wèn)題時(shí)，我會(huì)有認(rèn)識(shí)地思索下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，假定是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐煩解答，否則我會(huì)避開這個(gè)問(wèn)題。
判別客戶問(wèn)題真假的辦法
1、假定法，就是假定這個(gè)問(wèn)題曾經(jīng)處置了，客戶會(huì)不會(huì)置辦。
比方：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后效勞。”我說(shuō)：“假定我們的售后效勞令您稱心的話，您是不是就決議置辦了？”。假定客戶的答復(fù)是肯定，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。
2、反問(wèn)法，就是客戶提出問(wèn)題后，讓客戶去處置這個(gè)問(wèn)題。
比方：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后效勞。”那我說(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后效勞您能稱心呢？”假定客戶提出了細(xì)致的央求，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。
3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。
比方：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后效勞。”那我說(shuō)：“您的擔(dān)憂是應(yīng)該的，我們往常的售后效勞的確不是很圓滿。但你要曉得我們被客戶的投訴是最少的，這就闡明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后效勞您會(huì)選擇哪一個(gè)？”
幾個(gè)常見(jiàn)的銷售誤區(qū)
誤區(qū)一：沒(méi)有技巧就做不好銷售
一開端做銷售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]自自自自自信心。
以前有些經(jīng)理央求我們背話術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背，可我總覺(jué)得像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話都不像是我本人的了，學(xué)到最后，我都不敢啟齒講話了。兩個(gè)字“難受”。
外表上看起來(lái)誠(chéng)實(shí)巴交，不怎樣會(huì)講話的銷售代表，一樣能夠做的很好。由于有不少老板喜歡這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大局部都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的質(zhì)量也比擬適宜做銷售。
誤區(qū)二：只需找高層，才干做成生意
我們做銷售都倡導(dǎo)找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定一切的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決議權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都十分忙碌，普通很難見(jiàn)面。小公司也不盡然，往常中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。
所以，有時(shí)分單子停頓不順利，能夠思索從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人動(dòng)手，間接抵達(dá)目的。同時(shí)，要親密關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即使不支持，也要把他們做成中立，不然禍不單行。
誤區(qū)三：客戶的問(wèn)題都有固定好的答案
有不少天才的銷售經(jīng)理，把本人的閱歷編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)，最最少要控制80％。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，以為這是最佳答案。
其實(shí)不然。由于一是每個(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次訪問(wèn)的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不時(shí)變化的，只需在特定的場(chǎng)所，一些話術(shù)才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭。假定你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈敏運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都能夠理解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)分哪種好用哪種。
誤區(qū)四：多贊譽(yù)客戶就能多簽單
人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你假定覺(jué)得只是贊譽(yù)就能博得定單，那你錯(cuò)了。
有些人在某種時(shí)辰就喜歡聽你說(shuō)一些聽起來(lái)比擬真實(shí)，坦率反響他們?nèi)毕莸脑挘麄冇X(jué)得這樣你才是真正的朋友，你比擬可交。恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些對(duì)方客觀的缺陷，助其改良，也能博得客戶的尊重。
銷售是人與人之間的活動(dòng)，一定要靈敏，靈敏！
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