大客戶的銷售與管理，有些是聚焦于流程，有些聚焦細致辦法，匯總在一同主要是三大局部，第一個是以客戶為中心，第二個是大客戶的管理，第三個是客戶關系管理，從上到下的話逐漸深化，從道——法——術三個層面對大客戶銷售與管理中止了闡明。
正確的選擇高價值客戶，關于任何公司來講它的資源都是有限的，以客戶為中心第一步是做客戶選擇，公司和銷售體系有沒有正確的選擇高價值的客戶？
客戶需求導向的效勞流程，公司或者銷售體系有沒有客戶需求導向的流程，當初制定流程的角度是為了便于管理，還是說便于客戶更好的從我們這里取得效勞？是不是以客戶需求導向去制定這些流程？
端到端效勞客戶的組織，有了客戶需求導向的流程，我們有沒有相應的一些組織的存在？從了解客戶需求-客戶需求滿足-客戶價值完成這一條鏈，我們的組織是不是這樣去對應的？
可以持續構建效勞客戶才干的平臺，華為從做運營商業務-消費者業務-企業網業務，不同的產品需求的才干平臺它是不一樣的，從運營商到消費者，它需求的組織才干平臺是完好不一樣的，再從消費者到往常做企業網，面向千方百業的企業家，我們也應該是面向企業級的一種消費，不同的業務展開的階段，對才干央求是不分歧的，華為有自我造血的才干，能夠依據業務去調整組織。舉例飛動來說，同樣是往常的團隊，今年我們賣標機，明年能夠賣專機，后年我們能夠賣自動化設備，我們的團隊和才干一同跟著業務和組織生長。
假定有一天我們能做到以上四點，我們就是一個以客戶為中心運作的公司，這也是我們一切的后面要講的內容的一個根底。
以客戶為中心也是從上到下的中止，包括內化于心、外化于行、固化于制。
"以客戶為中心內化于心是指，以客戶為中心要融入我們的潛認識里，對我們一線的銷售與效勞人員來說，我們賣給客戶的不是一個打標機，而是能幫客戶進步產線自動化程度，進步勞務消費效率，為客戶發明商業價值的處置計劃。我們在輔佐客戶商業勝利，盤繞這一個動身點，我們的銷售與效勞人員人員組織話術、展開行動，這是內化于心。""
外化于行是指，助力客戶商業勝利我們也會獲取的相應的價值，但是不能只盯著本人的商業價值獲取。你做的任何行動，你要把客戶商業勝利放到第一位，我們做的事情要輔佐客戶商業勝利。
""固化于制，我們在優化和調整設計流程和制度的時分，是不是與客戶的業務流相匹配的？準繩上百萬以上單價的項目采購，決策流程都不會太簡單，普通包括客戶的需求培育、預算引導、招標等，我們這些流程是不是以客戶為中心的去樹立和優化，我們公司要去審視，假定發作有的流程與客戶業務流相抵觸的時分，大家要以客戶為主，怎樣讓客戶更便當和快捷，這是根本的一些準繩。"
以客戶為中心的最中心的四大局部包括客戶選擇、客戶銜接、客戶了解和價值完成。
以客戶為中心的第一步是中止客戶選擇，客戶選擇要基于價值相互認可的等價交流準繩，選擇價值客戶的一個規范就是它能否能把你帶在正確的軌道上，率領公司產品化、平臺化、在產業鏈上價值最大化。價值客戶選擇的數量要與公司資源相匹配，能夠從客戶市場價值和我司競爭位置方面來中止客戶價值排序。
以客戶為中心的第二步是中止客戶了解，了解和抓住客戶能夠從以下五個維度中止：了解客戶的關鍵要素；精確辨認客戶痛點、細化痛苦鏈，有的放矢；精確了解客戶的價值主張；了解客戶的關鍵例行活動；為客戶提出有差別化競爭的計劃。客戶了解的三個層級粗淺的表述為“吃著碗里的、看著鍋里的、想著田里的”，“吃著碗里的”是指了解客戶往常的痛點和需求、“看著鍋里的”是指了解客戶的戰略和目的，“想著田里的”是指洞察客戶的產業展開趨向。
以客戶為中心的第三步是中止客戶銜接，客戶銜接是平臺才干，客戶關系有科學、有藝術，但是大局部科學局部是能夠學習和復制的。盤繞客戶商業活動流，從客戶的商業活動到客戶主要工作，再到我司的銷售流程及銷售的主要活動，構建客戶全方位的銜接。平面式的客戶關系構建應該是客戶銜接的幻想和教堂，關鍵客戶關系（Key-Decision-MakerRelationship）是保證，針對某個業務目的，客戶關鍵決策人的認可度和支持力度；組織客戶關系（OrganizationRelationship）是關鍵，指公司與公司間的協作關系，包括協作深度、認可度、信任度和戰略吻合度；普遍客戶關系（ExtensiveRelationship）是根底，與客戶相關業務部門的高、中、基層，在日常業務往來中樹立的普遍的關系根底。
以客戶為中心的第四步是中止價值完成，價值完成的總準繩是我司與客戶雙贏，經過成就客戶來成就自我。價值完成需處置問題、發明、托付并呈現價值，來取得雙贏。在關注結果的同時也要關注過程，經過過程價值呈現的最大化去爭取結果目的達成的最大化。
大客戶運營是公司戰略管理重要組成局部，是戰略目的完成的常態化機制，客戶關系管理是大客戶運營管理的中心，客戶關系管理是企業價值發明流程的支撐流程，客戶關系管理必需匹配企業戰略。客戶關系管理主要內容包括客戶管理與規劃、客戶關系管理、客戶接觸、客戶稱心度和客戶檔案。客戶接觸的中心要點是基于價值主張的價值傳送，價值主張的中心是匹配客戶的訴求，特別是運營的訴求（價值主張是指企業或品牌所制定的藍海戰略,需求抵達市場消費訴求的興奮點,在滿足市場訴求的關注同時,企業還需求獲利）。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
