與客戶互動(dòng)的瞬間，最簡(jiǎn)單，最復(fù)雜，也最孤獨(dú)。任何人站在旁邊，也只能干著急，幫不上什么。所以說，客戶訪問是技術(shù)，也是藝術(shù)。
能夠影響這個(gè)互動(dòng)瞬間的，有五個(gè)提示。
訪問之前，大客戶處在什么位置？位置，即客戶關(guān)系的位置。
經(jīng)過這次訪問，你有什么新的決議？依據(jù)是什么？
訪問之后，信息流向是什么？
用什么惹起留意？用什么引發(fā)共鳴？
能否約好了下一次？
五個(gè)提示的背后，有一個(gè)冷靜的思索過程。
第一、訪問之前，大客戶處在什么位置？位置，即客戶關(guān)系的位置。
所謂位置，不是天文上的位置，而是客戶關(guān)系上的位置。簡(jiǎn)單區(qū)分，有四個(gè)位置：
門外。與客戶說不上話
第一道門。說得上話而已。
第二道門。能使得上勁。
第三道門。客戶會(huì)主動(dòng)溝通。
這四個(gè)位置，代表客戶關(guān)系的途徑。由于涇渭分明，很容易識(shí)別。假定你覺得某個(gè)客戶，不好定其位，那多半就在門外。
客戶處在不同位置，訪問的方法是完好不同的。以前聊過，不再多說。
第二、經(jīng)過這次訪問，你有什么新的決議？依據(jù)是什么？
怎樣才算是有效的訪問？有三個(gè)問題來評(píng)判：
多知道了什么？
因此，有什么結(jié)論？
有什么決議？
每個(gè)問題都不可或缺，三個(gè)問題的中心是決議。
評(píng)價(jià)訪問的效果，在于做了什么決議；那么，決議的依據(jù)，當(dāng)然就是結(jié)論；而結(jié)論的依據(jù)，是此次訪問所了解的額外信息。
不用擔(dān)憂有人會(huì)拿普通的決議來敷衍，那樣一來，他自己都看不過去。
有人質(zhì)疑：
假定每次訪問都有決議，那決議不會(huì)太多嗎？不會(huì)。
假定這次訪問所得到的信息，缺乏以做出決議，就不算有效訪問嗎？不算。
你怎樣看？
假定獲取的信息缺乏以做出決議，最少，可以自問：我原本希望做出的決議是什么？決議，是任何一次訪問的前提。
沒有決議為目的的訪問，那么，結(jié)局早已必定。
想做出什么決議？這是任何一次訪問的依據(jù)。
第三、訪問之后，信息流向是什么？
每一次與客戶的互動(dòng)，都不讓信息集聚，而是活動(dòng)。
流向，無非三種：向上，向外，向下。
很多公司央求把中心信息傳送“到位”，卻沒有明白界定什么是“到位”，更沒有界定“到位”之后，還會(huì)發(fā)作什么。
大客戶管理的中心，是讓信息活動(dòng)，而不是靜止，更不是返流。
所以，信息傳送不是最重要的，流向更重要。
1. 向上活動(dòng)
假定大客戶把我們推薦給自己更上面的老板，那就是更接近成交，更接近決策。沒有任何一項(xiàng)決策能離得開上級(jí)經(jīng)理的授權(quán)。
2. 向下，或向外活動(dòng)
假定決議曾經(jīng)做出來了，那么信息流向就要往下，或者向外，即與其他部門同步，這是更接近執(zhí)行的趨向。
無論是哪個(gè)流向，被訪問的大客戶，都不能自外其身。假定沒有大客戶的親身布置，只需一種可能，就是遭遇踢皮球了。這不是好消息，可以直接招認(rèn)訪問失敗。
所以，訪問之前就要決議：訪問的信息流向是什么？原本是怎樣計(jì)劃的？
第四、用什么惹起留意？用什么引發(fā)共鳴？
無論傳送中心信息，還是專業(yè)或?qū)W術(shù)訪問，沒有客戶的留意力，什么都不會(huì)發(fā)作。當(dāng)然，有了客戶的留意力，也有可能提早失敗。
客戶留意力，像是一道激光。讓人等候，也讓人懼怕。假定沒準(zhǔn)備好承受客戶的怒火，沒有誰會(huì)隨意刺激客戶的留意。
通常，客戶選擇忽視，是為自己儉省能量。
除非值得，沒有誰愿意留意什么。所以，比抓住留意力更重要的，是為客戶準(zhǔn)備好足夠重量的理由，并且放在第一句話里。
不能假定客戶是理性的，客戶一定是人性的。而人性，會(huì)讓一切惹起留意的東西，遭到質(zhì)疑。
在沒想好如何應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑之前，惹起客戶留意，無異于引發(fā)心情。這就是為什么很多人在訪問客戶之前，心里慌張的緣由。
如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑呢？最有效的，莫過于共鳴。如何引發(fā)共鳴呢？可以試著先當(dāng)一次客戶，體會(huì)一下。
無論是惹起留意，還是引發(fā)共鳴，都需求在訪問之前準(zhǔn)備好。完好寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮，不太靠譜。
沒有客戶的留意，訪問從未開端；
沒有客戶的共鳴，訪問從未完成。
第五、能否約好下一次？
什么叫約好下一次？就是約好了細(xì)致時(shí)間，細(xì)致談什么。
假定沒有約好呢？那就是沒約好，訪問也不會(huì)好。
有人以為這個(gè)太絕對(duì)了。沒錯(cuò)，是有點(diǎn)絕對(duì)。然后呢？然后，然后證明絕對(duì)做不成嗎？大客戶管理的思緒，首先思索如何做成什么。
萬一，細(xì)致時(shí)間定不下來怎樣辦？那就暫定一個(gè)時(shí)間，并且放在客戶的日程表里。與此同時(shí)，也給彼此修正日程的機(jī)遇。
細(xì)致溝通什么？為什么不在這一次談完，非要擱在下一次呢？
假定真實(shí)沒有話題可以放到下一次，那就說明，談的事情太小了，沒有項(xiàng)目認(rèn)識(shí)。
見任何大客戶，都要想更大一點(diǎn)是事。
大一點(diǎn)，再大一點(diǎn)。只需大一點(diǎn)的事情，才值得做得久；做得久，就不是一次能夠完成的。
沒有下一次，怎樣能叫大客戶管理。
大客戶訪問，不應(yīng)該只需小事，更不應(yīng)該沒有事。
沒事，就找事；設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)大的項(xiàng)目。
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