80%的收獲，來自于20%的付出；80%的利潤來自于20%的大客戶。根據帕累托的20/80規律，假設能對這部分大客戶提供針對性的效勞，進步客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司忠實客戶，從而持續不時地為公司創造利潤。工業品營銷中一個關鍵的部分就是大客戶，把握好大客戶營銷的三大關鍵點是企業成功必走的一步。
留神走入大客戶的五個誤區：
有了20%的大客戶，衣食不用愁。但是，企業在大客戶營銷過程中，常常會呈現難于把握大客戶，以致會使大客戶越走越遠，要做好大客戶營銷必需謹記以下五個區分大客戶的誤區。
1、單一指標風險高
企業在區分大客戶的時分，有單一指標、金字塔模型、客戶價值計分卡三大指標。企業不能由于這些指標太復雜或者沒有惹起足夠注重，單一拿出一個指標來判別，這樣是很風險的。
2、抓‘大’放‘小’
大客戶普通都實力雄厚，有自己的市場全盤思索和戰略思想，而且大客戶具有眾多的企業資源，它絕對不會為了某個企業而改動自己的整體戰略，每個企業都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業則不然，一旦企業認定大客戶利益至上，丟棄了其它中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風險真實是太大了。不要由于客戶“大”，就喪失管理準繩。更不要由于客戶“小”，就盲目丟棄。在大客戶營銷中，企業應該切記廠商之間沒有永世的朋友，也沒有永世的敵人，只需永世的利害關系！
3、大額產品等于大客戶
企業在區別客戶大小的時分經常還犯這樣一個錯誤，大額產品等于大客戶，其實不然。的確，大額產品是大客戶的特征之一，但是，大額產品并不等于大客戶。
4、大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利
企業在大客戶營銷過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時期不同了，社會在不時行進。企業轉變不了這種觀念，必定只剩死路一條！許多企業為了博取大客戶的‘芳心’，常常將自己的總體營銷思緒定為：注嚴重客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于進步銷量，擴展市場份額；企業的主要利潤來源于中小客戶。
5、企業給大客戶的優惠政策愈多愈好
企業在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必需把握好一個“度”的問題，并不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。優惠政策不是越多越好，越多只能惹起他們的不滿和再不滿，要清楚測算出利潤的空間，更不能太縱容大客戶的變性。對大客戶有效分類，并針對客戶采取不同的戰略
環境要素的不同，培育了每個人都是不一樣的。工業品行業的大客戶在類型劃分上大致可以分為：內在價值型大客戶、外在價值型大客戶、戰略型價值型大客戶三大類。
1、內在價值型客戶——價錢敏感
內在價值型大客戶，即買賣、產品價值型大客戶。對這些客戶來說，價值是就是產品本身。他們注重價值中的本錢要素，并對產品有很深的了解。內在價值型大客戶知道如何運用產品。他們將產品或效勞視為可以被競爭產品隨意取代的同質產品。他們希望費用價錢能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。
阿梅里奧說，在中國，買賣型客戶（也就是指到專賣店或者商店去置辦電腦的那一類人群）占到中國市場的70%以上。而在中國以外市場，買賣型客戶只占到我們業務的30%左右，因此在國外展開買賣型客戶會是我們未來一個關鍵增長點。我們原有的IBM大客戶和買賣型大客戶的需求曾經很穩定了，加上中小企業的增量，我們就能向上游供應商提出更穩定的需求。中小企業大客戶大多產生的是1到10臺電腦這樣的小訂單，在這些對性價比懇求比較高的客戶身上，我們還可以很靈活地經過價錢調整伎倆，來從反方向推進客戶的需求。
2、外在價值型大客戶——產品增值
外在價值型大客戶，即附加價值、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不只注重產品，還包含產品的增殖效勞、產品的價值或處置方案等等式外部要素。對他們來說，價值不是產品本身所固有的，而是存在于如何運用產品上。他們希望銷售人員能為他們的需求和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員協作，并投入時間、肉體和費用。
偉創力集團是全球著名的電子產品制造效勞供應商，分支機構普及四大洲29個國度，近幾年擴展消費范圍，先后在上海設廠、北京投資。伴隨客戶的展開步伐，中國電信鋪路在前，全力為偉創力信息化樹立提供效勞。簽約后，中國電信集團大客戶事業部將積極和諧各地電信公司，為偉創力各地分支機構和新進項目提供貼身效勞，使客戶全面感受無差異、全方位的最高等級效勞，零距離為客戶在信息時期的展開提供助力支持。
3、戰略價值型大客戶——資源互補
戰略價值型大客戶，即戰略同伴、企業、資源互補、協作同伴型大客戶。他們想要的遠遠超越了供應商的產品或建議，還想進一步應用供應商的中心競爭力。戰略價值型大客戶對其組織內部中止深度改造保有準備，其戰略是與選擇的戰略型供應商樹立起密切的關系，并得到最佳利益。
與關鍵人物互動——找對人比說對話更重要
由于工業品銷售的金額較大，項目周期也比較長，常常高層的關鍵人物的決策是最重要的。所以，把握好與關鍵人物互動，是使項目成交最有效的方式。但是關鍵人物普通是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起決議性的作用，IMSC中心提供了七種訣竅供大家參考，簡稱與關鍵人物溝通的“七劍下天山”。
1、借用資源，借力打力
高層高高在上，我們很難接近……有時，想和高層見個面？太難！深化敵后——太慢！攔轎喊冤——欠扁！所以，高層很難接見人！
假設有內部的人幫我，那么與關鍵人物見面的幾率就會非常大。
人有一個心理上的特性，經過內部的引見，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以假設你沒有內部人員的引見，為了成功起見，你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內部的中層干部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內部的中層干部是中間人，也就是教練買家），中止借力打力，達成與關鍵人物互動的機遇。
2、細節決議成敗
工業品營銷中，請客吃飯曾經不能再打動人，而微乎其微的細節常常能起到四量撥千斤的作用，從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產品樹立好感。
3、作風矩陣圖了解關鍵人物作風
在銷售過程中，對關鍵客戶的訪問與分析相當重要，但是，關鍵客戶即決策者的四種主要作風：指導型、施加影響型、檢查型和跟隨型。關于不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特性，對癥下藥。對待指導型的決策者就要開門見山，并要用利益吸收對方；對待施加影響類的決策者，就以專家對專家的方式推進其決策；對待加查型的高層，要多贊譽對方；而對跟隨型的高層，就要應用別人的影響力推進其決策。
4、逃離痛苦，追求快樂
大多數銷售人員賣產品，他們上場就跟客戶說我們的產品多好，能夠帶來多大的利益，做小客戶沒錯，在快速消費品行業比較有希望，讓小客戶心動，馬上掏錢，幾百塊大家都可以馬上決議。但是，在工業品行業，由于周期長，客戶思索的要素比較多，可能有問題，除非你挖掘對方的需求，即對方追求快樂的傾向。從而引申問題，讓客戶痛苦，并且能夠幫他處置問題、幫他處置痛苦，才有可能，這就是顧問的價值。
5、高層互動
隨著大品牌、大企業、大市場的逐漸構成，企業各種資源得到了有利的整合和應用。特別是客戶資源，企業在展開中最關注的是質量和效勞，以及能否提供超值效勞。在市場中訪問客戶最多次數的是一線效勞人員。客戶為我們企業支持很大，協作了許久，可是連公司高層都沒有見過，更不用談公司高層向客戶表示感謝了。因此，公司高層要彎下身來，做公司的“首席客戶經理”親身訪問客戶具有一定的重要作用和意義。
6、參觀調查
在客戶的內部醞釀階段，約請決策層參觀調查是非常有效的銷售方式，參觀調查不只可以布置客戶參觀自己的公司，也可以布置客戶參觀成功客戶的公司。
7、商務活動
商務活動普通能夠促進雙方的溝通，進而搞定高層。目前，公司與客戶間的商務活動有很多種，常見的有贈送禮品、展開體育等聯誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。
案例分析——到手的鴨子也會飛走
廣州A公司是一家消費植筋膠水的制造公司，兩年前濱江路越江隧道立項和初步設計階段，廣州A工程公司銷售和技術部門就與該項目設計單位——市政設計院的有關設計人員，就實施風道結構植筋方案的可行性中止了共同研討，廣州A工程公司提交了細致的設計說明書和處置方案，設計院在初步設計方案也采用了不少廣州A工程公司的想象，同時技術部門對A公司在技術方面的印象也非常的好，在隨后的一年多時間里，總包的方案采用了A公司的意見，并以招、招標書的方式將技術懇求肯定下來，并在公眾招標中A公司大獲全勝，但是就在關鍵時辰，市質監局對風道結構植筋方案提出了不同的見地，擔憂對隧道管壁的不良影響，幫將他們的擔憂通知了業主，事關嚴重不永許呈現任何問題，結果當然是這個方案還是被其他方案替代，這么一個大客戶就這樣丟掉了，煮熟的鴨子飛了！
針對這個過程，IMSC經分析找出以下問題：
1、在項目工程中只注重經濟指標而忽視技術指標，技術指標是A公司致命傷
2、廣州A工程公司沒有完好分析客戶內部的采購流程，要知道找對人比說對話更重要，找對關鍵人非常重要！
3、關鍵要素A公司的方案未能契合客戶的真正需求，關于客戶來講，需求還是第一重要，特別關于大客戶
4、只圍著目的客戶轉，忽略領袖的意見
5、沒有注重細節，另外只和高層接觸，忽視小人物
IMSC處置方案
1、細節決議成敗，各方面都需求思索到，用心對客戶效勞，特別是大客戶，和客戶樹立信任
2、技術在工程項目中非常重要，一定要消弭顧忌
3、分析客戶內部的采購流程，找對關鍵人，同時各層面的人都要互動，構成結網關系，這樣織的網才緊密。
4、真正了解客戶的需求，并引導客戶需求，進步我方方案的附加值，從價錢轉變到價值
5、輔佐客戶真正處置問題，重點放在給客戶帶來增值的方面
這些處置方案用十六個字來概括就是：展開關系，樹立信任，引導需求，處置問題，看似簡單，但是真正做好不容易。能真正領會，在理論中才干避免大的失誤，獲得銷量的增長。
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