談判就和攻城略地一樣充滿兇險(xiǎn)，陷阱，誘惑，雖然不動(dòng)刀槍?zhuān)钦勁凶浪鶐?lái)的利益一點(diǎn)不亞于在戰(zhàn)場(chǎng)上得到的收獲。談判和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣只是手段和形式，其最終目的就是利益的獲得，軍事談判和政治談判如此，職場(chǎng)商務(wù)談判一樣也是如此。
一、談判開(kāi)局
技巧一：建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。
這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
技巧二：開(kāi)出高于預(yù)期的條件
舉個(gè)例子，你想買(mǎi)游艇，恰好看到廣告說(shuō)有一艘二手名牌游艇出售，要價(jià)100萬(wàn)元。但你只能湊足90萬(wàn)元。你找到賣(mài)主表明了自己的強(qiáng)烈愿望，但只湊到90萬(wàn)元。他同意按此成交。
你犯了最大的忌諱，就是你想90萬(wàn)元成交，絕不能砍價(jià)到90萬(wàn)元，一旦對(duì)方一口答應(yīng)，你會(huì)不停去想，當(dāng)時(shí)要價(jià)80萬(wàn)元會(huì)怎么樣，陷入后悔中不能自拔。
技巧三：永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
反過(guò)來(lái)，你想出售自己的游艇，并知道賣(mài)得好的話，可到手100萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門(mén)來(lái)表示愿出價(jià)115萬(wàn)元。賣(mài)不賣(mài)給他？
對(duì)談判技巧稍有了解的朋友都應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不該接受第一次報(bào)價(jià)。這個(gè)例子中，你接受了115萬(wàn)元，而買(mǎi)家是有付130萬(wàn)元的心理準(zhǔn)備的，這樣他會(huì)很開(kāi)心，而你會(huì)很崩潰。怎么著，作為賣(mài)家，你也應(yīng)該還個(gè)價(jià)，比如說(shuō)130萬(wàn)元，說(shuō)不定最后以120萬(wàn)元成交，對(duì)方還比115萬(wàn)元買(mǎi)回去興奮得多。
這就是談判的“套路”，談判高手都是按照套路來(lái)的。
技巧四：懂得表（施）示（展）意（演）外（技）
假設(shè)你司辦公室的租約即將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。你估計(jì)業(yè)主會(huì)要求將租金提高20%，該怎么辦？
人生如戲，全靠演技。通常的辦法是，拿出你最棒的演技，對(duì)他表示你的震驚。
你對(duì)他說(shuō)，Excaus me？！我還正要跟你談降價(jià)呢！這里漏水，那里冷氣不足，理想狀態(tài)下是讓對(duì)方都覺(jué)得對(duì)不住你，覺(jué)得要漲價(jià)都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，讓他覺(jué)得他的要求有點(diǎn)兒離譜。
二、談判中場(chǎng)
技巧五：如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
談判最怕的就是談成功后，對(duì)方說(shuō)還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對(duì)辦法就是你在談判開(kāi)始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒(méi)有可能得到充分的授權(quán)做決定？一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒(méi)有決定權(quán)。要在一開(kāi)始先把這條退路堵死。
技巧六：?jiǎn)畏矫娼^不讓步，除非有利益交換
絕不能白白讓步，你每一步的退讓都要換來(lái)對(duì)方相應(yīng)的妥協(xié)。最有價(jià)值的，也最容易達(dá)成的妥協(xié)往往達(dá)成于對(duì)雙方價(jià)值不相等的資源上——這個(gè)資源對(duì)我非常重要，但對(duì)你而言可能無(wú)足輕重。
技巧七：未接到對(duì)方建議前不要修改己方的建議
你報(bào)一個(gè)價(jià)，在對(duì)方?jīng)]給任何回應(yīng)的情況下，你自己先沉不住氣了，嘀咕著價(jià)格是不是過(guò)分了，是不是我方該自行降價(jià)會(huì)更好，對(duì)方會(huì)怎么做？他會(huì)微笑著繼續(xù)等，等你報(bào)一個(gè)更低的價(jià)。
技巧八：讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。
其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大。
所以，霸王君主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。
技巧九：各退一步，怎么退法？
談判中的一個(gè)常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅(jiān)持要100萬(wàn)，對(duì)方最多只能出90萬(wàn)。談到最后對(duì)方說(shuō)，這樣吧，各退一步95萬(wàn)好了。有時(shí)候你會(huì)說(shuō)好。而對(duì)方立馬表示，你可以接受95萬(wàn)是吧，對(duì)不起，我們要100萬(wàn)，還是有5萬(wàn)塊錢(qián)的差距。你的立場(chǎng)就莫名其妙被移到了95萬(wàn)，接著再“各退一步”，變成97萬(wàn)。所以在面對(duì)談判高手的時(shí)候，千萬(wàn)不要讓步得非常干脆，不妨在一個(gè)地方僵持看看。
技巧十：多問(wèn)幾個(gè) “What if?”
談判真正的目的就是你要對(duì)方降價(jià)，實(shí)在是談不下去了，你可以多設(shè)計(jì)幾個(gè)選項(xiàng)：如果我全付現(xiàn)金會(huì)怎么樣？如果我把采購(gòu)量再放大一些，你覺(jué)得還有沒(méi)有空間？如果我把條件再放寬一點(diǎn)，你們會(huì)怎么樣？把其他各種變量放在桌面上，說(shuō)不定最后在價(jià)格上面，你們雙方會(huì)發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。
技巧十一：商務(wù)談判技巧中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感。
因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
三、談判收尾
技巧十二：告別的技巧
也許你會(huì)問(wèn)告別還要講究什么技巧，直接說(shuō)“再見(jiàn)”離開(kāi)就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經(jīng)徹底完成了，所謂“山水有相逢”，說(shuō)不定哪天還會(huì)遇到，所以給對(duì)方留一個(gè)良好的印象非常重要。
如果主動(dòng)告辭，會(huì)顯示你是一個(gè)很果斷的人，另外告別時(shí)再提一次對(duì)方的名字，就更會(huì)明確傳達(dá)“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，有利于進(jìn)一步深入接觸或下一次的合作。
對(duì)于告別的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結(jié)束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡(jiǎn)單的告別語(yǔ)就是“再見(jiàn)”、“拜拜”、“下次見(jiàn)”等，但告別時(shí)的應(yīng)對(duì)卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢？這個(gè)時(shí)間非常不好掌握，但至少應(yīng)該自己主動(dòng)起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現(xiàn)。
如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門(mén)口，如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可和重視對(duì)方的態(tài)度。
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