銷售的核心是與客戶在建立社交基礎(chǔ)上的相互信任，那么約見客戶便是銷售能夠順利進行的第一步，也是建立初步關(guān)系的重要一環(huán)。直線管理咨詢的營銷顧問談?wù)勅绾吻擅畹睦眉毠?jié)、話術(shù)、心理變化來實現(xiàn)成功的約見，這是一個非常有意義的話題。
一、做好客戶約見之前情況準備。
可以想一想，我們平時找別人聊天，肯定是希望在對方心情好或者愿意和你進行信息互換的時候，這是最佳的時機。同樣的道理，我們想成功的約見客戶，必須要了解客戶目前的需求狀況和心情狀況，尋找好的時機。
事前了解約見客戶的公司經(jīng)營狀況，如果客戶目前經(jīng)營狀況不佳或者產(chǎn)品庫存壓力較大，那么我們就要考慮是否推遲約見，或者用你的產(chǎn)品可以改變客戶目前狀況，那么就利用這點進行約見。
了解客戶的個人性格情況，選擇客戶愿意接受的方式和場景來進行約見。
先通過客戶的行政人員、助理、接線員等崗位了解客戶近日的心情狀況，是否樂意見銷售人員。
跟客戶的約見，在話術(shù)上要做好充當客戶參謀或者交心朋友的身份，換位思考，認真的傾聽客戶的訴求，約見之初不要盲目的給客戶做參謀。
二、約定好最佳的拜訪時間
關(guān)于拜訪的時間，需要銷售人員自己來判斷，一般情況下是根據(jù)行業(yè)的不同和客戶自己的生活習慣這些方面來綜合考慮。
約見時間選擇原則：方便別人，以客戶的立場為最佳考慮場景。
如果是面對公司的管理者，按正常情況來說，周一和周五是比較忙的時間，因為是開會和總結(jié)的工作時間，應(yīng)該避免這個時間段。
對于一些實體商家來說，上午正常營業(yè)時間是9:00開始，如果能夠提早，那么7:00-8:00其實也是一個好的選擇。要避免客戶營業(yè)高峰期，時間短的話也可以定在中午11:00-12:00之間，看客戶所在商業(yè)區(qū)的銷售習慣，中午拜訪還有一個好處就是可以順道實現(xiàn)一起午餐，。
如果你需要拜訪公務(wù)人員，到辦公室的話。最好選擇在上午11：00之前，接近中午會顯得到的太晚，不夠重視。并且公務(wù)人員是忌諱在上班時間，特別是中午和銷售人員一起用餐的，所以對待公務(wù)人員的辦公室約見，最好不要接近飯點。如果是到公務(wù)人員的住處拜訪，最好是晚上6:00-8:00，前提是要約定好。
對于商業(yè)客戶來說，那種情景下會比較好？
客戶之前的產(chǎn)品使用遇到問題，需要解決；經(jīng)營遇到難題；心情不錯，人逢喜事；下雨天或者其他天氣不好的情況。
三、定好最佳的約見地點和信息確認
根據(jù)我們需要見面對象和談話內(nèi)容來選擇不同的見面地點，正常情況下是客戶的單位、家里、社交場所和公共場所。
可以通過我們的產(chǎn)品發(fā)布會、新聞發(fā)布會、招商會議等情況，提前發(fā)出要約。
根據(jù)客戶的情況，如果客戶不方便，那么在話術(shù)上邀請客戶自己說出方便可行的地點。
電話溝通以后，最好發(fā)個短信來知會客戶。發(fā)短信時候，需要好好思考斟酌，言簡意賅的寫上內(nèi)容。
如果是公司比較正規(guī)的情況下，發(fā)一個郵件告知也是可行的。
四、電話預(yù)約的的技巧性問題
如果銷售人員進行電話預(yù)約，客戶認識你，那還好說，如果不認識你，那么還是要好好考慮一下話術(shù)了。
假裝熟人約見法。
這種方法不是很建議來用，但是也有效果的。我們要知道，生意上的人來人往，一個人不可能記著所有人，所以利用這個辦法的話，如果我們把話說得很到位，也是可以約見的。
借用關(guān)系來約見。
這種關(guān)系我們要明白一個道理，就是不用考慮中間人跟客戶的熟悉程度，哪怕他們只是一般關(guān)系，也可以好好的利用，因為客戶最終是要和你打交道的。
不看僧面看佛面，只要我們能夠找出來一些沾親帶故的關(guān)系，我們和客戶的關(guān)系也會更進一步，就好比兩個陌生人聊天一樣，總是不自覺的找公共點也是一樣道理。
請求別人幫忙約見法
你可以告訴他，你從他們網(wǎng)站上看到客戶的聯(lián)系方法，有個問題需要他來幫忙。客戶一般是不會拒絕的，請客戶幫忙看看這個產(chǎn)品或者方案的問題。
還有很多技巧，有需要交流可留言。
五、客戶拒絕了約見，我們怎么辦？
有時候面對我們的不同約見方式，客戶還是油鹽不進，客戶總會找到各種借口來決絕，不管客戶的理由是真還是假，我們還必須來破解才能順利實現(xiàn)拜訪。
拒絕理由：我們不用見面了，在電話里說吧。
面對客戶這樣的說辭，我們肯定不能信以為真，潛臺詞也就是不想見面的意思了。其實正確的做法就是我們更進一步去讓客戶不好意思了。
“X經(jīng)理，還是很感謝你在電話里愿意聽我講解這個事情，電話里面講解會浪費您的時間的，也不能給您一個直觀的感覺。您看明天XX時間如果有空，我占用你五分鐘面談行嗎？”
拒絕理由：我沒有時間，沒有空。
“打擾您，我確實也過不去，我知道您業(yè)務(wù)很忙。但是我還必須要給您打這個電話，因為這個方案對您來說是比較重要的，為了省時間，我明天給您送去。您公司地址是不是XXX街道XXX號？”
對于這種情況，首先要對客戶表示歉意，來減輕客戶對你的對立感覺，其次就是要簡單說明你呈現(xiàn)東西的重要性。最后話術(shù)的確認地址其實是個陷阱，來誘導(dǎo)客戶同意的。
拒絕理由：你把資料寄過來就行了。
對于這種情況，我們要強調(diào)資料的唯一性和定制性，就是針對客戶設(shè)計的。然后爭取面談機會，在日期確定上最好是讓客戶來做選擇題，就是明天或者后天，這周或者下周。因為你讓客戶做選擇題，就意味著承認了可以見面的。
后話
約見只是成功的第一步，這個環(huán)節(jié)功夫需要下在話術(shù)和心理把握。生活中我們經(jīng)常會接到推銷人員的電話，其實我們很煩。但是不妨仔細的聽一聽，一是了解一下新知識、新產(chǎn)品，看看是否有用；二是可以通過這種場景下的交流多積累客戶邀約的技巧和改進方法。當然，作為銷售人員都不容易，尊重別人是基本的做人準則。
《免責聲明：本站部分內(nèi)容來源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請及時聯(lián)系！》
