很多時候，原本十拿九穩(wěn)的銷售計劃，等到進(jìn)行評估的時候，才發(fā)現(xiàn)自己是多么地不切實(shí)際或者想當(dāng)然。的確，隨著市場環(huán)境的日益變化，我們發(fā)現(xiàn)，銷售目標(biāo)越來越難制定：定的高了，無法完成就會打擊士氣，并且將因?yàn)槎ㄎ徊粶?zhǔn)，造成資源投放出現(xiàn)偏差;定的低了，又往往會喪失市場機(jī)會，眼看著各個銷售單位全面“飄紅”，反而暗自嗟嘆原本我們可以做得更好。
直線管理咨詢的營銷顧問認(rèn)為如何制定一個良好的銷售目標(biāo)，可以說一直是當(dāng)前渠道銷售工作中的重要一環(huán)。
法約爾的目標(biāo)制定五要素就是著名的“SMART”原理，主要是指：S(Specific)具體的、M(Mesurable)可衡量的、A(Agreed)團(tuán)隊(duì)或下屬認(rèn)可的、R(Realistci)可達(dá)成的和T(Timed)有時間限制的。
所有的銷售目標(biāo)都盡可能要以以上五個要素為準(zhǔn)則。
我們可以根據(jù)大片空白與密集競爭，短期利潤和長期占有等兩對相反的特征，組成四個象限，以決定我們采取何種目標(biāo)策略。
當(dāng)市場出現(xiàn)大片空白且戰(zhàn)略定位為只攫取短期利潤時，適合采取閃電戰(zhàn)術(shù)，此時市場空白點(diǎn)較多，要求銷售隊(duì)伍必須盡快、盡可能多的開拓客戶，快速實(shí)現(xiàn)短期利潤。本階段針對銷售隊(duì)伍的考核特點(diǎn)是：低底薪，高提成，綜合獎勵少，考核傾向偏重于結(jié)果。
當(dāng)市場出現(xiàn)大片空白且戰(zhàn)略定位為長期占有時，適宜采取陣地戰(zhàn)術(shù)，此時由于企業(yè)更多地面向未來，以追求市場的美譽(yù)度為目標(biāo)，因此并不急于將銷量迅速拉升，而更重于對銷售過程的規(guī)范管理。本階段對銷售隊(duì)伍的考核特點(diǎn)是：底薪適中，提成低，綜合獎勵高，考核傾向重過程。
當(dāng)市場處于密集競爭狀態(tài)且戰(zhàn)略定位為長期占有時，適宜采取攻堅戰(zhàn)術(shù)，此時市場競爭非常激烈，本階段對銷售隊(duì)伍的考核特點(diǎn)是：高底薪，提成適中，綜合獎勵適中，考核傾向過程和結(jié)果并重。
當(dāng)市場處于密集競爭狀態(tài)且戰(zhàn)略定位為攫取短期利潤時，適合采取游擊戰(zhàn)術(shù)，此時市場競爭非常激勵，企業(yè)為了追求短期利潤，更多地針對邊緣市場，打一單算一單，比如保健品。本階段對銷售隊(duì)伍的考核特點(diǎn)是：底薪適中，高提成，綜合獎勵少，考核傾向著重結(jié)果。
第三，制定銷售目標(biāo)時必須要參照歷史增長、行業(yè)增長、地區(qū)規(guī)模、客戶能力、個人能力、銷售成本和生產(chǎn)規(guī)模等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，力求準(zhǔn)確、客觀，具體的制定方法有黃金分割法、德爾菲法等幾種。
應(yīng)有市場預(yù)測法，是指根據(jù)公司在各個區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場占有率的高低排隊(duì)，由此來推斷公司來年銷售指標(biāo)在各個區(qū)域應(yīng)該達(dá)到的水平。通過此種方式，也體現(xiàn)了資源的有限性，必須綜合考量，合理分配。
歷史銷售數(shù)據(jù)預(yù)測法，是指根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律，由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長期，平穩(wěn)增長期還是衰退期。比較常見的是使用數(shù)據(jù)平滑法。
行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法，是指根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律，由此來判公司的銷售目標(biāo)增長速度。必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價值。
銷售能力數(shù)據(jù)預(yù)測方法，是指根據(jù)公司近3年的個人銷售數(shù)據(jù)變化趨勢，找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點(diǎn))，來制定來年的個人銷售指標(biāo)。
PERT銷售預(yù)測方法，根據(jù)公司基層銷售人員自報的高、中、低三級銷售指標(biāo)數(shù)據(jù)，由此來推斷公司來年比較符合實(shí)際的銷售指標(biāo)。計算公式為：EV=(a+4m+b)÷6，其中，a是指悲觀的估計，b是樂觀的估計，m是最可能的估計。這種名為PERT(程序性評估)的技術(shù)，在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很實(shí)用。
無數(shù)據(jù)德爾菲預(yù)測方法，是指根據(jù)集體頭腦風(fēng)暴的思考技術(shù)，反復(fù)推斷得出的預(yù)測數(shù)據(jù)。德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。
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