如何讓咨詢價(jià)值最大化，是企業(yè)與咨詢公司合作時(shí)值得思考的重要問題。
直線管理咨詢的咨詢顧問認(rèn)為這不僅因?yàn)槿A為是中國所有企業(yè)中咨詢費(fèi)花得最多的，而是因?yàn)槿A為是真正能夠動(dòng)態(tài)認(rèn)清外腦價(jià)值和邊界、自身缺陷和邊界，并能長期、常年內(nèi)外結(jié)合高效付諸行動(dòng)的企業(yè)。
01
華為是怎么做的？
1、進(jìn)門就是老師
當(dāng)IBM的咨詢師們初進(jìn)華為時(shí)，華為對口的工程師們普遍對咨詢師抱著批判的心態(tài)。
一來這些工程師或職業(yè)經(jīng)理人們也是名校MBA，加之多年的職場經(jīng)驗(yàn)，管理理念并不少；二來華為的發(fā)展速度與業(yè)績是這些人親自做出來的，連外企對手們也不敢小瞧。
任總發(fā)話了：一切聽咨詢師的！不服從、不聽話，耍小聰明的，開除項(xiàng)目組，降職、降薪處理。
事后回想起，老板其實(shí)遠(yuǎn)在簽咨詢合同之前已經(jīng)完成了信任程序。
那年他寫了一篇文章，《我們向美國人民學(xué)習(xí)什么》，其實(shí)也就是說我們向以IBM為代表的世界級公司學(xué)習(xí)什么。老板不允許我們在老師請進(jìn)門后，玩弄頑童戲師的游戲，因?yàn)樗滥鞘抢速M(fèi)公司資源。
華為請咨詢師是信任在前，要么不請，請進(jìn)來不信任，還不如不請。
另外，華為請咨詢師是由老板完成信任考察，咨詢是老板工程，大腦下決心要吃的藥，常常是味蕾所拒絕的。——怎么可能有令企業(yè)上上下下都滿意的顧問呢？
如果客戶是懷疑心態(tài)，咨詢師想的也就不是如何更客觀、如何更專業(yè)，而是如何迷惑客戶，如何蒙哄過關(guān)。有時(shí)甚至要言過其實(shí)，以便矯枉過正。
其實(shí)，咨詢工作的特殊性注定了他不是一個(gè)供應(yīng)商或服務(wù)員。咨詢師，是啟智者。如果客戶沒有了拜師心態(tài)，神仙也沒法讓你改變。
杯中不空，如何倒進(jìn)水呢？
2、讓咨詢師賓至如歸
咨詢師們進(jìn)場不久，華為給他們騰出最好的位置。任總親自監(jiān)督裝修，一切以舒適為要，風(fēng)格完全按IBM總部風(fēng)。務(wù)必讓咨詢師們來到華為，感覺到腳步未出IBM，真正是賓至如歸。
很多華為員工當(dāng)時(shí)很納悶，華為是IBM的客戶，誰都知道IBM咨詢部就靠著華為的大單渡過那兩年的金融危機(jī)。我們是IBM的上帝，上帝對子民，用得著那么客氣嗎？
從咨詢師的角度看，完全理解任正非這個(gè)當(dāng)家人的高明所在。咨詢師來到你的企業(yè)，中規(guī)中矩地做是達(dá)到合同要求，盡心盡力地做是達(dá)到職業(yè)要求，能否做到盡善盡美則要要看他愿不愿意。
百靈鳥不開心，你能逼它唱出美妙的音符嗎？
華為的做法是，安排最好的位置給咨詢師，車接車送，歷久彌敬，毫不怠慢。老板放出話來，IPD（IPD: integrated product development，集成的產(chǎn)品開發(fā)，是華為引入的管理咨詢項(xiàng)目）的事，由咨詢師全權(quán)負(fù)責(zé)！
咨詢師在華為的時(shí)間里，項(xiàng)目經(jīng)理就是老板的代言人。——直接由IBM顧問罷免掉的華為配合不積極的高級干部就有十?dāng)?shù)人之多。在那段時(shí)間里，咨詢師的自豪感、歸屬感、安全感，比華為人還要強(qiáng)烈。
3、不讓價(jià)格限制價(jià)值最大化
企業(yè)找咨詢公司談項(xiàng)目，常常是要求產(chǎn)出多多益善，而付出時(shí)則錙銖必究。能理解，但不能原諒。
項(xiàng)目質(zhì)量的根本保障就是投入項(xiàng)目的時(shí)間質(zhì)量，如果預(yù)算足夠，咨詢公司為了解決項(xiàng)目問題，額外投資請外腦也是有決心的。預(yù)算緊巴巴的，自己過生活還寅吃卯糧呢，不減少自己時(shí)間投入已是萬幸了，如何加大優(yōu)質(zhì)資源的投入呢？
華為是如何做的呢？IBM報(bào)價(jià)4800萬美金。華為負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的總裁說，相當(dāng)于我們一年的利潤了，我們砍砍價(jià)吧。老板說，你負(fù)責(zé)砍價(jià)，你能否負(fù)責(zé)承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)？
于是IBM一口價(jià)，老板只問一句話，你們有信心把項(xiàng)目做好嗎？IBM代表沉思片刻，說能。于是任總拍板！
一般的企業(yè)老板，請咨詢公司像找一般供應(yīng)商一樣。攔腰一刀砍價(jià)之后，指望通過合同的約束來保證價(jià)值。需知，咨詢項(xiàng)目是由人來做的，人的特點(diǎn)是，混得不舒坦，無法產(chǎn)生精華的思想。
IBM華為項(xiàng)目，合同價(jià)加上實(shí)施費(fèi)和IT工具費(fèi)，整個(gè)項(xiàng)目投入將近二十億人民幣。一時(shí)間華為人上上下下都犯嘀咕，發(fā)牢騷說，我們的獎(jiǎng)金全都給咨詢公司交學(xué)費(fèi)了。
但是，當(dāng)IPD項(xiàng)目實(shí)施到最關(guān)鍵的時(shí)刻，IBM 300位資深咨詢師入駐華為，他們個(gè)個(gè)都是在IBM做過研發(fā)項(xiàng)目的資深經(jīng)理。IBM資深項(xiàng)目經(jīng)理手把手，一對一的教華為年輕的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施IPD流程。只有這樣有品牌的大牌咨詢公司，能夠在客戶困難的時(shí)候一次派出那么多的業(yè)界高手啊。
此時(shí)，正值華為研發(fā)高層集體出走事件。危機(jī)來臨時(shí)，IPD項(xiàng)目因?yàn)樽稍児镜拇罅ν度耄坏珱]有中斷，反而以體系的力量扛起了運(yùn)營的重任。
這時(shí)，華為的元老們似乎一下子明白了老板的深意，無不對咨詢師們充滿了敬意。
數(shù)年過去，IPD實(shí)施十年之際的2008年，華為人看到，業(yè)績二十年增長二十倍，研發(fā)周期縮短近一半，研發(fā)成本降低了三成。
華為真正做到了把競爭力建立在對流程的依賴上，而不是對人才的依賴上。而這，正是IBM咨詢師們傳授的理念。
如果華為砍價(jià)，IBM可能會(huì)接受，但在實(shí)施項(xiàng)目時(shí)，會(huì)不會(huì)如此盡善盡美呢？恐怕至少不會(huì)為了傾全力助華為渡過難關(guān)，投入300位資深咨詢師吧。——有心，也沒有這個(gè)物力啊。
02
樹立正確的咨詢觀
1、正確理解，準(zhǔn)確定位
作為甲方，一定要明確自己找咨詢的期望；作為咨詢公司，一定要深入理解客戶的狀況，這是前提。跟著咨詢公司學(xué)習(xí)，整體而言是一條大路；但要真正做出創(chuàng)造性、與眾不同的東西，肯定要守正出奇，要靠自己。
咨詢師們懂方法論，但不怎么了解企業(yè)，如果全聽咨詢公司的，完全跟著它走，靠它落地，是不可能做得很好的。
企業(yè)對咨詢公司的定位應(yīng)該是，咨詢公司是合作伙伴，是工具和方法提供者，是經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)分享者，是創(chuàng)新思路的靈感點(diǎn)和鼓勵(lì)者，是內(nèi)部變革的催化劑。
開展咨詢項(xiàng)目，真正是咨詢公司領(lǐng)進(jìn)門，修行提升靠企業(yè)。只有正確認(rèn)識(shí)咨詢公司的價(jià)值及其作用，才能擺正心態(tài)，量力而行，從而在咨詢公司的指導(dǎo)下，一步一個(gè)臺(tái)階地進(jìn)步。
2、務(wù)實(shí)合作，長期共贏
2.1 以合同進(jìn)行約束
一是合同中必須明確項(xiàng)目的邊界，越細(xì)致越好，越量化越好，包括項(xiàng)目的目標(biāo)、任務(wù)、范圍、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組成、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成果及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、需要雙方配合的事項(xiàng)、售后服務(wù)等；盡可能做到量化。
二是要有保密意識(shí)，內(nèi)部使用的文件都要加密，內(nèi)部暢通使用，一旦流出，即是亂碼。
2.2 以溝通促進(jìn)共識(shí)
在與咨詢公司合作的過程中，企業(yè)既要避免將所有工作統(tǒng)統(tǒng)甩給咨詢公司來做，自己沒有主見，盲目聽從咨詢師的意見；也要避免過于自我，聽不進(jìn)逆耳忠言。
每個(gè)項(xiàng)目的開展前期都會(huì)進(jìn)行企業(yè)高層深度訪談，高層的支持和認(rèn)可，是每個(gè)咨詢項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在。
互動(dòng)有助于雙方在企業(yè)經(jīng)營理念及咨詢標(biāo)的鎖定方面達(dá)成共識(shí)，使咨詢方案設(shè)計(jì)能夠有的放矢、量身定做。
2.3 正確對待磨合陣痛
企業(yè)與咨詢公司一般都會(huì)經(jīng)歷崇拜期、懷疑期、磨合期、信任期四個(gè)階段。
在咨詢公司入場之初，企業(yè)會(huì)覺得咨詢公司是高大上，好像什么都能搞定；過了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)咨詢公司并沒有想象中那么神奇，進(jìn)而產(chǎn)生懷疑，他們到底行不行啊？
但是項(xiàng)目還得在磕磕碰碰中進(jìn)行，所以雙方不得不彼此理解和磨合，直至后來發(fā)現(xiàn)，原來你對我是如此重要，雙方進(jìn)入信任期。
在雙方合作的過程中，存在理念沖突、觀點(diǎn)沖突是非常正常的事情，這就要求雙方本著客觀的心態(tài)去看待，彼此坦誠，務(wù)實(shí)攜手，才可能逐漸走向信任，進(jìn)而共同推動(dòng)項(xiàng)目的成功。
2.4 秉持長期共贏的心態(tài)
從單個(gè)項(xiàng)目合作的角度看，一個(gè)成功的咨詢方案都是企業(yè)和咨詢師共同完成的，而不是任何一方獨(dú)立完成的。
好的咨詢公司要盡可能根據(jù)企業(yè)的資源制訂咨詢方案，而好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)更加學(xué)會(huì)借助咨詢師的外力作用，而不是把咨詢服務(wù)看作完全是咨詢公司自己的事情，不參與其中，甚至作為對立方來挑刺。
從長期合作的角度看，真正成熟的企業(yè)應(yīng)該把咨詢師當(dāng)作自己的合作伙伴，既不目中無人，也不盲目自大，而是能夠和咨詢師共同學(xué)習(xí)成長，只有這樣的企業(yè)才能真正很好地享受咨詢給企業(yè)帶來的價(jià)值。
03
想清楚自己需要什么
1、戰(zhàn)略清晰，咨詢結(jié)碩果
咨詢項(xiàng)目最大的失敗，是選擇的失敗。但自己想不清楚的事，誰也不能替你想清楚。一定要避免開始風(fēng)火，過程坎坷，結(jié)果什么也沒看到的情況。
1.1 企業(yè)家要自己想明白
企業(yè)家在行業(yè)里已經(jīng)深耕了十幾年，而咨詢師才來企業(yè)沒幾天，怎么可能指望自己都沒有想清楚的事情，來幾個(gè)咨詢師就能幫你想清楚呢？
企業(yè)想達(dá)到什么，想怎么做，先要形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的想法和清晰思路，然后在定位、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格設(shè)定等方面邀請擅長方法論的咨詢公司來給予支持，這樣大抵才是可行的。
自己都沒想清楚的事情，請誰來也不可能幫你想清楚。
1.2 成立項(xiàng)目管理辦公室
引進(jìn)咨詢公司做項(xiàng)目，直白地說是要花錢、花時(shí)間、花資源的。關(guān)鍵是這個(gè)投入怎樣投才是最有效的，怎樣投才是目的最明確的，怎樣投才是價(jià)值最大化的。
有限的資源應(yīng)該投入到與戰(zhàn)略目標(biāo)直接相關(guān)，而且是重要的、有邊界的、不重復(fù)的、首創(chuàng)的、比較難的事情中去。并不是什么工作都可以用項(xiàng)目的形式來開展，不是誰都可以吆喝著要找咨詢公司的。
但問題是，誰來把這個(gè)關(guān)呢？項(xiàng)目管理辦公室，是一個(gè)專門進(jìn)行總體項(xiàng)目間協(xié)調(diào)、整合項(xiàng)目資源、確保整個(gè)項(xiàng)目群有序開展的機(jī)構(gòu)。
在一般的公司，如果只是開展一兩個(gè)項(xiàng)目，不一定需要設(shè)立項(xiàng)目辦公室；如果開展比較大、比較多的項(xiàng)目時(shí)，才會(huì)需要項(xiàng)目辦對這樣一堆項(xiàng)目開展項(xiàng)目群管理。
2、項(xiàng)目規(guī)劃，磨刀不誤砍柴工
2.1 謀求共識(shí)，制訂項(xiàng)目路徑圖
企業(yè)需要解決的問題很多，但不可能所有問題都指望一次性解決，也不可能同時(shí)開展太多的咨詢項(xiàng)目。
首先，借助咨詢公司這個(gè)外腦，一起審視和重新梳理企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，看清差距，就未來應(yīng)致力于解決的核心問題達(dá)成共識(shí)。
其次，通過研討項(xiàng)目的背景、目標(biāo)、范圍和計(jì)劃等維度，明確每個(gè)項(xiàng)目開展的必要性、緊迫性和可行性，對擬開展的咨詢項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)會(huì)識(shí)別、取舍，而且要兼顧到財(cái)力、人力投入及項(xiàng)目消化能力。
再次，對于已經(jīng)確定的下一年要開展的項(xiàng)目集合，考慮項(xiàng)目間的集成關(guān)系和彼此的實(shí)施條件，合理進(jìn)行優(yōu)先級排序和組合平衡，最終確立項(xiàng)目開展路徑圖。
項(xiàng)目路徑圖是依據(jù)戰(zhàn)略需要，從必要性、緊迫性、項(xiàng)目范圍、項(xiàng)目集成、項(xiàng)目開展條件等角度，深思熟慮、廣泛討論，最后共識(shí)而成的，代表著企業(yè)對未來管理能力布局的思考和對咨詢項(xiàng)目的投入邏輯。
當(dāng)然，人們對事物認(rèn)知是個(gè)逐步加深的過程，不是一朝一夕的。因此，為了保證項(xiàng)目路徑圖的合理性，企業(yè)還應(yīng)建立項(xiàng)目路徑圖的滾動(dòng)更新機(jī)制，根據(jù)實(shí)際情況定期進(jìn)行調(diào)整和變更，但也不可能調(diào)整得過于隨意，而是嚴(yán)格根據(jù)變更程序進(jìn)行變更。
2.2 嚴(yán)格立項(xiàng)，從一開始就降低風(fēng)險(xiǎn)
不要怕麻煩，追求達(dá)到好的效果：保證凡是開展的項(xiàng)目都必須對戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成有直接意義，保證公司有限的資源一定是投入到最有價(jià)值的項(xiàng)目上，保證將每個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)在一開始就降到最低。
04
選準(zhǔn)咨詢合作伙伴
1、知己知彼
咨詢公司的選擇在項(xiàng)目正式啟動(dòng)之前進(jìn)行，基本與項(xiàng)目立項(xiàng)同步。找到最合適的咨詢公司，對于企業(yè)咨詢項(xiàng)目開展的重要性不言而喻，這也恰好是眾多希望開展咨詢項(xiàng)目的企業(yè)最為苦惱的問題。
要想尋找到最佳的咨詢拍檔，不僅要知己——知道自己的發(fā)展意圖和項(xiàng)目目標(biāo)，更要知彼——要對咨詢行業(yè)有基本的認(rèn)知。
一般來講，咨詢行業(yè)具有四大特點(diǎn)：
a. 管理咨詢業(yè)務(wù)涉及面廣，大品牌公司實(shí)力整體較強(qiáng)；
b. 大品牌咨詢公司規(guī)模大、業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣、傾向于同客戶建立長期合作；
c. 教練式管理咨詢比傳統(tǒng)式管理咨詢更有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)；
d. 傾向于與咨詢公司建立長期合作關(guān)系，一家主導(dǎo)，多家并行。
a. 管理咨詢業(yè)務(wù)涉及面廣，大品牌公司實(shí)力整體較強(qiáng)；
b. 大品牌咨詢公司規(guī)模大、業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣、傾向于同客戶建立長期合作；
c. 教練式管理咨詢比傳統(tǒng)式管理咨詢更有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)；
d. 傾向于與咨詢公司建立長期合作關(guān)系，一家主導(dǎo)，多家并行。
2、遴選原則和比較標(biāo)準(zhǔn)
找咨詢伙伴，合適的才是最好的，既不能純粹圖便宜，更不盲目傍大款；既要知道自己的咨詢需求，更要了解對方擅長的領(lǐng)域。
同時(shí)還要防三拍：拍胸脯——沒問題，拍腦袋——就這么干，拍屁股——一走了之。
2.1 長期合作，尋求最佳
咨詢公司要想為企業(yè)做出好的咨詢方案，對企業(yè)的理解必然是越深入越好。經(jīng)過三五年以上的長期培養(yǎng)，在做新項(xiàng)目時(shí)減少了很多不必要的溝通成本。
在保持與一兩家主要咨詢公司長期合作的同時(shí)，在不同的領(lǐng)域選擇該領(lǐng)域的頂級咨詢公司很有必要。
2.2 怎樣比較咨詢公司
企業(yè)與咨詢公司合作，說白了就是與咨詢師的合作，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。選擇咨詢師，要選第一梯隊(duì)的咨詢公司，讓他們配備最佳的咨詢團(tuán)隊(duì)。即，找全球最佳的咨詢公司和最佳的資源。
選擇咨詢公司的核心關(guān)鍵點(diǎn)，有三點(diǎn)：
a.聘請目的：項(xiàng)目的具體目的和期望值、項(xiàng)目成果的衡量、匹配公司的能力和現(xiàn)實(shí)。
b.相關(guān)經(jīng)驗(yàn)：咨詢公司類型、行業(yè)地位、核心業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、全球行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成功案例。
c.團(tuán)隊(duì)組成：執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的組成、人員背景、能力和經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目專注度等。
a.聘請目的：項(xiàng)目的具體目的和期望值、項(xiàng)目成果的衡量、匹配公司的能力和現(xiàn)實(shí)。
b.相關(guān)經(jīng)驗(yàn)：咨詢公司類型、行業(yè)地位、核心業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、全球行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成功案例。
c.團(tuán)隊(duì)組成：執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的組成、人員背景、能力和經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目專注度等。
2.3 讓咨詢師超常發(fā)揮
這一點(diǎn)已經(jīng)介紹了華為的經(jīng)驗(yàn)，不再贅述。
3、融化咨詢師
3.1 從了解企業(yè)開始
咨詢師進(jìn)入企業(yè)后，首先要參觀企業(yè)，接受企業(yè)概況、公司文化、業(yè)務(wù)流程等一系列授課和培訓(xùn)，真正了解企業(yè)的發(fā)展歷程。
然后，去一線做調(diào)研，訪談管理層，由此將由下至上和由上至下的信息整合起來，快速建立對企業(yè)的初步認(rèn)識(shí)，為以后的工作打下基礎(chǔ)。
3.2 無微不至的尊重與關(guān)懷
對咨詢師，表現(xiàn)出尊重和信任。無論中層，還是基層，都表現(xiàn)出一種求知的渴望，把咨詢師當(dāng)老師；高層們也會(huì)經(jīng)常參與到項(xiàng)目的各種討論中去，對PPT一頁一頁地看，對細(xì)節(jié)的了解和把握讓咨詢師感動(dòng)；偶爾請咨詢師一起吃飯，聊聊近況。
遇到部門扯皮，高層領(lǐng)導(dǎo)要親自出馬，推動(dòng)事情往前走。把對咨詢師的關(guān)懷融入日常工作的每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，目的是希望咨詢師在企業(yè)工作，不僅僅認(rèn)為自己只是自己的工作合作伙伴，更希望他們能感受到企業(yè)的熱情和真誠。
3.3 交流互動(dòng)中加速融合
企業(yè)項(xiàng)目組成員自覺地和咨詢師打成一片，在交流互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)融合與能力提升。
一是結(jié)對子，在日常工作中一起辦公和討論，有問題及時(shí)向咨詢師請教探討。
二是業(yè)務(wù)活動(dòng)，工作之外也要利用非正式的交流方式進(jìn)行融合與學(xué)習(xí)，每周抽一天下班后的時(shí)間，項(xiàng)目組要自行組織文體活動(dòng)，邀請咨詢師參加。
通過業(yè)余活動(dòng)來彌補(bǔ)工作中的溝通缺失，增進(jìn)彼此交流，有利于工作上的通力協(xié)作和相互配合。
三是培訓(xùn)與分享，除了邀請咨詢師進(jìn)行定期或不定期的授課與分享以外，項(xiàng)目組成員也要不時(shí)分享一些自己的意見或見聞，教學(xué)相長，相互開闊視野，有助于咨詢師了解企業(yè)更真實(shí)的情況。
事實(shí)證明，讓咨詢師融入企業(yè)，有歸屬感，較大限度地調(diào)動(dòng)咨詢師的工作熱情和工作積極性。不僅項(xiàng)目組都能保質(zhì)保量地完成項(xiàng)目任務(wù)，企業(yè)中的年輕人和咨詢師們變成了朋友，即使項(xiàng)目結(jié)束多年后，仍保持著較好的私人友誼。
4、咨詢師也需要管理
4.1 監(jiān)督
有些咨詢師紀(jì)律性會(huì)相對較差。如何監(jiān)督好他們的日常工作，需要把握一個(gè)合適的度，怎樣既有約束作用又讓他們覺得企業(yè)是一個(gè)寬松開放的工作平臺(tái)呢？
以一個(gè)項(xiàng)目的整體周期為主線，從咨詢師入場到離場，制訂了一系列流程對咨詢師的時(shí)間進(jìn)行節(jié)點(diǎn)管控，如考勤統(tǒng)計(jì)、請假流程、會(huì)議預(yù)約、項(xiàng)目工作計(jì)劃、培訓(xùn)交流及離場檢查表。
通過事先溝通，做到讓項(xiàng)目組成員對咨詢師的時(shí)間能做到提前預(yù)知，從而安排好工作，避免因咨詢師的其他工作安排或跨項(xiàng)目工作而引起時(shí)間沖突。
4.2 評價(jià)
對咨詢師的評價(jià)機(jī)制。企業(yè)方項(xiàng)目經(jīng)理對咨詢師進(jìn)行投訴，包括工作態(tài)度、勝任能力等。對于評價(jià)好的咨詢師，企業(yè)要給予他最大限度的支持和褒獎(jiǎng)。
咨詢公司一般都會(huì)很看重客戶對咨詢師的滿意度，因而企業(yè)可將對咨詢師的評價(jià)定期發(fā)送給其上級。
05
要結(jié)果，更要方法
1、共建團(tuán)隊(duì)，全職跟進(jìn)
企業(yè)變革絕不可能假手他人。企業(yè)真正要從咨詢公司那里得到的，是如何提高自己的能力。不要把聘用咨詢公司僅僅看成是一樁交易，更重要的是把它當(dāng)成一個(gè)過程。
通過與咨詢公司的合作，鍛煉員工隊(duì)伍，并將咨詢師的知識(shí)沉淀在企業(yè)里，成為企業(yè)的自有知識(shí)。
得魚，不如得漁。把人從其他各個(gè)部門完全調(diào)動(dòng)過來，組成一個(gè)實(shí)體的組織——某項(xiàng)目組，全職和咨詢師在一起工作，管理、考核等各項(xiàng)人事事務(wù)全部在項(xiàng)目組內(nèi)。
2、這樣 榨取咨詢師
2.1 要魚，更要漁
要魚，更要漁，是一定要學(xué)會(huì)以后自己怎么捕魚。這對咨詢師來說，負(fù)擔(dān)就比較重了，必須要提前描述怎么做，甚至手把手教，培養(yǎng)企業(yè)員工的咨詢思維和技能。
企業(yè)家不缺激情，一旦再具備了咨詢師的思維、分析、洞察和創(chuàng)新能力，那相當(dāng)于馬兒長上了翅膀。
2.2 務(wù)實(shí)好學(xué)
要想進(jìn)步，必須空杯心態(tài)，放下身段好好學(xué)習(xí)。咨詢師可能不如企業(yè)家年長，但由于他們接觸面寬泛，尤其是跨行業(yè)的見識(shí)是企業(yè)家所缺少的。
2.3 圍攻戰(zhàn)術(shù)
員工進(jìn)入項(xiàng)目組，不僅是公司的信任，而且可以學(xué)到更多的知識(shí)，因此會(huì)對咨詢師的工作非常配合。
如果再能教一些東西，他們會(huì)更加尊重咨詢師，反過來又會(huì)促使咨詢師更愿意把自己知道的東西分享出來，幫助他們做一些事情。
2.4 自己寫PPT，并且自己講
不要凡事都依賴咨詢師來做，由咨詢師負(fù)責(zé)思維方式的引導(dǎo)、理論指導(dǎo)和方法論的提供，然后給出建議，做PPT的工作主要由企業(yè)方項(xiàng)目組成員來操作，咨詢師予以協(xié)助。
這樣做，會(huì)使雙方項(xiàng)目組成員的壓力都很大。企業(yè)方一天不理解，就一天寫不出來，咨詢師就可能多一天項(xiàng)目延期的風(fēng)險(xiǎn)，所以他們會(huì)想盡辦法在最短的時(shí)間里把企業(yè)方教會(huì)。
咨詢師的專業(yè)水平比較高，但是對企業(yè)的理解不如員工深刻；員工水平差一些，但是對企業(yè)的理解卻更為透徹。
所以在項(xiàng)目期間，要共同工作、堅(jiān)持原則；不能產(chǎn)生依賴，不能簡單地邯鄲學(xué)步，要將一些知識(shí)內(nèi)化為自己的東西。
06
管好咨詢過程
1、里程碑管理與風(fēng)險(xiǎn)管理
里程碑管理：在咨詢項(xiàng)目管理中，在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上就會(huì)明確整個(gè)項(xiàng)目的里程碑計(jì)劃，像寫文章一樣綱舉目張，以此作為編制項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃的主要依據(jù)。
里程碑管理因?yàn)槠渲饕问绞墙M織階段性的會(huì)議和匯報(bào)，所以就像是一把手術(shù)刀，適時(shí)地切開項(xiàng)目的橫截面進(jìn)行剖析，由企業(yè)高管和相關(guān)專家組成項(xiàng)目委員會(huì)進(jìn)行會(huì)診。
如果是在里程碑匯報(bào)中發(fā)現(xiàn)了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)可以及時(shí)給予糾正或直接叫停項(xiàng)目。堅(jiān)持一次里程碑匯報(bào)通不過，下面的工作就不能開展，直到該里程碑匯報(bào)順利通過為止。
風(fēng)險(xiǎn)管理：在項(xiàng)目開展過程中，總會(huì)有一些事件的發(fā)生，或影響項(xiàng)目的進(jìn)程、效率，或影響目標(biāo)和效益。
一套完整的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，可以最大限度地減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，將可能的損失降到最低。
2、項(xiàng)目的變更、驗(yàn)收與量化評價(jià)
項(xiàng)目變更管理：在項(xiàng)目運(yùn)行過程中，項(xiàng)目組要經(jīng)常關(guān)注與項(xiàng)目相關(guān)的主客觀因素，當(dāng)變化的各種因素影響項(xiàng)目順利實(shí)施時(shí)，就必須對項(xiàng)目計(jì)劃的相應(yīng)部分進(jìn)行變更或全部變更，如項(xiàng)目范圍變更、項(xiàng)目進(jìn)度變更、費(fèi)用預(yù)算變更、人力資源變更等。
項(xiàng)目變更管理的關(guān)鍵是要對變更的必要性和可行性進(jìn)行論證評審，還要分析變更的內(nèi)容，并對變更結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證，所有咨詢項(xiàng)目變更必須處于可監(jiān)控狀態(tài)，并遵循一套嚴(yán)密的變更控制流程進(jìn)行變更，從變更的提出、評估到控制都需要進(jìn)行系統(tǒng)的管理，防止變更失控導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗。
項(xiàng)目驗(yàn)收與量化評價(jià)：量化的咨詢項(xiàng)目，效果才會(huì)自己說話。質(zhì)量、時(shí)間、成本、范圍等目標(biāo)要量化、方法要量化、結(jié)果更要量化。
在評價(jià)項(xiàng)目時(shí)，可以確定量化的項(xiàng)目評價(jià)指標(biāo)：項(xiàng)目成本、項(xiàng)目計(jì)劃、重大變更次數(shù)、里程碑一次通過率、項(xiàng)目目標(biāo)和項(xiàng)目滿意度，采取打分方式，從多個(gè)維度對項(xiàng)目進(jìn)行量化評價(jià)。
07
保證落地效果
1、項(xiàng)目落地，先要思想落地
當(dāng)對咨詢成果為企業(yè)帶來巨大改變和價(jià)值而充滿期待時(shí)，企業(yè)也要充分理解到咨詢成果落地是一項(xiàng)復(fù)雜的管理工程。咨詢成果的應(yīng)用和落地實(shí)現(xiàn)不了，再好的咨詢方案也都是白紙一堆，產(chǎn)生不了任何價(jià)值。
研究表明，無論在什么行業(yè)，所有的變革中只有30%能夠成功，失敗的比例高達(dá)70%。而在所有失敗的變革中，資源或預(yù)算不足并不是變革失敗的主要原因，39%的變革失敗是因?yàn)閱T工的不理解與抵制，33%的變革失敗源于領(lǐng)導(dǎo)的不支持，即70%以上的變革失敗是人為因素導(dǎo)致的。
因此，要抓住項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、高管溝通訪談、項(xiàng)目培訓(xùn)、里程碑匯報(bào)等一系列關(guān)鍵場合，甚至通過在企業(yè)內(nèi)刊上發(fā)文章等方式，和公司上下人員進(jìn)行思維上的多次碰撞，反復(fù)交流，并力求在此過程中統(tǒng)一思想，為后期的項(xiàng)目落地鋪路。
最好的辦法當(dāng)然就是在項(xiàng)目一開始就同步進(jìn)行理念的宣導(dǎo)，由上至下，由點(diǎn)到面，反復(fù)溝通，達(dá)成共識(shí)，效果更佳。
2、周密部署，持之以恒
咨詢方案的落地實(shí)施，尤其是涉及變革的咨詢方案的落地實(shí)施，一定要充分評估各種實(shí)施條件，三思而后行。
一旦實(shí)施，就必須義無反顧，推動(dòng)到底。咨詢項(xiàng)目，不僅應(yīng)從宏觀上把握整體節(jié)奏，在落地前后，還要充分預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)，做足準(zhǔn)備，周密部署。新事物取代舊事物，可能都要經(jīng)歷一個(gè)艱難的過渡期。
熬得過去，才可能涅槃重生；熬不過去，戰(zhàn)中退兵，則可能前功盡棄，功虧一簣。
咨詢成果的落地似乎印證了同樣的道理。項(xiàng)目落地過程中，可能會(huì)遇到實(shí)施阻力，甚至可能帶來效益的短暫下滑。如果遇到這種情況，還能否繼續(xù)推動(dòng)實(shí)施，考驗(yàn)著企業(yè)管理者的勇氣和智慧。
項(xiàng)目落地成功要具備三項(xiàng)關(guān)鍵要素：
a. 頻繁地宣傳開展新業(yè)務(wù)的意義，統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信念；積極號(hào)召全員上下努力參與或支持新業(yè)務(wù)。
b. 積極鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)開展工作，讓下屬放下包袱、放手一搏，及時(shí)關(guān)心項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告。
c. 企業(yè)家率先垂范、上行下效，盡可能多地花時(shí)間和精力在新業(yè)務(wù)上。
a. 頻繁地宣傳開展新業(yè)務(wù)的意義，統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信念；積極號(hào)召全員上下努力參與或支持新業(yè)務(wù)。
b. 積極鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)開展工作，讓下屬放下包袱、放手一搏，及時(shí)關(guān)心項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告。
c. 企業(yè)家率先垂范、上行下效，盡可能多地花時(shí)間和精力在新業(yè)務(wù)上。
3、咨詢師輔導(dǎo) + 跟蹤核查
3.1 發(fā)揮咨詢師的后期輔導(dǎo)作用
要把咨詢顧問理解成來幫忙的，而不是實(shí)施的。如果說在咨詢方案的設(shè)計(jì)階段是咨詢公司為主，企業(yè)為輔；那么在咨詢方案的落地階段，則一定是以企業(yè)為主，以咨詢公司為輔。
師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠企業(yè)。項(xiàng)目落地必須依靠自己持續(xù)不斷地努力，唯此才能真正地提高企業(yè)自身的管理能力；否則師傅走了，徒弟還是當(dāng)不了師傅。
首先，為了保證項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到實(shí)施的思路是一致和連貫的，盡量在這兩個(gè)階段選擇同一個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)來做。
其次，充分認(rèn)識(shí)咨詢公司的價(jià)值，使其在落地過程中發(fā)揮好參謀和輔助的角色。和咨詢公司保持長期合作關(guān)系，即使項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)或者落地結(jié)束了，只要有問題還可以適當(dāng)?shù)姆绞较蜃稍儙熣埥獭?/span>
3.2 持續(xù)跟蹤落地
項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時(shí)要有中長期目標(biāo)的承接，主要措施就是明確承接部門。項(xiàng)目要想落地，就得設(shè)立專職部門，給人給槍，防止咨詢變成一陣風(fēng)，風(fēng)刮過去了，該干嘛還干嘛。
對于原本已經(jīng)設(shè)立了相關(guān)職能的部門，開展項(xiàng)目時(shí)，一般是從該部門抽調(diào)有潛力的人員進(jìn)入項(xiàng)目組，待項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，這些人重新回到原有的部門擔(dān)任業(yè)務(wù)骨干。
如果原本沒有這方面的職能，咨詢項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)之后，需要成立新部門，那么就由這個(gè)新部門來承接項(xiàng)目目標(biāo)。在項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時(shí)，要求用關(guān)鍵績效的形式保證項(xiàng)目落地。
具體有三個(gè)舉措：
a. 在項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)匯報(bào)中，必須匯報(bào)項(xiàng)目成果的承接組織及相應(yīng)的KPI。
b. 項(xiàng)目一旦出現(xiàn)異常情況，項(xiàng)目辦要擇情要求匯報(bào)。
c. 項(xiàng)目辦成立項(xiàng)目籌備與收尾服務(wù)組，負(fù)責(zé)項(xiàng)目立項(xiàng)把控、項(xiàng)目落地承接跟蹤，專司項(xiàng)目前期籌備和后期落地跟蹤。
a. 在項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)匯報(bào)中，必須匯報(bào)項(xiàng)目成果的承接組織及相應(yīng)的KPI。
b. 項(xiàng)目一旦出現(xiàn)異常情況，項(xiàng)目辦要擇情要求匯報(bào)。
c. 項(xiàng)目辦成立項(xiàng)目籌備與收尾服務(wù)組，負(fù)責(zé)項(xiàng)目立項(xiàng)把控、項(xiàng)目落地承接跟蹤，專司項(xiàng)目前期籌備和后期落地跟蹤。
通過中長期目標(biāo)跟蹤（點(diǎn)）、落地總結(jié)匯報(bào)（面）、落地評級（考核）三個(gè)方面的管控，就可以為項(xiàng)目落地提供一套基礎(chǔ)規(guī)范保證。
08
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，薪火相傳
1、善用小白鼠
咨詢項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，必做的一件事情，就是總結(jié)得失。把咨詢項(xiàng)目的成敗得失看作是橋，后來的項(xiàng)目要做的就是繼承和發(fā)展，以此推動(dòng)企業(yè)積累咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，不允許同樣的錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)，即使是不同的項(xiàng)目也不行。
2、定期復(fù)盤
項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后一年左右，必須進(jìn)行復(fù)盤匯報(bào)。在復(fù)盤內(nèi)容模板化的基礎(chǔ)上，加大對問題反思、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的重視，復(fù)盤時(shí)必須明確下一步規(guī)劃，持續(xù)進(jìn)步。
項(xiàng)目辦深度介入了復(fù)盤討論，與復(fù)盤人員一起研討，此舉可避免復(fù)盤流于形式，只講經(jīng)驗(yàn)不講問題。
咨詢公司也要進(jìn)行復(fù)盤，通過雙向交流，雙方的思維不斷碰撞,新的思路和方案也可能由此產(chǎn)生。
明確復(fù)盤責(zé)任，要求咨詢公司對項(xiàng)目的短期目標(biāo)負(fù)責(zé)，發(fā)起人要對項(xiàng)目中長期目標(biāo)負(fù)責(zé)，此舉可提高發(fā)起人對項(xiàng)目的重視程度，避免做項(xiàng)目時(shí)出現(xiàn)短期行為。
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