人工智能、信息爆炸，社會(huì)節(jié)奏越來越快，每個(gè)人都忙著工作賺錢，拒絕廣告、推銷，讓銷售的工作越來越難開展。
而成功的銷售正嘗試用另一種方式，敲開客戶的心門。
每次面對企業(yè)家客戶的時(shí)候，直線管理咨詢的營銷顧問首先應(yīng)該思考“我能為大家?guī)硎裁磧r(jià)值？”而不是去想“我能簽下多少業(yè)績”。
因?yàn)榻逃谋举|(zhì)、簽單的前提、客戶管理的核心都是：利他。
01、如何讓客戶記住你？
在客戶管理過程中，如果能夠讓客戶記住你，這就意味著你已經(jīng)成功一半了。
那么，如何讓客戶記住自己呢？
人際關(guān)系學(xué)大師卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中說：“人記憶最深刻的莫過于給自己最大幫助的人”。
因此，“幫助客戶”就是讓客戶記住你的最好辦法。
給客戶提供無償?shù)膸椭钅芙o客戶留下深刻的印象。
比如現(xiàn)在很多零售企業(yè)、教育機(jī)構(gòu)建立了社群，希望以線上的方式進(jìn)行拓客、引流，甚至直接銷售，而效果卻與當(dāng)初的想法大相庭徑。
其主要原因是通過推銷產(chǎn)品為目的，赤裸裸的銷售極易被客戶拒之千里之外。
所以成功的銷售選擇在社群中與客戶家長進(jìn)行答疑互動(dòng)，開展小課堂，幫助客戶和家長解決即時(shí)發(fā)生的小問題，如此讓客戶記住自己，建立“信任感和專業(yè)度”。
02、被營銷 VS 被需要
作為銷售，產(chǎn)品是唯一的，而需求是繁多的。
既然客戶拒絕“被營銷”，何不把銷售過程更改為“被需要”。
成功的銷售以客戶為中心，通過“利他”的服務(wù)，讓客戶感受私人定制化服務(wù)，最終與客戶建議共鳴。
如何讓客戶感受到私人定制化服務(wù)，關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
1、盡可能多的了解客戶的信息，并做好詳細(xì)的記錄
在每一次與客戶溝通時(shí)，總能快速準(zhǔn)確的稱呼對方；
在“重要日子”讓客戶感受到熱情、真誠的問候；
在邀約客戶到店參加活動(dòng)時(shí)，匹配他的愛好；
……
真誠“利他”服務(wù)，才能讓客戶在需求呈現(xiàn)時(shí)，第一個(gè)想到你。
2、善于傾聽客戶的意見和需求
從尊重、理解客戶為出發(fā)點(diǎn)，站在客戶的立場，了解他們的述求。
包括他們家庭的瑣事、工作中的困擾、教育子女的不易……與他們真誠交心，做他們的知心朋友。
從而提高他們的“忠誠度”與“滿意度”。
3、持續(xù)提升自己的專業(yè)度
只有不斷學(xué)習(xí)，才能更專業(yè)、更系統(tǒng)的根據(jù)客戶需求給予精準(zhǔn)的解決方案。
你能為客戶創(chuàng)造多大價(jià)值，你在她眼中就有多大價(jià)值。
03、及時(shí)復(fù)盤，走進(jìn)客戶的內(nèi)心
唯有不斷地付出時(shí)間和精力去了解客戶，同時(shí)糾正不足，不斷復(fù)盤、調(diào)整、完善。
有計(jì)劃、有目標(biāo)的推進(jìn)各項(xiàng)工作，才能慢慢做好“客戶管理”工作。
成功走入每一位客戶的內(nèi)心，并且獲得更多的潛在客戶，讓自己更有“成就感”和“幸福感”。
想客戶之所想，急客戶之所急。
讓客戶充分感受到你的專業(yè)以及誠意，他也會(huì)以同樣的方式和態(tài)度與你交流。
只有客戶給你與他溝通的機(jī)會(huì)，你才有可能發(fā)揮才能解決他想要解決的問題，從而達(dá)成最后的“成交”。
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