2022，不論上半年經歷過什么，年中復盤與總結，是每家企業都需要做的一件事。
上半年目標完成怎樣？
下半年目標計劃如何？
也許會有朋友、特別是上海的朋友說，
上半年我沒法總結啊，幾個月疫情封控，上半年就過完了。
越是這樣，越要總結。
更要思考，如果再來一次疫情，再來一場危機，你的企業將如何安全度過危機，甚至逆勢生長？
今天，我和大家聊聊“年中復盤與總結”這個話題。
只聊一個方面：
復盤戰略，定位聚焦。
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男怕入錯行
我曾經服務過這樣幾家客戶，其中兩家現在我還是他們的年度顧問。
這幾家都是在長三角地區。
第一家，員工250人左右，年銷售額16億元人民幣；
第二家，員工220人左右，年銷售額10億元人民幣；
第三家，員工250人左右，年銷售額3億元人民幣；
第四家，員工50人左右，年銷售額1.5億元人民幣；
第五家，員工50人左右，年銷售額1.2億元人民幣；
第六家，員工30人左右，年銷售額1.5億元人民幣；
第七家，員工30人左右，年銷售額3000萬元人民幣；
不知道大家發現沒有，上述企業：
相同的員工人數，年銷售額卻差別很大；
或者說，差不多的銷售額，員工數量卻有很大差異。
當然，這其中業態不同、行業不同、經營模式不同，等等，對企業的員工人數和年銷售額規模都不能單一維度絕對比較。
有些是制造業，有些是貿易行業。
制造業里面，有些是勞動密集型，有些是自動化、智能化程度比較高。
貿易里面，有些是內銷，有些是外貿。
社會貢獻的維度也不完全一樣。
從社會就業的角度，制造型企業做出了更大的社會貢獻。
從企業納稅的維度，盈利能力強的企業所納稅額也越高。
這七家企業利潤水平也都不一樣。
凈利潤率從3%到20%不等。
大家不要以為年銷售額大的，利潤率就低；年銷售額小的，利潤率就高。
不要這么想，千萬別這么想。
如果你覺得“薄利多銷”，可能你有點誤會了。
薄利不一定多銷，多銷也不一定非得薄利。
平均人效完全不一樣。
還有第八家，是一家小微企業。
不是我的客戶，是我的老鄉。
企業在蘇州，傳統制造業，員工人數40人左右。
最近十年，企業年銷售額始終都在1000-1500萬元人民幣之間徘徊。
因為和上面這些企業都有深度的、長時間的接觸和參與，所以給我的感受很深。
賽道的不同，帶來的結果完全不同。
“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”
老古話是有一定道理的。
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聚焦賽道
年中復盤，首先就要復盤戰略。
戰略就是定位。
定位就是聚焦。
聚焦賽道。
在產業價值鏈中，有一個“微笑曲線”理論。
這個理論是由臺灣宏碁電腦創始人施振榮先生于1992年為“再造宏碁”提出的，為宏碁的發展指明了方向。
“微笑曲線”理論直到今天依然有很強的指導意義和現實意義。
從上圖可以看出：
微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上。
在產業鏈中，附加值更多體現在兩端，分別是研發設計和品牌營銷，而處在中間環節的制造附加值最低。
在微笑曲線兩端的企業都能夠獲得較高利潤，而從事組裝、制造代工的企業利潤水平則很低。
許多中小微企業之所以生存艱難，就是因為陷入了微笑曲線的低谷，前端沒有技術和研發，后端沒有品牌和市場。
在行業價值鏈中，一定要抓住最關鍵的價值：
在研發端，狠抓源頭，抓設計；
在離用戶最近的營銷端，抓品牌，抓市場。
必須要找到行業的制高點，爬向微笑曲線的兩端。
對于中小微企業來說，這是一條艱難而又正確的路。
是企業轉型升級的必經之路。
---3---
聚焦公司運營
聚焦賽道還不夠。
還需要進一步聚焦公司運營。
1）聚焦公司的金牌客戶。
2）聚焦公司的核心產品。
3）聚焦公司的明星員工。
4）聚焦公司的戰略伙伴。
客戶，產品，員工，供應商伙伴。
四個方面，高度聚焦。
賺錢不費力，費力不賺錢。
真正高效的經營，不是追求多，而是抓住最關鍵的少。
選擇大于努力。
企業經營管理者，特別是企業的一把手，一定要做區分和取舍，將80%的時間和資源投入到：
最最關鍵的核心產品--拳頭產品；
最最關鍵的員工---明星員工；
最最關鍵的客戶---金牌大客戶身上。
整個區分和取舍的過程，就是我們抓住事物主要矛盾和矛盾的主要方面的過程。
作為企業經營者，你上半年可能做了100件事情，但是其中只有1件最重要。
一直到現在，培訓市場上關于執行力的課程依然還有很多。
很多企業業績上不去，老板總以為是員工執行力出了問題。
“我戰略設計這么好，產品也適銷對路，就因為員工執行不到位，結果目標總是完不成”
遺憾的是，這些企業更大的問題，不在于找不到正確答案，而在于壓根沒有提出正確的問題。
員工執行力差只是問題背后的表象，只是結果，并非真正的原因。
在很多的中小民營企業里，有一種忙，叫瞎忙。
幾乎所有員工都整天加班，看起來特別忙碌，白天干活，晚上開會，早匯報、晚總結，但就是干不出業績，做不出成果，目標完不成。
很多時候，企業負責人花了80%的時間，帶領團隊做了80%的不重要的事情，最重要的20%卻沒有時間去做，當然沒成果。
著名的二八法則揭示了一個規律：
少數決定多數。
在企業里面，
你有100個員工，其中20個人創造80%的業績；
你有100個客戶，其中20%的客戶貢獻80%的業績；
你有100個產品，其中20%的產品貢獻了80%的業績和利潤。
很多企業投入大產出低，主要就是因為他們做了大量80%不重要的事，只產出20%的成果。
那么為什么會這樣呢？
國內很多的中小民營企業家，一個“多”字、一個“大”字害死人。
很多人以為，做大就等于做多。
產品要多，規模要大；
員工要多，團隊要大；
客戶要多，業績要大。
看到過陳春花教授一篇文章里曾經介紹，說有一次她陪同中國企業家代表團到美國訪問，與美國30家企業家進行座談。
這30家美國企業都是長壽企業，平均都有百年歷史。
中國企業家問得最多的兩個問題是：
你們公司年營業收入有多少？
你們公司有多少員工？
而美國企業家問得最多的兩個問題則是：
你們公司有多少客戶？
你們公司的產品在客戶的價值體系中占據的比重有多大？
中國企業家關心的是規模和收入，美國企業家關心的是客戶與價值創造。
雙方的關注點完全不同。
---4---
找到差異化
聚焦的同時，還要找到“差異化”。
絕大部分普通人成不了社會領袖，
絕大部分小企業成不了偉大企業。
你做不了第一，你可以做唯一。
與其更好， 不如不同。
產品差異化；
服務差異化；
營銷差異化。
找到其中適合自己的路。
對于絕大部分中小微企業來說，“差異化”是最優選擇。
因為你做不到規模化，做不到成本最低，太難太難。
我們留意一下身邊的手機行業可以發現，oppo是拍照好，vivo是音樂手機，小米手機是性價比，華為主打商務，蘋果手機獨有的系統，還有榮耀手機低調的時尚與黑科技。
雖然處于同一個行業，但是這些知名品牌卻能共存，每一個品牌切入一個領域，這就是差異化的魅力。
每個行業都能細分出很多品類，對于中小微企業更是如此。
相比大而不強，大而不精，
中小微民營企業要做“小而美”，“小而精”。
做細分市場，找到差異化。
專注一個領域，做細分市場的隱形冠軍。
放棄好高騖遠，腳踏實地。
始終圍繞客戶價值，做一些實實在在、辛苦而有意義的事情。
哪怕你當初真的“入錯行”，但是只要努力，也能“行行出狀元”。
---寫在最后---
今天和大家分享了：年中復盤，戰略聚焦。
1，聚焦賽道：選擇“微笑曲線”的兩端。
2，聚焦公司運營：
1）聚焦公司的金牌客戶。
2）聚焦公司的核心產品。
3）聚焦公司的明星員工。
4）聚焦公司的戰略伙伴。
3，細分市場，找到“差異化”。
企業經營，成功無標準。
沒有絕對的成功與失敗。
森林里，除了老虎、獅子和大象，其它的動物也要生存。
地球是個生態，商業也是一個生態，不可能只有一種生存方式。
就如同文章里我提到的那位在蘇州的老鄉，公司40個人，最近十年每年銷售額都在1000-1500萬元人民幣之間徘徊。
在國內中小民營企業平均壽命只有2.9年的當下，活下來本身就不是一件容易的事。
何況還解決了40個人的就業問題，保就業就是保民生。
因為，今年1076萬大學畢業生，一畢業就發現很多老板沒了。
我要向這位老鄉致敬。
真誠對客戶，真心對員工，
找到適合自己的路，痛并快樂著。
局到殘時當謹慎，棋逢險處莫慌張，
越是危機的時候，越是要冷靜。
2022，下半年，
但行好事，莫問前程。
