銷售沒有自來熟，都是磨煉過來的，這些需求學習，而且都能夠學習到。讓你少走些彎路。如何抑止冷場，今天我們能夠分享一些閱歷。
這個問題外表上是沒有話題而產生的為難場面，理論上是很多銷售人員心理狀態構成的。
當然，冷場也是表常見的現象。別說訪問客戶時分回呈現冷場，就是有時和父母聊天也會有為難的場面。所以，我們首先剖析一下，銷售人員之所以找不到話題多半由于三個緣由。
第一、過于拘束。這是一種心理狀態沒有調理好，而構成的問題。訪問時過于慌張，不放松。有時分太在意對方的反響，而產生的一種溝通狀態。
第二、短少閱歷。換一個角度，這可能和同理思索有關。畢竟人的生長是需求時間的，銷售人員的個人閱歷也需求歲月沉淀。
第三、短少演練。俗話講臺上一分鐘，臺下十年功。平常的演練還沒有應用到實戰中，或者說，平常缺乏演練。理論上，演練次數多了，自然就會面對一些為難的場面，并且能夠將其化解開來。
有些辦法和思緒能夠輔佐我們防止和化解一些為難的冷場場面。
工欲善其事，必先利其器
訪問客戶前理解相應公司文化、客戶愛好、市場品牌知名度，控制本次訪問主要任務及規范。
第一、訪問前做充沛的市場調查，能夠關注一些主流媒體行業報道、行業網站，咨詢機構網站，理解大約市場框架才干保證溝通的方向不偏離。
第二、理解和客戶相關的信息，有些是客戶本人對外發出的聲音，能夠從客戶網站和新媒體上找。有些是外部的信息，例如關于客戶的新聞報道，融資狀況等能夠從第三方網站看。來自于客戶內部的信息是為了與客戶找到共鳴，外部的信息是為了找到客戶的運營痛點。
第三、這點央求你在行業里面有一定的人脈積聚，假定有共同的協作同伴或者朋友在防止商業風險的前提下能夠提一下，有共同的朋友后很多破冰環節就自然的解除了，有句話說得好：朋友的朋友就是朋友。但是切記不要跟不熟的人強行扯關系，這樣會顯得你很不踏實。
明白本人的訪問目的
假定是生疏的客戶，抵達初訪的目的就能夠了。有時分，話多必失。在談的時分，請留意你的目的是什么！沒必要刻意不時找話題談下去。抵達初訪目的，為下次見面做好鋪墊就行了。你可能經過一次見面可以有全面的停頓，那是不可能的。
當然，你如何設定這次訪問的目的更為關鍵。普通狀況，要依據銷售的不同階段設定這次訪問的目的。比方在項目初期，主要是以獲取信息為主的訪問，這時分訪問目的就不能設定為呈現計劃或者快速成交，假定穩扎穩打反而適得其反，構成為難的場面。
那設定什么訪問目的比擬合理，訪問中才不會呈現尬聊呢？理論上，你的訪問目的應該和客戶的置辦階段相匹配才最有效。比方客戶正在思索的選擇供給商，這時分你的訪問目的取得供給商選擇的規范，以及項目停頓的急切水平。你們的話題盤繞著這些中止，就比擬合理。
換位思索
你要想的是你的客戶也是人，也會有人的需求，縱使他有大權在握，也會有個人的動機和需求，所以和你實質上是沒有什么區別。獨一的區別是由于他所發明和成就的結果不同，在社會上的角色不同，社會上給他貼的標簽不同。
所以從心理上要打敗本人，沒什么好怕的，你更不用擔憂會說錯話，這都是多余的。一次訪問不行就兩次，兩次訪問不行就三次。換位思索，置信你本人也不會隨意承受一個生疏人，那你的客戶也一樣。都是從生疏人到熟習再到朋友，最后才有可能協作。
堅持良好的心態
以學習的態度去跟客戶交流，不要不懂裝懂，經過跟客戶的溝通漸漸去理解熟習你所從事的行業情況，逐漸積聚閱歷。訪問客戶要明白目的，提早準備好一些你需求去跟客戶理解和處置的相關問題材料，在訪問過程才不會招致沒話題、冷場的為難場面。極少數人是銷售天才。從小客戶練起來，別怕失敗多跑跑。總會好起來的。前期誰也做不到開端就對答如流，左右逢源。能做到的就是，讓本人盡量專業，不能對答如流，至少專業的問題，能解答出來。
在不曉得說什么的時分，堅持謙遜的心態，通知客戶本次訪問的目的，第一次訪問的目的是認個門，鋪墊下次請指導或xx.來訪問，在訪問過程中不要不懂裝懂，一定要做筆記，不時的問問題，開放性的問題收場，在熱度到度后，問客戶的需求問題，封鎖式的問題結尾，通知他以把一切的問題做好筆記，回去反響給指導，下次請指導親身訪問，并處置他的問題，在訪問過程中一定不要一個人說過不停，要邊說邊問，少說多聽多記為宜！
將過高的等候調整下來
我們基本別希望第一次見面就能談的多深。別希望第一次訪問就能開端讓客戶愿意深化的和我們交流、溝通、討論致使會談。沒有幾個人能夠做到第一次就深化到那種水平。第一次見客戶，只需能讓客戶曉得我們是干什么的，曉得我們的一些大致狀況，最重要的一次訪問中，你希望取得什么樣的客戶承諾。最佳行動承諾和最小行動承諾，最佳行動承諾假定完成不了，要調整為最小行動承諾。
冷場闡明準備缺乏，其實沒什么，閱歷是一點一點培育出來的，你曉得的多就講的多，所以要增加本人的學問，千萬不要胡說八道，不對的不要說。真冷場不曉得講什么，那就討教一下客戶的意見和倡議，認真學習一下。
問客戶開放型問題
發問是一門學問，一切溝通與交流，都起始于發問，比方兩個生疏人第一次見面會問對方貴姓，怎樣稱謂？兩個朋友見面第一句會先問最近在忙什么？所以當發現要冷場，不要猶疑，找到一個話題直接提問。假定一個問題問錯了，客戶不愿意回應或者對付，就趕快換個話題問。假定一切問題都問的客戶特別惡感，那只能說你活該冷場不會聊天。
比方：最近生意如何；公司這么新，是剛搬過來嗎？……不用你說什么，客戶會給你講一大堆東西，認真傾聽，必要時回應一下就行。不過這種辦法多適用于大客戶銷售，既能理解到客戶背景，又能拉近感情。
發問需求表現出態度。在你跟客戶聊到沒有話題的時分，能夠把前面講的話，反復一遍，比方方才你說的那個我覺得挺好的，但我有點不太明白，能夠講的細致一點嗎？做出謙遜學習的態度。
發問也要考究時間和節拍，當氛圍帶動到比擬熱烈的時分，正事又聊完了，就能夠酌情決議是約請客戶就餐，還是終了談判。在熱烈的氛圍中終了對話，讓人更等候下次見面，假定是冷場終了，那下次別想再約了。
冷場時嘗試夸獎對方
在覺得對方講的十分有道理，不曉得怎樣接下去的時分，那就去夸獎對方。比方，王總，你方才說的太棒了，這些是你把公司做的這么好的緣由吧。假定是表現型的客戶，他就會開端紙上談兵了，由于他們的表現欲很強。假定是慎重性的，他會很慎重，所以他會簡單的回復一下，但是能夠繼續深聊他的閱歷，直到他敞開心路，就好談了。
凡事都有一個過程，銷售書上大多都是講的是勝利案例和閱歷之談，一個好的銷售員是經過勝利與失敗磨煉，也就是說經過理論過程中總結一套適合本人的銷售方式，而不是一步登天。
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