01
問問本人，為什么做銷售？
很多人說做銷售很迷茫，覺得很難賺到錢。
有這樣想法的人，我倡議你們多問問本人為了什么而銷售？為什么選擇做銷售？賺錢嗎？事業(yè)嗎？生計(jì)需求？沒其他的選擇才從事銷售的？
OK！無論你是哪一種，那都是正常的。那么，你最少曉得你干銷售能不能賺到錢吧？怎樣推斷你能不能賺到錢呢？很簡(jiǎn)單啊！你今年想賺10萬元，那么就必需求有約300萬元的銷售額（我們按傭金3%計(jì)算，你也能夠依照你的理論計(jì)算）。而300萬元的銷售額依據(jù)二八黃金規(guī)律必需求有1300萬元的有效信息量。而1300萬元的信息量依據(jù)二八黃金規(guī)律最少要從5000萬元的普通訊息當(dāng)選擇出來。而5000萬元的信息量依據(jù)二八黃金規(guī)律一個(gè)客戶均勻100萬元的話，最少要跑50個(gè)有效客戶。而50個(gè)有效客戶依據(jù)二八黃金規(guī)律最少要從200個(gè)普通客戶當(dāng)選擇而來。再往下推理，你最少每天要訪問2～3個(gè)客戶才干確保你一年能賺到10萬元。
所以，能不能賺到錢，或者目的能不能完成，其實(shí)是和你訪問的數(shù)量有關(guān)的。這是個(gè)從質(zhì)變到質(zhì)變的過程。當(dāng)然高手除外，由于高手都是質(zhì)變過的。
02
為什么說銷售就是要搞定人？
由于工業(yè)產(chǎn)品是客戶企業(yè)消費(fèi)的一局部，無論任何時(shí)分，哪怕戰(zhàn)爭(zhēng)期間客戶也是要買的！比方說閥門，難道說金融危機(jī)來了，客戶就不需求閥門了嗎？不可能的，可能會(huì)需求更多。
而且工業(yè)產(chǎn)品銷售，可以真正表現(xiàn)一個(gè)人的聰明。一個(gè)幾百萬、幾千萬的單子，你想想有幾企業(yè)、幾銷售人在盯著。假定你不具備狼的敏感、狐貍的狡猾、老虎的兇猛和螞蟻的分工協(xié)作，你能拿到單子嗎？
別夢(mèng)想和他人談?wù)劶夹g(shù)就能把合同拿到了！除非是國度急迫得到的技術(shù)，比方大型電廠的高溫高壓的閥門技術(shù)或超高壓泵技術(shù)等，國度是有用技術(shù)換市場(chǎng)的政策的！但你想想其別人的仿制才干！一旦產(chǎn)品被仿制成熟，在國內(nèi)你還會(huì)有幾市場(chǎng)？
03
訪問頻次對(duì)拿單的影響？
在業(yè)務(wù)員的銷售生活里，對(duì)客戶訪問頻率的把握是很重要的！一個(gè)業(yè)務(wù)人員首先要給本人的客戶分級(jí)別。
1.按重要水平，級(jí)別能夠分A類、B類和C類。
2.按采購時(shí)間，級(jí)別能夠分為最近半月內(nèi)訂貨、最近兩個(gè)月內(nèi)訂貨和兩個(gè)月以上訂貨。
這樣，你就能夠方案本人花在客戶身上的時(shí)間和訪問的次數(shù)。很多年輕的銷售員丟單就丟在沒方案好訪問的密度上。有的業(yè)務(wù)員前期、中期和客戶關(guān)系接洽得十分好，但就是在客戶馬上要訂貨的時(shí)分與客戶接觸的時(shí)間少，或者在客戶訂貨最關(guān)鍵的前一個(gè)星期沒有呈往常客戶那里，結(jié)果丟單了。
你想想，客戶快要訂貨了，正是需求你的時(shí)分，你卻沒有呈往常客戶面前，客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你嗎？你沒有呈往常客戶面前，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？能夠這樣講：這就似乎一場(chǎng)球賽，固然你搶先了前85分鐘，但在最后短短的幾分鐘內(nèi)松懈的話，你都可能會(huì)被翻盤。由于你不呈現(xiàn)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)呈往常客戶那里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只需玩點(diǎn)兒花招，你就死了。
普通狀況下，一個(gè)銷售經(jīng)理睬依據(jù)本人的行業(yè)特性通知手下的業(yè)務(wù)人員的訪問頻率，比方：
A類半個(gè)月要定貨的客戶，業(yè)務(wù)員必需天天守在客戶那里（主要是各種公關(guān)手段的運(yùn)用）；
B類兩個(gè)月內(nèi)要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必需最少一個(gè)星期去一次客戶那里（主要是偵查客情）；
C類兩個(gè)月以后要訂貨的，業(yè)務(wù)員半個(gè)月去一次客戶那里足矣（主要是斷定發(fā)力機(jī)遇）。
經(jīng)常看到在項(xiàng)目的中期，普通的業(yè)務(wù)人員訪問得很勤快，但是到后期，可能業(yè)務(wù)人員很忙，反而在客戶那里很少見到業(yè)務(wù)人員了。這樣的業(yè)務(wù)員就是沒分配好本人的時(shí)間。
04
果真是態(tài)度、細(xì)節(jié)決議一切？
在古龍的小說里，武功排名第一的是個(gè)叫“天機(jī)棍”的老人，第二是上官飛虹。在一個(gè)小亭，“天機(jī)棍”卻被上官飛虹殺了。古龍的解釋是，“天機(jī)棍”天下第一太久了，沒有理論，所以真正決斗時(shí)就被殺了。
事實(shí)上，我們的生活不是理想狀態(tài)的，互相牽涉的要素太多、太復(fù)雜，那種單一理論上的東西會(huì)害死很多人，特別是新參與銷售行業(yè)的人！別扯什么心態(tài)決議一切、細(xì)節(jié)決議一切的謬論，其實(shí)你心態(tài)再好、細(xì)節(jié)再好，那也什么都決議不了。你本人一個(gè)人太渺小，所以那些目光僅盯在一個(gè)人修行上的理論都是謬論。
人是社會(huì)的人，所以真正重要的是你所在的那個(gè)局勢(shì)。在局勢(shì)里，你只是個(gè)小蟲，就看你如何因勢(shì)利導(dǎo)，應(yīng)用機(jī)遇，轉(zhuǎn)化為龍。決議你命運(yùn)的是局勢(shì)，是機(jī)遇。在對(duì)的機(jī)遇里，做對(duì)的事，這才是真正成龍的關(guān)鍵。
05
為什么說你需求一點(diǎn)賭性
想得到人生的勝利，就必需啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)遇的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！所以人生有時(shí)也需求一點(diǎn)賭性。
凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機(jī)遇了。那時(shí)分商機(jī)也會(huì)變成死機(jī)！會(huì)套住你！
06
跟對(duì)人比才干更重要？
跟對(duì)指導(dǎo)比才干重要
你再有才干，若是指導(dǎo)讓你完成一個(gè)你無法完成的任務(wù)，那么你的處境就同等于慢性自殺；或者講你再有才氣，卻跟錯(cuò)帶頭人，那么最終的命運(yùn)也好不到哪里去。
關(guān)鍵機(jī)遇的搏殺很重要
平常不要搏，時(shí)時(shí)辰刻要搏的話，只會(huì)使你慌張而無為。但關(guān)鍵時(shí)辰要敢搏，勝利則功成名就，失敗就蟄伏，等候再搏的機(jī)遇。
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