銷(xiāo)售這個(gè)事情聽(tīng)上去不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，不得法，也會(huì)是一個(gè)很艱難的事情。做個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，只憑單一的熱情是不夠的，銷(xiāo)售才干的戰(zhàn)略規(guī)劃和落地技巧也是銷(xiāo)售工作中的一種技藝。
有些銷(xiāo)售以為只需可以吃苦、伶牙俐齒、能跑就能夠，銷(xiāo)售常在與客戶交流過(guò)程，目的是帶著感情行動(dòng)，了解理性，獲利引導(dǎo)。
做銷(xiāo)售的機(jī)遇都是來(lái)自于客戶的需求，而一切動(dòng)作都是盤(pán)繞客戶展開(kāi)。比方當(dāng)前客戶對(duì)凈值化產(chǎn)品跌破凈值有很大的意見(jiàn)，這個(gè)時(shí)分要思索，如何紓解客戶心情，如何客戶分類(lèi)，如何中止不同的需求的滿足。
銷(xiāo)售的動(dòng)作是讓客戶買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中有好的體驗(yàn)，買(mǎi)賣(mài)完成后為客戶發(fā)明價(jià)值，在客戶價(jià)值提升之后賺錢(qián)就順理成章的。
第一，痛點(diǎn)
客戶存在什么問(wèn)題？為什么問(wèn)題而苦惱，比方客戶由于年齡大不會(huì)運(yùn)用手機(jī)銀行，那就想想如何系統(tǒng)化為老年人進(jìn)步智能化金融效勞。這就是一個(gè)工作的切入點(diǎn)，一個(gè)效勞。
你要舉薦大額存單，你這邊精準(zhǔn)客戶就要思索是哪些。你可能想到關(guān)于理財(cái)破凈不了解的客戶，這些是可以契合他風(fēng)險(xiǎn)需求匹配。我們經(jīng)常講參謀式營(yíng)銷(xiāo)，就是開(kāi)掘客戶痛點(diǎn)，以問(wèn)題為先導(dǎo)，給出處置計(jì)劃。
第二，興奮點(diǎn)
這個(gè)就是要給客戶帶來(lái)哇塞的覺(jué)得。比方客戶這幾天來(lái)辦業(yè)務(wù)，金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備了時(shí)令的“青團(tuán)”，這就會(huì)讓在意的客戶有一個(gè)很驚喜的體驗(yàn)?？赡苣愣疾恢眯牛械你y行由于做老年人“相親角”，獲取了一大批老年忠實(shí)客戶。
有的讀者以為只需一些額外效勞才是發(fā)明驚喜。其實(shí)不然，很多小的細(xì)節(jié)，都會(huì)讓客戶感遭到興奮點(diǎn)。比方在你給客戶解釋產(chǎn)品時(shí)，身體前傾，讓你客戶感遭到你的真誠(chéng)；比方在客戶等候時(shí)，每隔幾分鐘的言語(yǔ)問(wèn)候，也讓客戶覺(jué)得是一種驚喜的注重。
能抓住客戶的“痛點(diǎn)”，發(fā)明出客戶的“興奮”點(diǎn)，間隔簽單就不遠(yuǎn)了。
隨著各類(lèi)媒介不時(shí)的觸達(dá)更多的人群，金融效勞也有各種新的業(yè)態(tài)不時(shí)的發(fā)明出來(lái)。但是這其中銷(xiāo)售過(guò)程是沒(méi)有變化的，就是找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。
找對(duì)人就是客戶的辨認(rèn)，分別你的工作重點(diǎn)什么樣的客戶是目的客戶。信譽(yù)卡客戶的效勞怎樣提供，國(guó)企公務(wù)員群體如何效勞，房貸客戶如何開(kāi)發(fā)，高學(xué)歷客戶怎樣引發(fā)興味，征稅開(kāi)票企業(yè)如何推進(jìn)。這些客群的產(chǎn)品都是有差別的，找對(duì)人很重要。
說(shuō)對(duì)話是如何把話說(shuō)到客戶的心田上，就是客戶喜歡聽(tīng)的話切入，客戶能承受的聊的方式傳達(dá)你的自自自自自信心。這個(gè)在平常的話術(shù)中，我們做過(guò)很多的案例，再次不贅述了。
做對(duì)事就是對(duì)客戶的問(wèn)題處置地愈加的周全，讓客戶稱心。比客戶前一步看到結(jié)果，比客戶后一步擁抱結(jié)果。我看有的機(jī)構(gòu)總結(jié)的實(shí)物貴金屬銷(xiāo)售過(guò)程的十三個(gè)字是一個(gè)流程化的“做對(duì)事”。
1、邊戴（表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品及客戶的尊重）
2、邊夸（先說(shuō)結(jié)論，再說(shuō)其他）
3、邊拍（允許后用客戶本人手機(jī)拍）
4、邊曬（多發(fā)圖，少發(fā)文字）
5、邊賣(mài)（多套成交）
6、很不測(cè)（價(jià)錢(qián)折扣）
天下大事，必作于細(xì)。作為銷(xiāo)售而言，是需求在理論中苦練根本功，學(xué)會(huì)找到客戶的痛點(diǎn)和興奮點(diǎn)，然后構(gòu)本錢(qián)人的良性銷(xiāo)售習(xí)氣。
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