一、越早開端越容易成交
關(guān)于銷售人員來說，進(jìn)入客戶置辦循環(huán)最好的機(jī)遇是客戶隨時間過去產(chǎn)生變化或早期辨認(rèn)需求階段。由于這將提供最好的機(jī)遇去影響客戶的需求感知并展開出我們的競爭優(yōu)勢。
假定很僥幸的你是客戶的現(xiàn)任供給商，你或允許以提早發(fā)現(xiàn)影響客戶的變化，因而能在最好的機(jī)遇與他們一同定義處置計劃。連續(xù)監(jiān)測客戶的情況以辨認(rèn)變化，能夠提供最好的商業(yè)機(jī)遇去輔佐你最早進(jìn)入客戶的置辦循環(huán)。
作為一個現(xiàn)任供給商，當(dāng)客戶認(rèn)識到他們的需求時至少會第一個和你討論。好好應(yīng)用這個競爭對手沒有的優(yōu)勢是對銷售成果來說是關(guān)鍵的。
二、探尋和展開那些你所擅長的需求
假定銷售人員不能將客戶的問題和需求聚焦在比競爭對手擅長的方面，前面所講的早期優(yōu)勢就會被糜費(fèi)掉。有閱歷的銷售人員會經(jīng)過問問題的方式，探尋那些他們擅優(yōu)點(diǎn)理的問題對客戶的全面影響，從而選擇那些他們設(shè)計好的需求。
他們的目的是確保當(dāng)客戶為需求排序時，這將成為他們能夠排在第一位的優(yōu)勢。這并不是說其他的工作就能夠疏忽掉，但是當(dāng)競爭對手挖掘出了他們擅長滿足的需求時，其他的工作都是沒有意義的。
用躲藏性問題去展開客戶的需求是博得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵技巧之一。但是大多數(shù)的銷售人員均勻每次銷售電訪只會問一個這樣的問題。
三、樹立你的處置計劃的價值
在這個早期階段的工作能夠?yàn)槟愕奶幹糜媱澇尸F(xiàn)一個強(qiáng)大的商業(yè)案例和增強(qiáng)你的競爭位置奠定根底。因而一定要用問題，和客戶討論采用你們的處置計劃后的潛在利益。讓客戶本人確認(rèn)得到了他們希冀的報答是樹立他們本人價值認(rèn)識的強(qiáng)力途徑，對客戶的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越你所作的處置計劃的優(yōu)點(diǎn)陳說。
當(dāng)你需求討論到你的產(chǎn)品時，試著解釋分明產(chǎn)品特征和能滿足的需求之間的關(guān)系。這樣客戶能夠分明的看到你的處置計劃能夠怎樣滿足之前確認(rèn)過的需求。
四、探尋決策流程和影響人
盡早發(fā)現(xiàn)客戶所遵照的置辦決策流程能夠最大化的去影響盡可能多的決策人。和盡可能廣范圍的決策影響人探尋需求是至關(guān)重要的，由于不同的部門對什么是需求的和什么優(yōu)先思索的認(rèn)識是不同的。同樣的，和每個部門探尋你的處置計劃的價值將有助于樹立一個強(qiáng)大的商業(yè)案例，并確保一切的部門都看到了你所提供的價值。
在任何決策小組中通常至少有一個人對帶來的必要的改動有濃重的興味,通常來說這種人也會是受改動以及所帶來的問題影響最大的。假定你與他們一同工作以輔佐他們找到所需求的處置計劃，這樣的人能夠是你強(qiáng)有力的支持者。
五、確認(rèn)需求的重要性被記載下來
銷售會議能夠持續(xù)很長時間，討論的問題也觸及很廣，所以客戶很少會在會議終了后能對之前討論過的內(nèi)容都有分明的概念。更糟的是他們的記憶會隨著時間而褪色，這意味著在他們參與決策層會議的時分他們會遺忘你所呈現(xiàn)的強(qiáng)大案例。發(fā)送一份書面總結(jié)給客戶有助于確保他們牢記關(guān)鍵點(diǎn)，并回想起全部狀況。
發(fā)送這樣的總結(jié)也提供了一個絕佳的機(jī)遇去打一個跟進(jìn)電話：你能夠檢查你所提出的計劃的精準(zhǔn)度，并跟進(jìn)那些需求進(jìn)一步的廓清的問題。
六、探尋客戶的決策制定規(guī)范
在競爭環(huán)境下僅僅探尋客戶的需求是不夠的。理解需求的相對重要性和其他規(guī)范也很重要，能夠理解客戶在選擇階段如何評價不同的潛在供給商。假定你按照規(guī)范去展開你比競爭對手更能滿足的需求，這將提供一個機(jī)遇去樹立優(yōu)勢競爭位置。
七、試著去影響招標(biāo)約請或者提案央求
無論我們做的有多好，客戶在做嚴(yán)重決議經(jīng)常常都還會約請其他的供給商商談，或者至少給他們一個提案的機(jī)遇。
客戶發(fā)出需求處置問題的提案央求是很常見的，有時分也會包含招標(biāo)根據(jù)的決策規(guī)范。現(xiàn)任供給商有進(jìn)一步的機(jī)遇去取得競爭優(yōu)勢，由于假定你們做的很好的話，規(guī)則的處置計劃將會和你們不時竭力影響的相契合。
八、撰寫有壓服力的提案
假定提早參與、搜集信息的優(yōu)勢最后沒有被很好的應(yīng)用來提出有壓服力的提案，列出客戶需求和規(guī)范，以及你將如何滿足他們和將帶來的投資報答，一切的工作都是白費(fèi)。任何約請供給商參與競標(biāo)的客戶都將閱讀許多提案文件，很少有人會破費(fèi)時間全部閱讀。盡量保證你的提案是有吸收力的，這樣客戶會愿意跳出來閱讀，保證你的提案提供的自自自自自信心足夠明白以確保你的案例是易于了解的。
最后，不要只是把你的提案送進(jìn)來后就希望客戶會閱讀它，采取積極的措施去確保客戶真的會讀它。爭取資助商的輔佐能夠進(jìn)步你的文件為眾人所注目的機(jī)遇。
