直線管理咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)指出，痛點(diǎn)是需求的前端，有“痛點(diǎn)”才會(huì)產(chǎn)生需求，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)因?yàn)橹饔^思想錯(cuò)誤判斷用戶(hù)的需求痛點(diǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法真正滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，因此不少企業(yè)新品發(fā)布之前會(huì)尋找營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，來(lái)幫助企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，精準(zhǔn)找出用戶(hù)的痛點(diǎn)。但是在此之前，首先要了解什么是痛點(diǎn)？
在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中，痛點(diǎn)指的是消費(fèi)者心理對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)比產(chǎn)生的落差而體現(xiàn)出來(lái)的一種“痛”。從產(chǎn)品、服務(wù)、性?xún)r(jià)比等方面產(chǎn)生的落差感。從另一方面來(lái)講，痛點(diǎn)也可以消費(fèi)者本身存在的痛點(diǎn)。在這里需要特別說(shuō)一下，很多人會(huì)將痛點(diǎn)與需求所混淆，這兩者差別還是很大的；比如說(shuō)：當(dāng)我們肚子餓了，想要去吃飯，肚子餓是痛點(diǎn)，而吃飯是需求。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多人找痛點(diǎn)時(shí)，都沒(méi)有真正找到用戶(hù)的痛點(diǎn)，或者說(shuō)只是找到了你所認(rèn)為的痛點(diǎn)。在做人群分析和痛點(diǎn)定位時(shí)，需要透過(guò)表象看本質(zhì)，多方面思考。
如何去尋找用戶(hù)痛點(diǎn)？
很多公司進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，都是基于自己主觀上的臆斷，認(rèn)為自己的才是最好的，不去真正考慮客戶(hù)想要什么。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，最怕的就是陷入客戶(hù)視角，沒(méi)有真正找到客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求。只有跳出了客戶(hù)視角，才能真正的找到痛點(diǎn)。尋找用戶(hù)痛點(diǎn)時(shí)，可以從以下兩個(gè)方面來(lái)分析。
一、消費(fèi)者行為
消費(fèi)者行為分析是指整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，經(jīng)歷過(guò)哪幾個(gè)階段。因?yàn)樵诋a(chǎn)生消費(fèi)的過(guò)程中，每個(gè)階段大家考慮的點(diǎn)和期望的點(diǎn)都不一樣，每個(gè)階段的點(diǎn)都能夠成為消費(fèi)者的期望。
二、消費(fèi)者期望
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望，基本都是圍繞性能、價(jià)格、體驗(yàn)、形象等方面。
1. 價(jià)格。
與同品類(lèi)產(chǎn)品相比，你能不能提供更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)。大多數(shù)的消費(fèi)者更愿意追求性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，喜歡低價(jià)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這樣就是為什么直播帶貨火的原因之一，看直播買(mǎi)東西價(jià)格低啊。雖然品牌不能一味長(zhǎng)久地打價(jià)格戰(zhàn)，但可以在品質(zhì)和價(jià)格之間尋一個(gè)平衡點(diǎn)。
2. 性能。
性能也叫功能，大部分客戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，首先考慮的就是產(chǎn)品能不能解決我的需求，產(chǎn)品性能怎么樣，使用后的效果能不能達(dá)到我期望的那樣。一個(gè)產(chǎn)品如果功能都不滿(mǎn)足消費(fèi)者的話(huà)，消費(fèi)者怎么可能去購(gòu)買(mǎi)。另外，不同的消費(fèi)者追求的功能和功效都是不一樣的，這也就是品牌在做營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)為什么一定要做好市場(chǎng)調(diào)查的原因，只要掌握數(shù)據(jù)才會(huì)充分了解用戶(hù)所想，品牌所針對(duì)的人群。
3. 體驗(yàn)
產(chǎn)品在使用時(shí)，能否省去用戶(hù)的麻煩。以三只松鼠為例，每次賣(mài)出相應(yīng)的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)提供掰開(kāi)松仁的工具、以及食用前后的紙巾、果殼的垃圾袋等，通過(guò)提供這些配套工具，省去了用戶(hù)很多麻煩，提升了用戶(hù)體驗(yàn)，從而贏得了用戶(hù)口碑。
4. 形象
形象包括很多點(diǎn)，既可以成為主打顏值的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)外包裝打造獨(dú)特的點(diǎn)，如當(dāng)下流行的極簡(jiǎn)風(fēng)、ins風(fēng)等，抓住年輕女性的心；另一方面是品牌形象定位，從產(chǎn)品logo、海報(bào)、廣告、包括后期營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)，“我”需要塑造一個(gè)什么樣的形象。
通過(guò)運(yùn)營(yíng)的手段觸達(dá)用戶(hù)，獲取用戶(hù)的真實(shí)反饋，了解用戶(hù)的痛點(diǎn)與需求，重新規(guī)劃產(chǎn)品的功能，在產(chǎn)品獲取了用戶(hù)之后，著重關(guān)注用戶(hù)的使用行為，根據(jù)用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)中找到不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。在現(xiàn)在的環(huán)境中，每天產(chǎn)生的新產(chǎn)品太多了，如果沒(méi)有好的運(yùn)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)思路，產(chǎn)品最終是死路一條。
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