銷售的核心是與客戶在建立社交基礎(chǔ)上的相互信任，那么約見客戶便是銷售能夠順利進(jìn)行的第一步，也是建立初步關(guān)系的重要一環(huán)。直線管理咨詢的營(yíng)銷顧問(wèn)談?wù)勅绾吻擅畹睦眉?xì)節(jié)、話術(shù)、心理變化來(lái)實(shí)現(xiàn)成功的約見，這是一個(gè)非常有意義的話題。
一、做好客戶約見之前情況準(zhǔn)備。
可以想一想，我們平時(shí)找別人聊天，肯定是希望在對(duì)方心情好或者愿意和你進(jìn)行信息互換的時(shí)候，這是最佳的時(shí)機(jī)。同樣的道理，我們想成功的約見客戶，必須要了解客戶目前的需求狀況和心情狀況，尋找好的時(shí)機(jī)。
事前了解約見客戶的公司經(jīng)營(yíng)狀況，如果客戶目前經(jīng)營(yíng)狀況不佳或者產(chǎn)品庫(kù)存壓力較大，那么我們就要考慮是否推遲約見，或者用你的產(chǎn)品可以改變客戶目前狀況，那么就利用這點(diǎn)進(jìn)行約見。
了解客戶的個(gè)人性格情況，選擇客戶愿意接受的方式和場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行約見。
先通過(guò)客戶的行政人員、助理、接線員等崗位了解客戶近日的心情狀況，是否樂(lè)意見銷售人員。
跟客戶的約見，在話術(shù)上要做好充當(dāng)客戶參謀或者交心朋友的身份，換位思考，認(rèn)真的傾聽客戶的訴求，約見之初不要盲目的給客戶做參謀。
二、約定好最佳的拜訪時(shí)間
關(guān)于拜訪的時(shí)間，需要銷售人員自己來(lái)判斷，一般情況下是根據(jù)行業(yè)的不同和客戶自己的生活習(xí)慣這些方面來(lái)綜合考慮。
約見時(shí)間選擇原則：方便別人，以客戶的立場(chǎng)為最佳考慮場(chǎng)景。
如果是面對(duì)公司的管理者，按正常情況來(lái)說(shuō)，周一和周五是比較忙的時(shí)間，因?yàn)槭情_會(huì)和總結(jié)的工作時(shí)間，應(yīng)該避免這個(gè)時(shí)間段。
對(duì)于一些實(shí)體商家來(lái)說(shuō)，上午正常營(yíng)業(yè)時(shí)間是9:00開始，如果能夠提早，那么7:00-8:00其實(shí)也是一個(gè)好的選擇。要避免客戶營(yíng)業(yè)高峰期，時(shí)間短的話也可以定在中午11:00-12:00之間，看客戶所在商業(yè)區(qū)的銷售習(xí)慣，中午拜訪還有一個(gè)好處就是可以順道實(shí)現(xiàn)一起午餐，。
如果你需要拜訪公務(wù)人員，到辦公室的話。最好選擇在上午11：00之前，接近中午會(huì)顯得到的太晚，不夠重視。并且公務(wù)人員是忌諱在上班時(shí)間，特別是中午和銷售人員一起用餐的，所以對(duì)待公務(wù)人員的辦公室約見，最好不要接近飯點(diǎn)。如果是到公務(wù)人員的住處拜訪，最好是晚上6:00-8:00，前提是要約定好。
對(duì)于商業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，那種情景下會(huì)比較好？
客戶之前的產(chǎn)品使用遇到問(wèn)題，需要解決；經(jīng)營(yíng)遇到難題；心情不錯(cuò)，人逢喜事；下雨天或者其他天氣不好的情況。
三、定好最佳的約見地點(diǎn)和信息確認(rèn)
根據(jù)我們需要見面對(duì)象和談話內(nèi)容來(lái)選擇不同的見面地點(diǎn)，正常情況下是客戶的單位、家里、社交場(chǎng)所和公共場(chǎng)所。
可以通過(guò)我們的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、招商會(huì)議等情況，提前發(fā)出要約。
根據(jù)客戶的情況，如果客戶不方便，那么在話術(shù)上邀請(qǐng)客戶自己說(shuō)出方便可行的地點(diǎn)。
電話溝通以后，最好發(fā)個(gè)短信來(lái)知會(huì)客戶。發(fā)短信時(shí)候，需要好好思考斟酌，言簡(jiǎn)意賅的寫上內(nèi)容。
如果是公司比較正規(guī)的情況下，發(fā)一個(gè)郵件告知也是可行的。
四、電話預(yù)約的的技巧性問(wèn)題
如果銷售人員進(jìn)行電話預(yù)約，客戶認(rèn)識(shí)你，那還好說(shuō)，如果不認(rèn)識(shí)你，那么還是要好好考慮一下話術(shù)了。
假裝熟人約見法。
這種方法不是很建議來(lái)用，但是也有效果的。我們要知道，生意上的人來(lái)人往，一個(gè)人不可能記著所有人，所以利用這個(gè)辦法的話，如果我們把話說(shuō)得很到位，也是可以約見的。
借用關(guān)系來(lái)約見。
這種關(guān)系我們要明白一個(gè)道理，就是不用考慮中間人跟客戶的熟悉程度，哪怕他們只是一般關(guān)系，也可以好好的利用，因?yàn)榭蛻糇罱K是要和你打交道的。
不看僧面看佛面，只要我們能夠找出來(lái)一些沾親帶故的關(guān)系，我們和客戶的關(guān)系也會(huì)更進(jìn)一步，就好比兩個(gè)陌生人聊天一樣，總是不自覺的找公共點(diǎn)也是一樣道理。
請(qǐng)求別人幫忙約見法
你可以告訴他，你從他們網(wǎng)站上看到客戶的聯(lián)系方法，有個(gè)問(wèn)題需要他來(lái)幫忙。客戶一般是不會(huì)拒絕的，請(qǐng)客戶幫忙看看這個(gè)產(chǎn)品或者方案的問(wèn)題。
還有很多技巧，有需要交流可留言。
五、客戶拒絕了約見，我們?cè)趺崔k？
有時(shí)候面對(duì)我們的不同約見方式，客戶還是油鹽不進(jìn)，客戶總會(huì)找到各種借口來(lái)決絕，不管客戶的理由是真還是假，我們還必須來(lái)破解才能順利實(shí)現(xiàn)拜訪。
拒絕理由：我們不用見面了，在電話里說(shuō)吧。
面對(duì)客戶這樣的說(shuō)辭，我們肯定不能信以為真，潛臺(tái)詞也就是不想見面的意思了。其實(shí)正確的做法就是我們更進(jìn)一步去讓客戶不好意思了。
“X經(jīng)理，還是很感謝你在電話里愿意聽我講解這個(gè)事情，電話里面講解會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間的，也不能給您一個(gè)直觀的感覺。您看明天XX時(shí)間如果有空，我占用你五分鐘面談行嗎？”
拒絕理由：我沒有時(shí)間，沒有空。
“打擾您，我確實(shí)也過(guò)不去，我知道您業(yè)務(wù)很忙。但是我還必須要給您打這個(gè)電話，因?yàn)檫@個(gè)方案對(duì)您來(lái)說(shuō)是比較重要的，為了省時(shí)間，我明天給您送去。您公司地址是不是XXX街道XXX號(hào)？”
對(duì)于這種情況，首先要對(duì)客戶表示歉意，來(lái)減輕客戶對(duì)你的對(duì)立感覺，其次就是要簡(jiǎn)單說(shuō)明你呈現(xiàn)東西的重要性。最后話術(shù)的確認(rèn)地址其實(shí)是個(gè)陷阱，來(lái)誘導(dǎo)客戶同意的。
拒絕理由：你把資料寄過(guò)來(lái)就行了。
對(duì)于這種情況，我們要強(qiáng)調(diào)資料的唯一性和定制性，就是針對(duì)客戶設(shè)計(jì)的。然后爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，在日期確定上最好是讓客戶來(lái)做選擇題，就是明天或者后天，這周或者下周。因?yàn)槟阕尶蛻糇鲞x擇題，就意味著承認(rèn)了可以見面的。
后話
約見只是成功的第一步，這個(gè)環(huán)節(jié)功夫需要下在話術(shù)和心理把握。生活中我們經(jīng)常會(huì)接到推銷人員的電話，其實(shí)我們很煩。但是不妨仔細(xì)的聽一聽，一是了解一下新知識(shí)、新產(chǎn)品，看看是否有用；二是可以通過(guò)這種場(chǎng)景下的交流多積累客戶邀約的技巧和改進(jìn)方法。當(dāng)然，作為銷售人員都不容易，尊重別人是基本的做人準(zhǔn)則。
《免責(zé)聲明：本站部分內(nèi)容來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系！》
