永遠(yuǎn)記住，銷售最重要的關(guān)鍵是樹立跟顧客的信任感。在銷售過程當(dāng)中，你必需花至少一半的時(shí)間樹立信任感。而樹立信任感的第一個(gè)步驟就是傾聽。
很多銷售員以為topsales(頂尖銷售員)就是很會(huì)說話，其實(shí)真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里認(rèn)真地聽。要做到一個(gè)很好的傾聽者。
第一、傾聽，問很好的問題；
最頂尖的銷售人員在一開端都是不時(shí)地提問，“你有哪些興味？”或是“你為什么置辦你往常的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”
翻開話題，讓顧客開端講話。每一個(gè)人都需求被理解，需求被認(rèn)同，但是被認(rèn)同最好的方式就是有人很認(rèn)真地聽他講話。
由于在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽他人講話，大家都急于發(fā)表本人的意見。所以假定你一開端就能把聽的工作做得很好，你跟他的信任感曾經(jīng)開端樹立了。
第二、出自真誠地贊譽(yù)顧客，褒揚(yáng)顧客；
比方說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊譽(yù)，不是敷衍。記住，贊譽(yù)會(huì)樹立信任感。
第三、不時(shí)地認(rèn)同顧客；
顧客講的不一定是對的，可是只需他是對的，你就要開端認(rèn)同他。
第四、模擬顧客講話的速度；
我們都曉得人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比擬快的，所以通常我比擬能夠溝通的顧客是講話速度比擬快的，而我對講話比擬慢的顧客就會(huì)失去很大的信任感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)分，我會(huì)不時(shí)地調(diào)整。我講話的速度，來契合對方說話的速度。
第五、熟習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問；
假定你沒有完好的產(chǎn)品學(xué)問，顧客一問三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信任感。
第六、永遠(yuǎn)為勝利而衣著，為成功而裝扮；
通常一個(gè)人不理解一本書之前，他都是看書的封面來判別書的好壞。一個(gè)人不理解另一個(gè)人之前，都是看他的衣著。所以衣著對一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是十分重要的。記住，永遠(yuǎn)要為勝利而衣著，為成功而裝扮。
第七、徹底天文解顧客的背景；
銷售前一定要做徹底的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越細(xì)致越好，最好能在訪問顧客之前，徹底天文解顧客的背景，這樣顧客對你會(huì)更有信任感。
第八、運(yùn)用顧客的見證；
第八是最重要的，你必需運(yùn)用顧客的見證。由于顧客常常會(huì)說：“OK，假定你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。
第九、要有一些大顧客的名單。
客戶看到我們有這種才干，反過來會(huì)央求聽你的產(chǎn)品引見。可是假定你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，由于你在糜費(fèi)他的時(shí)間。
樹立信任感，前面我們曾經(jīng)分享了9大要點(diǎn)。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以0到10分權(quán)衡一下你跟他的信任感，你以為是幾分。從這個(gè)小小的過程當(dāng)中，你能夠曉得，這個(gè)顧客10分，他百分之百地置信我。這個(gè)顧客可能只需5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……
假定你很明白地曉得你跟顧客的關(guān)系，你就能夠運(yùn)用以上的辦法把這些顧客的信任感重新樹立起來。這樣子其他的后續(xù)銷售工作就會(huì)順利許多。
還有一點(diǎn)很重要，就是你必需列出有哪些顧客對你有負(fù)面的意見或印象。銷售中間到的客戶，不可能每一個(gè)人對你都很稱心。在銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的顧客中，幾有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時(shí)想出處置計(jì)劃。只需你做這兩件事情，我想就能夠讓你的業(yè)績提升。
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