在銷售工作中，“成交”可以說是最高目標(biāo)。提到成交策略，大家往往將目光投注于職業(yè)形象、情商話術(shù)這些終端技巧上，而忽略了一個底層問題：客戶真正的需求在哪兒？
只有讓客戶產(chǎn)生明確的需求，才能快速實現(xiàn)成交。相比起售出產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)客戶需求、解決客戶問題、提供可持續(xù)方案，才是能夠幫助你的業(yè)務(wù)良性發(fā)展的高級銷售思維。
下面直線管理咨詢的營銷顧問分享一個案例，一位連續(xù)20年保持全國保險銷售業(yè)績前十的顧問，他的一套快速成交法，與你分享，一起來看。
先讓客戶有需求
今天我們學(xué)習(xí)第一個“需求成交法”。之所以第一個學(xué)它，是有原因的。你仔細(xì)看這幾個方法：
需求成交、信任成交、價值成交、利益成交、服務(wù)成交、事實成交。
如果你有過一些銷售經(jīng)歷就知道，這幾個方法絕對不是獨立存在的。在真實的銷售場景里，你經(jīng)常需要交叉使用。
而在這個過程里，“先讓客戶有需求”幾乎是所有銷售得以發(fā)生的第一道門檻。保險更是如此，畢竟買保險是在買一個看不見，也可能永遠(yuǎn)用不到的產(chǎn)品，需求的迫切性很弱。
好在近十年，人們對于風(fēng)險管理的意識增強(qiáng)了不少，難道你就可以沖上來賣產(chǎn)品了嗎？當(dāng)然不是。
很多保險代理人最常犯的一個毛病就是，把自己當(dāng)成一個推銷員——“xx先生，我們公司新推出了一個年金險產(chǎn)品，現(xiàn)在買有活動，如果從我這兒買，再送你一份旅游意外險。”
還有些業(yè)務(wù)員，一段時間就專攻一個產(chǎn)品，比如某個產(chǎn)品的保費很高，他不管要見的客戶是誰，什么年齡，什么職業(yè)，什么家庭結(jié)構(gòu)，都去推銷這個產(chǎn)品。在他們看來，拿到這一單，就算大功告成。
我只能說，這些代理人還是站在銷售端想問題，這種銷售思維下，可能能賺到錢，但肯定賺不長。
保險代理人要解決問題
這里我想先說一下我的觀點：保險代理人不是賣產(chǎn)品的，而是解決問題的。
你想，客戶的需求背后是什么？一定是一系列他擔(dān)心的問題——
以后想讓孩子出國留學(xué)，錢不夠怎么辦？
萬一以后得了大病，沒錢看病怎么辦？
以后退休了，收入太低，怎么保障晚年生活？等等。
你能替客戶解決問題，而且比別人解決得好。別人才會愿意為你的專業(yè)付費，交易才會達(dá)成。
所以，代理人的任務(wù)是，通過專業(yè)的保險配置和風(fēng)險管理知識，幫助客戶梳理需求，提供解決問題的方案。
如何利用需求成交法？
那怎么利用“需求成交法”，發(fā)現(xiàn)客戶的具體需求，并給出解決方案呢？說說我自己的做法：
去年我遇到一個客戶，就是典型的需求成交。而且是第一次見面，客戶就交了200萬的保費。這個客戶是轉(zhuǎn)介紹來的，因為有中間人的背書，我們第一次約見就非常順利。
當(dāng)時正是疫情期間，我給她準(zhǔn)備了一個抗菌的香囊；還準(zhǔn)備了一盒茶，你可能覺得一盒茶沒有什么特別的，但我這盒茶里面有一張定制卡片，上面是一首根據(jù)客戶名字改寫的，有美好寓意的藏頭詩。
客戶當(dāng)時覺得既溫暖，又驚喜，畢竟，誰也不會排斥別人的善意和用心嘛。
沒錯，即使我已經(jīng)做過幾千個客戶，但我仍然會認(rèn)真對待跟客戶的第一次面談。這已成為我的職業(yè)慣性。因為客戶的時間成本是很高的，這很可能是你唯一的機(jī)會。
所以，你可以準(zhǔn)備一份見面禮，不能太貴重，體現(xiàn)你花了心思就好。
如果你做的是一些大客戶，能找到一些公開信息，你也可以提前收集客戶信息，這樣既能節(jié)省面談時間，也能讓他感到你是有備而來。
見面后，我也沒有直入主題地說保險。前一個小時，我們基本是在“漫無邊際”地閑聊。
這是一個建立信任的過程，人們通常會覺得，掌握對方的信息越多越具體，對這個人就越信任。
通過聊天我自己也嚇了一跳，這個女孩雖然是個90后，但她的年薪幾百、上千萬。她是做微商的，背后有一個非常大的團(tuán)隊。
由于我們都是做銷售，帶團(tuán)隊的，還互相請教了很多工作方法，瞬間變成了在工作上可以相互切磋的朋友。
聊完工作，我們又聊到了她的家庭結(jié)構(gòu)。
她已經(jīng)結(jié)婚，有一個跟她差不多年紀(jì)的老公，收入也不錯，一個2歲的女兒。雙方父母身體很好，每年給雙方父母的贍養(yǎng)費也很高。
另外，他們自己對生活品質(zhì)的要求也很高，近期還有購置新房的需求；同時，在孩子的教育上也有很多規(guī)劃。
當(dāng)然，他們也會老，大病意外都是要考慮在內(nèi)的風(fēng)險。好在他們一家人很有保險意識，過去幾年先后買了幾十萬的保險。
了解完客戶的所有需求以后，還有一件事兒要做——保單檢視。在需求分析當(dāng)中，保單檢視是很重要的一步，這里我想重點說一下，它有兩個重要的作用：
一是，讓客戶清楚地知道，她過去買過什么保險，管什么，怎么用。
二是，查漏補(bǔ)缺，看客戶的哪些需求被滿足了，哪些沒被滿足。沒滿足的部分就是你要解決的問題。
我對這個問題重視到什么程度呢，這么說吧，曾經(jīng)有一個同學(xué)主動找我買養(yǎng)老險，按理說，需求明確，我直接做個計劃書給他就行，這對我來說太容易了，馬上就能成交。但我沒這么做。
我說：“首先感謝你給我的機(jī)會，但我必須了解一下你過去買的保單，我希望設(shè)計一個合理的方案，真正幫到你，而不僅僅是賣一份產(chǎn)品給你。”客戶很認(rèn)可這一點，把一家四口人的所有過往保單全部發(fā)給了我。
當(dāng)時我跟團(tuán)隊的三個人，花了整整一天，為客戶做了詳細(xì)的檢視和梳理。還寫了一份總結(jié)，告訴客戶哪些問題已經(jīng)解決了，哪些問題急需解決。客戶看后說：“難怪你能做得這么好，你太專業(yè)了。”
所以，保單檢視必須做。很多代理人不愿意做保單檢視，耗時耗力，看上去離成交太遠(yuǎn)了，這是錯誤的想法。
只有梳理保單，才能找準(zhǔn)客戶哪些需求點沒有被滿足，這對你做好方案是非常有益的。
需求成交法的五個步驟
言歸正傳，回到前面的案例。
當(dāng)時我就請她打開App，檢視了一遍過往保單。發(fā)現(xiàn)了一個非常大的問題，之前的保單是在不同的業(yè)務(wù)員手上做的，大部分是終身壽險或者健康險，因為這兩種險是必須要買的，怎么買都不會錯。
為什么業(yè)務(wù)員沒有給她做別的方案呢？在我看來，無非兩種情況，一種是代理人專業(yè)度不夠，就是我前面說的，沖著賣產(chǎn)品去的，沒有幫客戶做家庭結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的梳理；另一種是，客戶不信任代理人，不想透露家庭和收入情況。
所以，從這你就能看出，先跟客戶聊聊工作和家常有多重要，信任能幫你爭取更多信息，了解更多真實需求。
示意：保單檢視了解完客戶需求，檢視完保單，接下來你就要沿著時間線，解決客戶最緊迫的問題。
首先，客戶有一個很緊急的需求，就是購房，價值2000萬以內(nèi)的。我問她，你手上現(xiàn)在有多少現(xiàn)金，她說2000萬。
那我的第一個建議是，用其中1000萬作為購房首付，等于首付50%，按揭20年。注意，這里我給的首付建議是比較高的。
如果客戶是固定工作，收入不是太高但穩(wěn)定，我會建議首付付低一點，比如30%左右，這樣現(xiàn)金流負(fù)擔(dān)就會小一點；但像她這種情況，現(xiàn)在是收入高峰期，而且波動大。所以，我建議首付50%，減少未來的還款壓力。
好的，那剩下的1000萬現(xiàn)金怎么安排呢？我了解到她把這些錢放進(jìn)了短期理財產(chǎn)品里，我說，這樣就太可惜了。
我給她重新做了規(guī)劃，一部分做基金，一部分做債券，提高她整體的收益率，這部分收益其實也能覆蓋掉贍養(yǎng)雙方老人的費用。
購房需求和贍養(yǎng)費問題解決了。接下來就要安排夫妻兩個人的健康保障了，因為他們是家庭支柱，一旦生病對整個家庭的影響是非常大的。
雖然他們過去買了幾十萬的重疾險和醫(yī)療險，但沒有人真正結(jié)合他們自身的情況去量身訂做，都是這里買幾萬，那里買幾萬。而且從他們的收入水平來說，過去買的保額也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
我經(jīng)常說，重疾險也被稱為“收入的損失險”，正常情況下，保額應(yīng)該是年收入的5倍。因為一個人如果生病，起碼有三筆錢要用：
第一筆，養(yǎng)病的錢。買藥、住院都是養(yǎng)病。
第二筆，護(hù)理的錢。請護(hù)工，買營養(yǎng)品。
第三筆，收入損失的錢。一個人病了，尤其是大病，可能五年不能正常工作，沒有收入。事實上，一個人就算得了重大疾病，5年內(nèi)都沒問題，5年后的死亡率跟正常人是一樣的。
重疾險保額至少買年收入的5倍，就是基于這三筆錢的份額來估算的。當(dāng)然，如果買不了這么高，我現(xiàn)在又有一個新觀點，那就是至少是你年支出的5倍。
大病安排好了，還有一個問題就是養(yǎng)老，我又讓她拿一部分錢，放進(jìn)了養(yǎng)老金里。
最后，我給她的女兒設(shè)計了教育金方案，等孩子十八歲了，上大學(xué)或者出國留學(xué)提前準(zhǔn)備好資金。
你會發(fā)現(xiàn)，在初次面談里，我扮演的其實是一個財富管理專家和風(fēng)險梳理專家。這可能跟我的直接業(yè)務(wù)和利益不相關(guān)，但我仍然會認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝涂蛻粢?guī)劃好。
這就是我前面說的，代理人不是賣產(chǎn)品的，是提供解決方案，替客戶解決問題的。客戶聽我說完整個方案，非常滿意，當(dāng)晚就交了200萬保費，做了4張保單。我那天也非常有成就感。
這就是我用“需求成交法”促成的整個過程，簡單總結(jié)一下：
第一步，初面準(zhǔn)備：用心的見面禮或做好客戶背景的功課。
第二步，建立信任：見面后，不直入主題，從雙方的交集開始聊，增進(jìn)彼此感情。
第三步，收集信息：了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置情況。
第四步，保單檢視：按險種查漏補(bǔ)缺，可以按這幾大類梳理：意外、醫(yī)療、大病、養(yǎng)老、理財、子女教育、財富傳承。
第五步，設(shè)計方案：沿著時間線，為客戶設(shè)計保險方案和其他資產(chǎn)配置方案。
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