當(dāng)下很多企業(yè)在客戶管理上都存在這樣的問(wèn)題：只能對(duì)幾個(gè)為企業(yè)帶來(lái)特別重大利潤(rùn)的重要客戶做特別記錄，而對(duì)于其他客戶卻沒(méi)有統(tǒng)一的分類(lèi)管理?；蛘呤怯蟹诸?lèi)，但是沒(méi)有明確的分類(lèi)管理標(biāo)準(zhǔn)，員工只是根據(jù)個(gè)人感覺(jué)和認(rèn)知去分類(lèi)。因?yàn)槊總€(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，所以整體客戶管理相當(dāng)混亂，導(dǎo)致業(yè)績(jī)難以提升。再有，從員工層面講，很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有做客戶信息檔案的習(xí)慣，企業(yè)也沒(méi)有相關(guān)規(guī)定，客戶資料幾乎完全在業(yè)務(wù)員手里。一旦員工離職，企業(yè)就完全無(wú)法分析和跟蹤客戶，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆巨大的損失。
一個(gè)統(tǒng)一且有效的客戶分類(lèi)定位標(biāo)準(zhǔn)就好比是人的大腦，統(tǒng)管著整個(gè)客戶管理體系。沒(méi)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就像是身體沒(méi)有大腦，身體無(wú)法收到大腦指令，就會(huì)得半身不遂。對(duì)此，直線管理咨詢的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)提出給客戶定位的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于是從五個(gè)方面為客戶全面畫(huà)像，讓我們對(duì)客戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。通過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以根據(jù)自身具體情況建立一整套客戶管理體系，從而有效的管理自己的客戶，這是一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)必備的素質(zhì)。
1、基本信息
包括客戶的姓名、生日、血型、籍貫、身高、體重等。也許有人覺(jué)得了解這些沒(méi)多大用，但如果對(duì)方是我們的A類(lèi)客戶呢？這是完全有必要的。
2、家庭信息
已婚、未婚、配偶生日、子女生日等等，如果我們把這個(gè)都了解到了就非常好了。
3、教育信息
客戶是什么學(xué)歷？學(xué)的又是什么專(zhuān)業(yè)？掌握客戶的受教育情況是為了更好的和客戶溝通。你去和一個(gè)初中學(xué)歷的客戶講哲學(xué)，他根本聽(tīng)不懂；而你去和一個(gè)博士講蘿卜白菜，你最終一定會(huì)失去他。在這一點(diǎn)上弄不好是會(huì)傷到客戶自尊的。所以其實(shí)這一點(diǎn)是相當(dāng)重要的。
4、事業(yè)情況
包括客戶與我們企業(yè)的來(lái)往情況、對(duì)其事業(yè)的態(tài)度、中長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)、現(xiàn)在最開(kāi)心的個(gè)人成就。這個(gè)可以分兩個(gè)層面來(lái)說(shuō)。
首先是客戶給企業(yè)的貢獻(xiàn)值，包括銷(xiāo)售額、交易頻次、產(chǎn)生利潤(rùn)三方面。這三個(gè)方面具體哪一點(diǎn)更加重要，不同的公司側(cè)重點(diǎn)會(huì)有不同，哪怕是同一家公司，在不同的時(shí)期，其側(cè)重點(diǎn)也會(huì)不同。例如對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，公司通常追求的是銷(xiāo)售額，要快速生存下來(lái)；而進(jìn)入成熟期后，公司就會(huì)開(kāi)始更加追求利潤(rùn)。
另一層面，要看客戶對(duì)于其事業(yè)的中長(zhǎng)期目標(biāo)，對(duì)于自己的事業(yè)他到底是要終身為之奮斗，還是只打算短期內(nèi)掙一筆快錢(qián)。毫無(wú)疑問(wèn)，我們當(dāng)然是以維護(hù)可以長(zhǎng)期合作的客戶為主。
5、個(gè)性情況
包括宗教信仰、特長(zhǎng)、喜歡看什么書(shū)、喜歡看什么電視節(jié)目等等。當(dāng)我們把客戶了解得越多，我們就可能和客戶走得越近，這樣客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度就會(huì)越高。忠誠(chéng)度越高的客戶越是我們的重點(diǎn)客戶。
通過(guò)這樣整體的了解和分析，我們就可以有效的為客戶統(tǒng)一分類(lèi)，并建立信息檔案，避免客戶流失。區(qū)分出了我們的重點(diǎn)客戶和普通客戶，維護(hù)客戶有了依據(jù)，分清主次，就可以大幅度減少重點(diǎn)客戶的流失率，重點(diǎn)客戶流失率大幅度減少，利潤(rùn)自然就會(huì)大幅度上漲。
直線CRM軟件基于直線管理咨詢對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解與研究而開(kāi)發(fā)，專(zhuān)為滿足工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的需要，并可定制開(kāi)發(fā)。通過(guò)本軟件的使用，將營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化，降低了管理人員對(duì)工作的管理難度，同時(shí)所有的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)都在公司平臺(tái)上，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有了沉淀及數(shù)據(jù)支撐，快速成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。
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