電銷是銷售中最常見的銷售伎倆之一，那么如何讓電銷成為你獲客的有效途徑呢？你能否在短暫的時間里感動客戶，惹起他的興味呢？下面我們就來學習一下15秒/45秒/90秒準繩吧！即15秒內翻開對方的心扉，45秒激起對方傾聽的興味，90秒惹起客戶協作的愿望。
從雙方可以達成共識的話題談起
良好的開端是勝利的一半，電話銷售能否勝利，關鍵在于你能否把握住與客戶溝通的開端階段，即第一個黃金15秒、第二個黃金45秒，第三個黃金90秒。只需這段時間內你能惹起客戶的關注，調動他的興味，那么你的銷售就勝利一半了。假定你能在此根底上，一鼓作氣，乘勝追擊，置信離降服客戶就不遠了。
例如：某電銷員在向客戶采購某種商品時，這樣說道：“時間比擬珍貴，我想舉薦本公司的新產品，希望您一定要理解一下。這種新產品是我們公司歷時兩年時間研制開發而成的。產品勝利地運用了××資料，這在同行業中尚屬首例，填補了行業空白。我對這種產品十分有自自自自自信心，置信它一定能夠輔佐貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地舉薦這種產品。”
經過這段引見，我們能理解這名采購員的最終目的是賣出產品，同時還能感遭到他對本人公司產品的深沉感情。但是，理論上他卻離壓服對方的目的越來越遠了。這是由于這段引見中沒有一點兒對客戶有利的信息。
這樣一來，就會惹起客戶的狐疑，讓他們覺得“開發本錢高很可能是由于最初的模型費太貴了”、“從開發到往常花了兩年時間，往常產品是不是曾經過時了”，從而在彼此間產生厚厚的隔膜。再加上客戶經過思索后，會發現“產品中能否運用了填補同行業空白的資料與我們公司無關，我們只關懷這種資料到底是什么”、“電銷員來電，肯定是產品賣得不好”等，從而開端準備回絕置辦他的產品。
電話銷售中前幾秒中非常重要，是客戶決議能否繼續的關鍵。所以最大的問題在于：你說的和我有什么關系？
15秒/45秒/90秒說話和真正的會談發言根本相同，最重要的是要恪守雙贏方式。假定完成不了雙贏的目的，就吸收不了對方的留意力，更談不上降服對方了。
如我們這樣說“這是我們公司的新產品，由于在研發時運用了新資料，勝利地將產品的厚度減輕了一半，這在同行業中尚屬初次。假定貴公司運用這種產品的話，能夠大幅地儉省倉庫管理費。”
在經過15秒富于沖擊力的自我引見和45秒充溢壓服力的激情發言后，對方可能曾經對你產生了一種信任感。假定再加上90秒產品引見的話，我想對方一定會認真地思索你的提議。
從對方關切的利益切入
客戶關注的焦點不時是“本人的利益”。所以，你應該用粗淺易懂的言語直接地向對方論述分明：“本人的產品到底有什么優點？終究會給對方帶來幾益處？”
表達方式將決議你能否會離勝利漸行漸遠，在表達同一件事情時，假定表達方式和措辭不同，帶給人的覺得就不同。理論上，我們只需從一個人的說話習氣和口頭禪中，就能夠理解“這個人能否能在會談中取勝”。
那些不善言辭或容易被他人哄騙的人，在說話經常常都會采用消極(被動)的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著各種缺乏，要么乏善可陳，要么優柔寡斷，才招致對方對其失去自自自自自信心。
同樣，那些表達方式過于“激進”的人，也無法真正感動對方，得到對方的認同。趕上運氣好的時分，可能偶然談判成一兩次，但是，理論上在成功中曾經埋下了失敗的隱患。
假定對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時分，一定會愈加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因而，在電銷中很難呈現連戰連捷或全面取勝的場面。
優溫和激進，是電銷失敗的主要緣由！
最佳表達方式就是“自信積極”
有些人贏了他人還讓人覺得很溫馨，有些人可以與客戶長期地協作下去，這些人常常都采用了自信的表達方式。也正由于這樣，他們才干與對方構建一種可持續展開的同伴關系，從而拓展本人所面對的機遇，進步勝利的概率。
尋覓彼此之間的雙贏點
了解“What”和“Why”的“檸檬水”方式：
有一天，我想去商店買10個檸檬。當我到了商店后，發現店里剛好只剩10個檸檬了。這時分，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都十分想要這10個檸檬，誰都不肯退讓，就動起手來了。結果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。
后來，我們冷靜下來談了一下，結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需求檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需求檸檬的皮。理論上，當時只需大家可以溝通一下，就基本不用吵架。
在理想生活中，每個人追求的利益都是不同的。因而，在會談的時分，先要理解對方所要追求的利益。然后弄分明對方回絕你的理由和支持你的條件，這一點十分重要。
例如：在談價錢的時分，對方央求你降價5%，而你回應說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%。”這種狀況下，常常會一人各讓一步，最后在4%的價錢上達成分歧，外表看起來挺公平的。但理論上，對雙方而言，都沒有抵達預期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價錢，離對方的央求也還有一定的差距，對方是不會稱心的。
假定雙方都感到不稱心的話，就完成不了“雙贏”。與其盤繞價錢墮入無休止的拉鋸戰，還不如坦誠地和對方談談，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。或許對方只是想從整體上把原資料供貨本錢降低5%，同樣，你固然只能讓3%，但是，能夠在其他方面幫對方削減本錢，比方能夠批量采購。
單贏=雙輸，電銷人員永遠要記得這一點！
用對方的言語
電銷之前90%靠事前準備，另外的10%則要從對方的“字典”當選擇適宜的言語中止表述。
首先，你要試著用心去聽對方的說話。只需你真正地用心去領會，就一定能發現對方喜歡用什么樣的言語、對方介意什么樣的言語和對方愿意聽什么樣的言語。這樣一來，你就能夠借用對方習氣的言語來巧妙地表達出本人的想法。
例如：
甲：“這個項目必需勝利，不容失敗。”
乙：“我看不對，我們應該先看看其他公司的態度”
同樣是上面的一段對話，假定改動一下說法，效果就不同了。
甲：“這個項目必需勝利，不容失敗。”
乙：“是的，確實如此，我們必需勝利。為此，我們最好先看看其他公司的意向。”
像這樣，從對方的“字典”中巧妙地借用“關鍵詞”，并在需求的時分恰當地表述出來，就是贏得對方好感的竅門。電銷就是“Give(付出)與Given(報答)”。
令人印象深化的終了語
終了語的鐵律一：要著眼于將來，盡量為下次通話奠定根底。不論這個根底多么單薄，都要盡量爭取。
或許通話的理論效果并不明顯，但是，也不用隨意地心灰意懶。由于，即使是最低水平的認同，也可能帶來龐大的勝利。假定你能把這些工作都做充沛了，那么，銷售就會不時地向勝利靠近。
終了語的鐵律二：在說話開端前，要預先準備兩種方式，一種是“勝利方式”，另一種是“躲避風險方式”。
你能夠依據不同通話的對象，改動傳送信息的辦法，但卻不能改動傳送信息的內容。當你被對方回絕過一次后，就會積聚一些閱歷，在下次說話時，你的起點就會變得更高。這樣一來，當覺察到對方打算回絕你的時分，就能夠修正本人的目的，從而趨利避害，將說話引向有利于本人的方向。
電話銷售，越是對方回絕你的時分，越要積極努力挽回，爭取完本錢人的目的。這時，你最好不要說：“很負疚打攪您的時間了”，而應該說，“很快樂您能給我這個機遇。”
暢快地終了必將給你帶來更多的銷售機遇。
終了語的鐵律三：在得到對方的認同后，一定不要遺忘說謝謝。
在和對方達成分歧后，最好能說些表示感激的話，讓對方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，假定能讓對方感到你的誠意就更好了。
總之，態度積極的終了語將給你帶來更大的報答。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
