我們剖析一下，客戶(hù)的心理：
01
送禮要站在收禮者的角度來(lái)思索問(wèn)題
那么既然站在收禮者的角度來(lái)思索問(wèn)題，假定是你采購(gòu)，往常有人來(lái)找你，又找了你的同事，假定你曉得了，你快樂(lè)嗎？你心里肯定不快樂(lè)，由于你沒(méi)有跟我說(shuō)這個(gè)事情，我就以為我們是單線聯(lián)絡(luò)的，合著你明修棧道暗度陳倉(cāng)。
正確的做法是銷(xiāo)售員把采購(gòu)的客情做好，讓采購(gòu)把你引見(jiàn)技術(shù)認(rèn)識(shí)。這樣你就光明正大地結(jié)識(shí)了技術(shù)，這樣都送就合適。引見(jiàn)有個(gè)前提，就是采購(gòu)以為你人不錯(cuò)，假定人不好他憑什么幫你引見(jiàn)呢？
02
送禮看金額大小決議單獨(dú)送還是一同送
金額小，幾元幾十元的東西，一同送沒(méi)問(wèn)題。但是金額大的話，絕對(duì)不能一同送，由于金額大了，對(duì)方承受禮品可能是違犯公司規(guī)章制度的，這算是一個(gè)憑據(jù)，所以事成于密敗于泄，還是私自里一個(gè)一個(gè)為妥，這樣沒(méi)有后顧之憂。
其實(shí)假定和采購(gòu)的關(guān)系特別好，采購(gòu)和技術(shù)的關(guān)系也不錯(cuò)，我們還能夠把人情讓給采購(gòu)，比方寄兩箱東西給采購(gòu)，跟采購(gòu)打個(gè)招呼說(shuō)一箱送你的，另一箱是給你的朋友技術(shù)的，省事你幫我代送一下。
這樣一是減輕你的工作量，二是抬升了采購(gòu)的位置。職場(chǎng)上的人，最怕的是過(guò)河拆橋。我?guī)湍阋?jiàn)一個(gè)朋友，你轉(zhuǎn)眼和朋友玩的很好，漸漸把我遺忘了，這是職場(chǎng)大忌，這也是職場(chǎng)上很多人不愿意幫你引見(jiàn)朋友的緣由，所以，假定我們把禮送給采購(gòu)，而一些小禮讓采購(gòu)轉(zhuǎn)送給技術(shù)，反而給采購(gòu)一個(gè)自自自信心：你看，我沒(méi)有遺忘，什么事情都經(jīng)過(guò)你，包括連送禮這樣隱私的事情都是經(jīng)過(guò)你的。這樣就大大的進(jìn)步了采購(gòu)對(duì)我們的信任度，采購(gòu)也會(huì)開(kāi)心和安心的。
小同伴們，理論的工作中，銷(xiāo)售員給客戶(hù)送禮，不能說(shuō)是很普遍，但至少是常見(jiàn)，一個(gè)送禮給客戶(hù)的銷(xiāo)售員的勝利率也的確要比不送禮的銷(xiāo)售員贏單的勝利率要高一點(diǎn)，不過(guò)，很多銷(xiāo)售人員一提到給客戶(hù)送禮，就頭大，送什么，花幾錢(qián)合適……
其實(shí)銷(xiāo)售送禮有一個(gè)小技巧，由于一些信息不太便當(dāng)直接截取，所以色哥用微信截圖的方式給到各位，其中的中心各位能夠細(xì)細(xì)領(lǐng)會(huì)：
般人請(qǐng)女朋友吃飯，一頓飯吃300元，這沒(méi)什么，所有人呢都能做到。。所以，與其你請(qǐng)她吃飯花掉300元，不如不請(qǐng)他吃飯而是買(mǎi)水果，小禮物什么的，這樣可以送個(gè)10次，。。。。但是，如果你女朋友生氣了你需要解決生氣鬧分手的事情，于是，你請(qǐng)她一頓飯吃掉3000元，那么你的女朋友馬上就好了，就和你重歸于好了，因?yàn)樗闯瞿愕恼\(chéng)意了
我們活在職場(chǎng)和生活，都知道一個(gè)度，都知道普通人會(huì)做什么事情，普通人做的事情就是度。。而我們銷(xiāo)售呢，你做普通人做的但是你又想拿到訂單，這可能嗎???
所以，我們銷(xiāo)售做事，要么低于普通人經(jīng)常做的那個(gè)“度”，要么高于“度”，這樣才能把自己凸顯出來(lái)，與眾不同。
普通人請(qǐng)人吃飯花掉300元，被請(qǐng)的人能記住這頓飯的恩情嗎?不會(huì)記得，為什么呢?因?yàn)檎l(shuí)都可以一頓飯花300元，所以如此普通的事情，我們的大腦會(huì)強(qiáng)制我們淡化和遺忘的
假設(shè)普通300元，你花3000元，對(duì)方會(huì)記住你的好一輩子的。。。。但是你假設(shè)花3萬(wàn)呢，她這終身的自豪就是逢人就說(shuō)，曾經(jīng)當(dāng)年也遇到一個(gè)大人物，他曾經(jīng)請(qǐng)我吃一頓飯花了3萬(wàn)呢!!!我也是見(jiàn)過(guò)大世面的人!!!
所以，與其花掉300元，要么化整為零每次30元，聯(lián)絡(luò)10次。這樣構(gòu)成“損失厭惡”心理，能把對(duì)方的心抓住，。要么進(jìn)步門(mén)檻，直接花3000元，這樣你就樹(shù)立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。。客戶(hù)的心理的標(biāo)準(zhǔn)就是真正對(duì)我好的會(huì)為我花3000元。。所以，你的標(biāo)準(zhǔn)一樹(shù)立，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常規(guī)思想是花300元，，于是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)不到你的標(biāo)準(zhǔn)，所以在客戶(hù)眼里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是狗屎，你才是他的真愛(ài)
另外，在準(zhǔn)備送禮之前，我倡議小同伴們最好先準(zhǔn)備一份清單，既能夠?qū)σ投Y人的狀況了如指掌，又能夠防止忽略遺漏。一份細(xì)致的清單中應(yīng)該包括如下內(nèi)容：客戶(hù)的性別、年齡、愛(ài)好、應(yīng)該送什么，大致想花幾錢(qián)。
給客戶(hù)送禮的關(guān)鍵是用心！假定上面提到的送什么，大致花幾錢(qián)，那些內(nèi)容你都不能答復(fù)出來(lái)闡明你對(duì)客戶(hù)用心還不夠。
需求留意的是：
1、給客戶(hù)送禮的時(shí)分，經(jīng)過(guò)言語(yǔ)來(lái)塑造禮物的價(jià)值，讓對(duì)方感遭到我們的真心誠(chéng)意。譬如，我云南的一個(gè)做醫(yī)療器械的朋友，他給客戶(hù)送禮普通都是送茶葉，普通人送茶葉都包裝精巧，層次顯得很高。但是我朋友送茶葉，用普通的塑料袋一裝就給客戶(hù)，他是這樣說(shuō)的：
“指導(dǎo)，這是我們家二叔本人種的茶，別看這個(gè)包裝粗陋，但是比起市面上的茶葉要好得多。一是原料好，我們家種了十畝茶園，有一畝是特地留著給本人喝的，歷來(lái)不打農(nóng)藥，純綠色自然的食品，二是加工好，這個(gè)茶全是我二叔本人細(xì)工慢活手工炒制的，手工炒的茶形態(tài)普通，但是滋味絕佳，三是口感好，由于原料加工都不普通，所以茶葉的口感也就很不普通，清新，幽香，甜美，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值特別高，對(duì)降血脂，避免血管硬化都有很好的作用”，聽(tīng)他說(shuō)了這番話之后，客戶(hù)覺(jué)得這既然是本人家種的，也不好說(shuō)價(jià)錢(qián)，但是平安綠色是肯定的，連聲說(shuō)好，就很快樂(lè)地把茶葉給收下了。
我朋友送茶葉這一套說(shuō)辭，話術(shù)上十分到位，首先他的特性是包裝，和普通人的奢華包裝不同，他就是最簡(jiǎn)單的塑料袋包裝，但這個(gè)包裝既表現(xiàn)這是鄉(xiāng)村本人弄的的土產(chǎn)品的覺(jué)得，又讓指導(dǎo)覺(jué)得到了禮品價(jià)值很高。
所以說(shuō)禮品的價(jià)值是需求去塑造的，塑造的關(guān)鍵就是送禮時(shí)的說(shuō)辭，需求下功夫去準(zhǔn)備，你要讓對(duì)方感遭到價(jià)值所在，好多人破費(fèi)了大量的時(shí)間、肉體、金錢(qián)準(zhǔn)備的禮品，但在送的時(shí)分，卻是輕描淡寫(xiě)的一句帶過(guò)，這讓客戶(hù)如何領(lǐng)會(huì)到你的深意呢？
送禮除了精心準(zhǔn)備的話術(shù)之外，普通而言，客戶(hù)肯定會(huì)推托一番，直言謝絕，拒收禮品，這個(gè)時(shí)分比擬為難，拿如何化解，應(yīng)對(duì)呢？這個(gè)時(shí)分，我們要用上：“兩句話”。
第一句話叫做只此一次，下不為例，舉個(gè)例子，去年春節(jié)的時(shí)分，小張給一個(gè)客戶(hù)送土特產(chǎn)，由于關(guān)系不是特別到位，東西拿給對(duì)方之后遭到了直言謝絕，而看到這種狀況，小張很誠(chéng)懇地說(shuō)：“張哥！這次的確是我輕率，但只此一次，下不為例，這點(diǎn)心意，您無(wú)論如何得收下。”客戶(hù)聽(tīng)了這句話，猶疑了一下，還是收了。
第二句話叫做，這不是給您的，我有一個(gè)朋友是做學(xué)歷提升的，由于工作的關(guān)系經(jīng)常要給人送禮，每次送禮的時(shí)分，他都會(huì)準(zhǔn)備兩類(lèi)東西，一類(lèi)東西是給對(duì)方的老婆、孩子或者老人的。另一類(lèi)禮品是給對(duì)方自己的，在送禮的時(shí)分，他會(huì)把這兩類(lèi)禮品放在一同，一旦遇到對(duì)方不愿要的時(shí)分，他就笑著解釋說(shuō)，這不是給您的，這是給嫂子、侄子、或者給叔叔阿姨的，常常說(shuō)這番話之后，對(duì)方普通都不會(huì)回絕。
小同伴們，送禮只是手段，不是目的，是借送禮的方式來(lái)促進(jìn)雙方的感情，加深彼此的印象，樹(shù)立愈加穩(wěn)定的關(guān)系，所以不要寄希望于送禮一役，以為送禮了，就不用再慎重努力，兢兢業(yè)業(yè)工作了，就能夠安心的等候結(jié)果了，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的思想，送禮僅僅是如虎添翼，而真正的勝利，還是需求我們做好根底，從公司，從產(chǎn)品，從個(gè)人都給客戶(hù)帶去發(fā)明價(jià)值，這樣才干真正的抓住客戶(hù)、留住客戶(hù)。
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