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各位，我們一定要記住，廣告銷(xiāo)冠永遠(yuǎn)知道自己有2個(gè)耳朵和1張嘴巴，因此在廣告銷(xiāo)售中一定是多聽(tīng)少說(shuō)！聽(tīng)也是一門(mén)藝術(shù)和科學(xué)以及流程。廣告銷(xiāo)冠和廣告銷(xiāo)售最大的差別就是：廣告銷(xiāo)冠在于多聽(tīng)少說(shuō)和有價(jià)值的提問(wèn)，廣告銷(xiāo)售尤其是最基層


的廣告銷(xiāo)售一見(jiàn)廣告主后就滔滔不絕，生怕廣告主沒(méi)聽(tīng)完，最關(guān)鍵的是很多害怕說(shuō)，說(shuō)不清楚更是說(shuō)不明白。

 甚至還有80%的廣告?zhèn)髅焦镜睦习甯邔庸芾碚咭捕歼@么認(rèn)為認(rèn)為廣告銷(xiāo)售最關(guān)鍵的就是嘴巴會(huì)說(shuō)話，所以一見(jiàn)到客戶就說(shuō)個(gè)不停，可惜的現(xiàn)實(shí)是廣告銷(xiāo)售還沒(méi)講完就直接被客戶拒絕了。“不需要或者我現(xiàn)在還有事”！彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年


的一線廣告銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)實(shí)操以及培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷；敬告各位廣告銷(xiāo)售，請(qǐng)記住：在廣告銷(xiāo)售中我們的耳朵遠(yuǎn)比嘴巴更重要！溝通從心開(kāi)始，廣告銷(xiāo)售的第一步就是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，在廣告銷(xiāo)售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來(lái)講解。

1、80%的成交靠耳朵完成

傾聽(tīng)客戶需求；

改進(jìn)媒體策劃和服務(wù)；

掌握客戶的滿意度。

聽(tīng)出客戶的言外之意。

廣告銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該扮演好聽(tīng)眾，而后才是演說(shuō)家。

2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話

讓客戶把話說(shuō)完，不要打斷對(duì)方。

努力去體察客戶的感情。

全身關(guān)注地聆聽(tīng)，不做無(wú)關(guān)的動(dòng)作。

要注意反饋。聆聽(tīng)客戶的談話要注意客戶的反饋，及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。

不必介意客戶談話時(shí)的語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。

要注意語(yǔ)言以外的表達(dá)手段。

要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽(tīng)客戶的談話時(shí)，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。

避免出現(xiàn)沉默的情況。

認(rèn)真傾聽(tīng)，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶談話的廣告銷(xiāo)售人員，才能真正走進(jìn)客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

4、透過(guò)言談識(shí)透客戶的心機(jī)

對(duì)他人評(píng)頭品足的人-嫉妒心比較重。

說(shuō)話曖昧的人-喜歡迎合他人。

話家常的人-想和你套近乎。

避開(kāi)某個(gè)話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。

論斷別人的人-比較有心機(jī)。廣告銷(xiāo)售人員不要過(guò)于聽(tīng)信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機(jī)，不能影響廣告銷(xiāo)售。

惡意指責(zé)別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲。

見(jiàn)風(fēng)使舵的人-非常容易變臉。

愛(ài)發(fā)牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計(jì)劃行動(dòng)即可。

訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守。

5、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情

廣告銷(xiāo)售人員不能只注重表面的言辭，而要聽(tīng)懂客戶的畫(huà)外音，才能拿捏客戶的心理。

內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。

內(nèi)心清順時(shí)，就會(huì)清涼和暢的聲音。

速度快的人，大都能言善辯。

速度慢的人，則較為木訥。

人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說(shuō)：“心氣之爭(zhēng)，則聲變是也”。

6、透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格

善于使用恭敬用語(yǔ)的客戶。多圓滑和世故。

多使用禮貌語(yǔ)的客戶。心胸比較開(kāi)闊，有一定的包容力。

說(shuō)話簡(jiǎn)潔的客戶。性格豪爽、開(kāi)朗、大方。

說(shuō)話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責(zé)任心不強(qiáng)。

說(shuō)話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。

在談話中好為人師的客戶。喜歡賣(mài)弄，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一點(diǎn)事滿足他們好為人師的心理。

肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過(guò)程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對(duì)方的猜忌。

說(shuō)話尖酸刻薄的用戶。這種人時(shí)常會(huì)遭到周?chē)说膮拹骸?/p>

“態(tài)度決定一切”，語(yǔ)態(tài)決定一個(gè)人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對(duì)廣告銷(xiāo)售人員，進(jìn)而贏得大單。

7、掌握耐心傾聽(tīng)的3部曲

抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽(tīng)。好的傾聽(tīng)者，用耳聽(tīng)內(nèi)容，更用心聽(tīng)情感。

傾聽(tīng)時(shí)要避免不必要的干擾。

做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者。行動(dòng)勝過(guò)言語(yǔ)，主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的講話，事實(shí)上就是用一種無(wú)聲的語(yǔ)言表達(dá)了你對(duì)他人的尊重。做一個(gè)好聆聽(tīng)著，我們不僅會(huì)贏得客戶的贊美，更重要的是-贏得客戶的心。

在廣告銷(xiāo)售的過(guò)程中，許多人無(wú)法留下良好的印象都是從不會(huì)或不愿傾聽(tīng)開(kāi)始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽(tīng)”這個(gè)基本功。

請(qǐng)牢記，不論客戶來(lái)自何方，你都要用心傾聽(tīng)。一定要慢慢聽(tīng)聽(tīng)清楚聽(tīng)明白