大客戶營銷戰略本身代表大客戶營銷活動的客觀能動性，表現大客戶營銷組織對大客戶營銷規律的良好順應和應用才干，也就是大客戶營銷組織的有效應變才干。在這一點上，它和大客戶營銷戰術并無本質的不同。
只不過大客戶營銷戰略是關于全局的謀略，而大客戶營銷戰術是關于局部的。為了大客戶營銷戰略有效地展開，大客戶營銷戰術當然必需作有力的配合。這常常會使我們墮入為了完成某種大客戶營銷戰略而窮盡一切，而且常常功敗垂成的誤區。
大客戶營銷戰略不是在大客戶營銷資源處于弱勢位置時努力成為指導者的妄想，而是集中優勢兵力攻擊薄弱之敵，是樹立相對優勢和差異化優勢，是從全局上作最有利的戰略布置，是使戰術的壓力變得最小的整體部署。
在大客戶營銷理論中，為戰略而戰略的做法表現多為不真實際地制定大客戶營銷目的，并用這個空泛的目的指揮大客戶營銷活動、分配大客戶營銷資源，使整個大客戶營銷組織墮入空想主義圈套。
因此在企業大客戶營銷戰略制定上，通常采用以下步驟：
一、分析市場環境
首先是分析企業所處環境的情況，如政治、經濟、文化等方面，這在企業準備進入國際市場時顯得尤為重要。比如煙草行業，假設想將卷煙出口到海外市場，就必需先要了解該國對煙草產品的政策，如關稅水平、配額數量、該國消費水平和消費習氣、對煙草制品的特殊規則以及主要的競爭對手情況。
只需深化了解了企業所處的環境，企業才干做出正確的戰略選擇。比如中國煙民主要的吸食習氣是烤煙型的，對混合型不能立刻接受，那么外國煙草在向中國出口卷煙時，肯定會在配方上中止調整，以順應大多數中國人的口味。
二、評價企業的機遇與障礙
企業必需尋覓特定的市場大客戶營銷機遇，來指導大客戶營銷戰略的制定。在市場大客戶營銷戰略制定過程中，評價企業機遇和障礙會觸及到對企業情況的分析，包括企業的經濟狀況、消費者情況和其它外部環境要素。
首先，我們要根據企業市場大客戶營銷才干來檢查企業的優勢和優勢，同時，對過去的企業運營成果以及市場大客戶營銷的優勢、優勢中止評價。其次，要中止銷售和管理的本錢研討。最后，預測企業的銷量。經過分析，企業才會發現所希望的競爭優勢、改造技術和獲得新市場的機遇以及可能遇到的障礙。
三、瞄準目的市場
所謂目的市場，是指企業中止市場細分之后，擬選定進入并為之效勞的子市場。企業經過將整個市場劃分為若干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區分，選擇其中一個或幾個子市場作為目的市場，開發適銷對路的產品，開發相應的市場大客戶營銷組合，以滿足目的市場的需求。
企業在選擇目的市場的過程中會遭到一些要素的影響，這些要素包括：消費者的經濟水平、生活方式等等。例如，老年消費者與青年消費者相比，他們對卷煙的口味、價錢、包裝有著不同的懇求，也就構成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業的市場大客戶營銷反響是不同的，所以對一切的細分市場不能總是用同一種市場大客戶營銷方法，每一個重要的細分市場都應制定特定的市場大客戶營銷戰略，因此，肯定哪些市場可以細分對制定企業計劃是非常重要的。
四、肯定資源的分配水平
在選擇目的市場和產品項目時，必需思索有限的資源分配。普通來說，完成市場目的的運營活動決議了所需各種資源的水平。顯然，占領細分市場要花費比較多的本錢。
但是，可以應用的各種資源又是有限的，不只財務金融、消費才干是有限的，而且人力資源、供應才干也是有限的。在這種情況下，目的市場重要性的大小直接影響到企業的決議。
假設是一個重要的目的市場，固然它消耗很多的資源，企業也會選擇它。但是，假設需求大量市場大客戶營銷大客戶營銷資源的是一個次要目的市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出疾速的反響，在選定目的市場后還需求選擇一些戰略方案，不是緊急的計劃或可以延期執行的計劃都可以暫時放棄。
五、選擇整體戰略
企業的大客戶營銷戰略就是企業管理層對如下關鍵的業務問題的答案：究竟是樹立單業務組合還是樹立多元化業務組合（如英美煙草將非煙業務剝離和菲莫的多角化戰略）？究竟是滿足普遍范圍的顧客需求還是聚焦于某一個特定的小市場（如推出只針對女性吸煙者的卷煙）？
究竟是將企業的競爭優勢樹立于低本錢之上，還是樹立于產質量量的優越性上？究竟掩蓋多大面積的天文區域（國際化的戰略）？如何對新市場和環境做出反響（如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場，一旦條件成熟，立刻實施本地化戰略）？因此，市場大客戶營銷戰略理論上反響了公司管理者所作的各種選擇，標明這家公司將要努力于某些特定的產品、市場、競爭戰略。
六、肯定市場大客戶營銷組合
企業的市場大客戶營銷計劃是為完成企業市場大客戶營銷戰略而制定的行動方案，它比較復雜又具有綜合性，觸及到產品、分銷、促銷、價錢四個重要要素，這四個大要素被稱為市場大客戶營銷組合要素。企業的市場大客戶營銷戰略正是經過這些組合來加以表現和貫徹。
大客戶營銷戰略是基于企業既定的戰略目的，而在向市場轉化過程中的必需求關注的“客戶需求的確定、市場機遇的分析，自身優勢與優勢分析、市場競爭要素的思索、可能存在的問題預測、團隊的培育和提升等綜合要素，最終肯定出增長型、防御型、改動型、綜合型的市場大客戶營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準繩。一套完好的市場大客戶營銷戰略常常會關系到這個企業的生死存亡。
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