2022，不論上半年經(jīng)歷過什么，年中復(fù)盤與總結(jié)，是每家企業(yè)都需要做的一件事。
上半年目標(biāo)完成怎樣？
下半年目標(biāo)計劃如何？
也許會有朋友、特別是上海的朋友說，
上半年我沒法總結(jié)啊，幾個月疫情封控，上半年就過完了。
越是這樣，越要總結(jié)。
更要思考，如果再來一次疫情，再來一場危機(jī)，你的企業(yè)將如何安全度過危機(jī)，甚至逆勢生長？
今天，我和大家聊聊“年中復(fù)盤與總結(jié)”這個話題。
只聊一個方面：
復(fù)盤戰(zhàn)略，定位聚焦。
---1---
男怕入錯行
我曾經(jīng)服務(wù)過這樣幾家客戶，其中兩家現(xiàn)在我還是他們的年度顧問。
這幾家都是在長三角地區(qū)。
第一家，員工250人左右，年銷售額16億元人民幣；
第二家，員工220人左右，年銷售額10億元人民幣；
第三家，員工250人左右，年銷售額3億元人民幣；
第四家，員工50人左右，年銷售額1.5億元人民幣；
第五家，員工50人左右，年銷售額1.2億元人民幣；
第六家，員工30人左右，年銷售額1.5億元人民幣；
第七家，員工30人左右，年銷售額3000萬元人民幣；
不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，上述企業(yè)：
相同的員工人數(shù)，年銷售額卻差別很大；
或者說，差不多的銷售額，員工數(shù)量卻有很大差異。
當(dāng)然，這其中業(yè)態(tài)不同、行業(yè)不同、經(jīng)營模式不同，等等，對企業(yè)的員工人數(shù)和年銷售額規(guī)模都不能單一維度絕對比較。
有些是制造業(yè)，有些是貿(mào)易行業(yè)。
制造業(yè)里面，有些是勞動密集型，有些是自動化、智能化程度比較高。
貿(mào)易里面，有些是內(nèi)銷，有些是外貿(mào)。
社會貢獻(xiàn)的維度也不完全一樣。
從社會就業(yè)的角度，制造型企業(yè)做出了更大的社會貢獻(xiàn)。
從企業(yè)納稅的維度，盈利能力強(qiáng)的企業(yè)所納稅額也越高。
這七家企業(yè)利潤水平也都不一樣。
凈利潤率從3%到20%不等。
大家不要以為年銷售額大的，利潤率就低；年銷售額小的，利潤率就高。
不要這么想，千萬別這么想。
如果你覺得“薄利多銷”，可能你有點誤會了。
薄利不一定多銷，多銷也不一定非得薄利。
平均人效完全不一樣。
還有第八家，是一家小微企業(yè)。
不是我的客戶，是我的老鄉(xiāng)。
企業(yè)在蘇州，傳統(tǒng)制造業(yè)，員工人數(shù)40人左右。
最近十年，企業(yè)年銷售額始終都在1000-1500萬元人民幣之間徘徊。
因為和上面這些企業(yè)都有深度的、長時間的接觸和參與，所以給我的感受很深。
賽道的不同，帶來的結(jié)果完全不同。
“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”
老古話是有一定道理的。
---2---
聚焦賽道
年中復(fù)盤，首先就要復(fù)盤戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略就是定位。
定位就是聚焦。
聚焦賽道。
在產(chǎn)業(yè)價值鏈中，有一個“微笑曲線”理論。
這個理論是由臺灣宏碁電腦創(chuàng)始人施振榮先生于1992年為“再造宏碁”提出的，為宏碁的發(fā)展指明了方向。
“微笑曲線”理論直到今天依然有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義和現(xiàn)實意義。
從上圖可以看出：
微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上。
在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，分別是研發(fā)設(shè)計和品牌營銷，而處在中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。
在微笑曲線兩端的企業(yè)都能夠獲得較高利潤，而從事組裝、制造代工的企業(yè)利潤水平則很低。
許多中小微企業(yè)之所以生存艱難，就是因為陷入了微笑曲線的低谷，前端沒有技術(shù)和研發(fā)，后端沒有品牌和市場。
在行業(yè)價值鏈中，一定要抓住最關(guān)鍵的價值：
在研發(fā)端，狠抓源頭，抓設(shè)計；
在離用戶最近的營銷端，抓品牌，抓市場。
必須要找到行業(yè)的制高點，爬向微笑曲線的兩端。
對于中小微企業(yè)來說，這是一條艱難而又正確的路。
是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路。
---3---
聚焦公司運營
聚焦賽道還不夠。
還需要進(jìn)一步聚焦公司運營。
1）聚焦公司的金牌客戶。
2）聚焦公司的核心產(chǎn)品。
3）聚焦公司的明星員工。
4）聚焦公司的戰(zhàn)略伙伴。
客戶，產(chǎn)品，員工，供應(yīng)商伙伴。
四個方面，高度聚焦。
賺錢不費力，費力不賺錢。
真正高效的經(jīng)營，不是追求多，而是抓住最關(guān)鍵的少。
選擇大于努力。
企業(yè)經(jīng)營管理者，特別是企業(yè)的一把手，一定要做區(qū)分和取舍，將80%的時間和資源投入到：
最最關(guān)鍵的核心產(chǎn)品--拳頭產(chǎn)品；
最最關(guān)鍵的員工---明星員工；
最最關(guān)鍵的客戶---金牌大客戶身上。
整個區(qū)分和取舍的過程，就是我們抓住事物主要矛盾和矛盾的主要方面的過程。
作為企業(yè)經(jīng)營者，你上半年可能做了100件事情，但是其中只有1件最重要。
一直到現(xiàn)在，培訓(xùn)市場上關(guān)于執(zhí)行力的課程依然還有很多。
很多企業(yè)業(yè)績上不去，老板總以為是員工執(zhí)行力出了問題。
“我戰(zhàn)略設(shè)計這么好，產(chǎn)品也適銷對路，就因為員工執(zhí)行不到位，結(jié)果目標(biāo)總是完不成”
遺憾的是，這些企業(yè)更大的問題，不在于找不到正確答案，而在于壓根沒有提出正確的問題。
員工執(zhí)行力差只是問題背后的表象，只是結(jié)果，并非真正的原因。
在很多的中小民營企業(yè)里，有一種忙，叫瞎忙。
幾乎所有員工都整天加班，看起來特別忙碌，白天干活，晚上開會，早匯報、晚總結(jié)，但就是干不出業(yè)績，做不出成果，目標(biāo)完不成。
很多時候，企業(yè)負(fù)責(zé)人花了80%的時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊做了80%的不重要的事情，最重要的20%卻沒有時間去做，當(dāng)然沒成果。
著名的二八法則揭示了一個規(guī)律：
少數(shù)決定多數(shù)。
在企業(yè)里面，
你有100個員工，其中20個人創(chuàng)造80%的業(yè)績；
你有100個客戶，其中20%的客戶貢獻(xiàn)80%的業(yè)績；
你有100個產(chǎn)品，其中20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績和利潤。
很多企業(yè)投入大產(chǎn)出低，主要就是因為他們做了大量80%不重要的事，只產(chǎn)出20%的成果。
那么為什么會這樣呢？
國內(nèi)很多的中小民營企業(yè)家，一個“多”字、一個“大”字害死人。
很多人以為，做大就等于做多。
產(chǎn)品要多，規(guī)模要大；
員工要多，團(tuán)隊要大；
客戶要多，業(yè)績要大。
看到過陳春花教授一篇文章里曾經(jīng)介紹，說有一次她陪同中國企業(yè)家代表團(tuán)到美國訪問，與美國30家企業(yè)家進(jìn)行座談。
這30家美國企業(yè)都是長壽企業(yè)，平均都有百年歷史。
中國企業(yè)家問得最多的兩個問題是：
你們公司年營業(yè)收入有多少？
你們公司有多少員工？
而美國企業(yè)家問得最多的兩個問題則是：
你們公司有多少客戶？
你們公司的產(chǎn)品在客戶的價值體系中占據(jù)的比重有多大？
中國企業(yè)家關(guān)心的是規(guī)模和收入，美國企業(yè)家關(guān)心的是客戶與價值創(chuàng)造。
雙方的關(guān)注點完全不同。
---4---
找到差異化
聚焦的同時，還要找到“差異化”。
絕大部分普通人成不了社會領(lǐng)袖，
絕大部分小企業(yè)成不了偉大企業(yè)。
你做不了第一，你可以做唯一。
與其更好， 不如不同。
產(chǎn)品差異化；
服務(wù)差異化；
營銷差異化。
找到其中適合自己的路。
對于絕大部分中小微企業(yè)來說，“差異化”是最優(yōu)選擇。
因為你做不到規(guī)模化，做不到成本最低，太難太難。
我們留意一下身邊的手機(jī)行業(yè)可以發(fā)現(xiàn)，oppo是拍照好，vivo是音樂手機(jī)，小米手機(jī)是性價比，華為主打商務(wù)，蘋果手機(jī)獨有的系統(tǒng)，還有榮耀手機(jī)低調(diào)的時尚與黑科技。
雖然處于同一個行業(yè)，但是這些知名品牌卻能共存，每一個品牌切入一個領(lǐng)域，這就是差異化的魅力。
每個行業(yè)都能細(xì)分出很多品類，對于中小微企業(yè)更是如此。
相比大而不強(qiáng)，大而不精，
中小微民營企業(yè)要做“小而美”，“小而精”。
做細(xì)分市場，找到差異化。
專注一個領(lǐng)域，做細(xì)分市場的隱形冠軍。
放棄好高騖遠(yuǎn)，腳踏實地。
始終圍繞客戶價值，做一些實實在在、辛苦而有意義的事情。
哪怕你當(dāng)初真的“入錯行”，但是只要努力，也能“行行出狀元”。
---寫在最后---
今天和大家分享了：年中復(fù)盤，戰(zhàn)略聚焦。
1，聚焦賽道：選擇“微笑曲線”的兩端。
2，聚焦公司運營：
1）聚焦公司的金牌客戶。
2）聚焦公司的核心產(chǎn)品。
3）聚焦公司的明星員工。
4）聚焦公司的戰(zhàn)略伙伴。
3，細(xì)分市場，找到“差異化”。
企業(yè)經(jīng)營，成功無標(biāo)準(zhǔn)。
沒有絕對的成功與失敗。
森林里，除了老虎、獅子和大象，其它的動物也要生存。
地球是個生態(tài)，商業(yè)也是一個生態(tài)，不可能只有一種生存方式。
就如同文章里我提到的那位在蘇州的老鄉(xiāng)，公司40個人，最近十年每年銷售額都在1000-1500萬元人民幣之間徘徊。
在國內(nèi)中小民營企業(yè)平均壽命只有2.9年的當(dāng)下，活下來本身就不是一件容易的事。
何況還解決了40個人的就業(yè)問題，保就業(yè)就是保民生。
因為，今年1076萬大學(xué)畢業(yè)生，一畢業(yè)就發(fā)現(xiàn)很多老板沒了。
我要向這位老鄉(xiāng)致敬。
真誠對客戶，真心對員工，
找到適合自己的路，痛并快樂著。
局到殘時當(dāng)謹(jǐn)慎，棋逢險處莫慌張，
越是危機(jī)的時候，越是要冷靜。
2022，下半年，
但行好事，莫問前程。
