直線管理咨詢的營銷顧問發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)感嘆，應(yīng)收賬款管理很難，簡直難于上青天，絕不是掌握了應(yīng)收賬款管理的事前、事中、事后控制的管理方法就一勞永逸了。大多數(shù)企業(yè)面對棘手的賒銷問題時，絞盡腦汁，仍無計可施。
01、應(yīng)收賬款的“死局”
應(yīng)收賬款管理的難度在于，“賒”與“不賒”往往是個“死局”。假如有這樣一家企業(yè)，規(guī)模很小，實力很弱，可能年營業(yè)額不超過50萬元，但是這家企業(yè)通過自己的社會關(guān)系簽了一個大項目，項目總金額1000萬元，它要從你公司采購1000萬元的產(chǎn)品，但是要求全部采用賒銷方式，回款周期可能在1年以上。
這樣的業(yè)務(wù)，是做還是不做？
如果做，那么1000萬元的應(yīng)收賬款可能要數(shù)年才能收回，甚至有壞賬風險，從償債能力看，這家企業(yè)完全不具備這個能力，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能帶來較大的損失；如果不做，那么這1000萬元的生意肯定會被競爭對手搶走。
在你的資金實力尚不足以承受1000萬元損失的情況下（損失即破產(chǎn)），并且你對這種新客戶信用狀況的了解非常有限，還需要在極短的時間內(nèi)做出決定，這樣的決策就成了“賭局”。
這種情況看起來好像是極端情況，是“個案”，其實不然，實際經(jīng)營中這種情況并不少見。對于任何企業(yè)來說，如果不進行賒銷，就是“等死”；如果進行大規(guī)模的賒銷，管理不善的話，就是“找死”。因此，應(yīng)收賬款對一些企業(yè)來說就是“死局”，不知如何解決。
02、案例：涂料公司的應(yīng)收賬款
有一家生產(chǎn)涂料的公司，與一家大型裝修公司長期合作，裝修公司每年從這家公司采購大量涂料，但長期拖欠貨款。通常情況下，裝修公司上一個工程的涂料款還沒有結(jié)清，下一個裝修工程又開始了，又需要采購，同樣是先拿貨后付款。如此循環(huán)下來，裝修公司欠的貨款越來越多，欠款的周期也越來越長。涂料公司的老板苦不堪言，但又無可奈何。
涂料公司的苦惱在于，如果要求裝修公司及時付清貨款，那么它就不再繼續(xù)合作，而裝修公司恰恰又是涂料公司的最大的客戶。失去了這個大客戶，就失去了絕大部分訂單。而如果繼續(xù)合作下去，涂料公司總有一天會被“滾雪球”般累積的應(yīng)收賬款壓垮。
涂料公司似乎陷入了一個死循環(huán)，怎么解決？
假如一家企業(yè)規(guī)模較大，實力較強，在行業(yè)中居于強勢地位，它有選擇客戶的資本，可以剔除信用狀況差、回款慢的客戶。但是對于絕大多數(shù)中小微企業(yè)來說，其在和客戶談判時自身的議價能力不強，沒有更多選擇的空間，好不容易獲得一個訂單，即使回款情況不好，也不敢輕易放棄。如果要求現(xiàn)款交易，或者給客戶的賬期很短，對回款的要求很苛刻，必然會失去很多客戶。
有人問，應(yīng)收賬款的管理有沒有一勞永逸的“絕招”，只需要一個辦法，就能徹底解決應(yīng)收賬款的所有問題。答案是：沒有。所謂“絕招”充其量只能解決某一個具體的問題，而應(yīng)收賬款管理是一個龐大的系統(tǒng)工程，沒有一勞永逸的辦法。
對于中小企業(yè)如何管理應(yīng)收賬款的“老大難”問題，筆者提出以下幾點建議。
第一，給自己的應(yīng)收賬款總額度畫條“紅線”。
仔細權(quán)衡、認真評估企業(yè)能夠承受多大規(guī)模的應(yīng)收賬款，能承受客戶最多多長時間的壓款。超過這個額度，超過這個期限，企業(yè)就會發(fā)生資金危機。這相當于給企業(yè)做個壓力測試，在極端情況下，企業(yè)能承受多大的風險。把應(yīng)收賬款的總額度定下來，作為宏觀控制的“紅線”，不可逾越，一旦欠款數(shù)額達到或超過這條“紅線”，寧可不合作，也不允許再進行欠款銷售。
第二，要有完善的制度，并且細化到每個銷售部、每個銷售員。
應(yīng)收賬款管理必須有成熟的方案和制度，并且要把制度細化到每一個銷售部門和銷售員，并設(shè)定嚴格的獎勵和懲罰措施。每一個銷售部門和銷售員都應(yīng)該設(shè)定一個應(yīng)收賬款的上限，超過上限之后不允許賒銷，只能現(xiàn)款銷售。銷售部門、銷售員的提成、傭金必須與回款掛鉤。
沒有制度，或制度執(zhí)行不到位，應(yīng)收賬款僅憑個人來控制，往往會出現(xiàn)“撿了芝麻丟了西瓜”“摁下葫蘆起來瓢”的結(jié)果。輕重緩急分不清楚，解決了這個問題又冒出其他問題，難以系統(tǒng)地解決問題。
第三，多管齊下，運用多種手段縮短應(yīng)收賬款周期。
應(yīng)收賬款的具體管理手段有很多，必須根據(jù)客戶情況多管齊下，從多個方面進行控制。如采取承兌匯票的方式，對于有些大客戶，如果要求非常短的回款周期，他們一般不愿意接受。那么是否可以要求他們提供承兌匯票，3個月甚至6個月的都可以接受。承兌匯票的好處是雖然3個月或6個月看起來時間很長，但是至少你能掌握準確的回款時間，也便于把控現(xiàn)金流風險。如果沒有承兌匯票，可能會拖欠更長的時間。當然，承兌匯票包括銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票。銀行承兌匯票由銀行提供擔保，是最安全的銀行票據(jù)；商業(yè)承兌匯票由企業(yè)自身提供擔保，沒有銀行承兌匯票可靠。企業(yè)應(yīng)盡可能要求客戶提供銀行承兌匯票，這樣能夠保證到期錢就可以到賬，但如果客戶實力很強，商業(yè)承兌匯票也可以接受。
再如，企業(yè)可以采取回款天數(shù)與產(chǎn)品價格掛鉤的促銷方式，即如果回款周期短，價格可以有優(yōu)惠。這種方式也可以加快應(yīng)收賬款的回籠速度。
另外，在與客戶簽訂合同時，企業(yè)要爭取更多的預(yù)收款，即讓客戶盡可能多地提供預(yù)收款項。預(yù)收款越多，企業(yè)應(yīng)收款就會越少，企業(yè)的回款風險就越小。
第四，對于市場信譽差、惡意拖欠的客戶，寧可錯過，不要合作。
企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該有一個原則，如果發(fā)現(xiàn)客戶是一家在行業(yè)內(nèi)劣跡斑斑、信譽極差的企業(yè)，訂單再大也不能與其合作。
如果在合作過程中發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)生重大信用風險，如出現(xiàn)高管頻繁離職、銀行催債、法院查封財產(chǎn)等重大不利事件，應(yīng)高度重視，酌情減少甚至暫停供貨，以規(guī)避風險。
總之，應(yīng)收賬款的管理不要寄希望于“速成”，也不要幻想“一招制敵”，它是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都需要從理念、制度、方法、體系等各個方面著手，才有可能打破這個“死局”。交易前要有意識、有能力判斷客戶的信用風險；交易中要動態(tài)監(jiān)控每一個客戶的信用狀況，并有針對性的預(yù)防措施；交易后，要有欠款催收、討債、訴訟、保理等一系列的事后管理手段。
最后，強調(diào)一點，應(yīng)收賬款的風險不可能完全規(guī)避，但是科學周密的管理措施可以讓企業(yè)最大可能地減少損失。
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