成交其實(shí)很簡單，記住這一句話：只要我要求終究會得到。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒有。導(dǎo)師要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候必須要求客戶成交。每一次，要求一次還不行，要要第二次。他說NO還不行，還要第三次。他一定會說NO的，導(dǎo)師跟你保證，你還要有第四次第五次以后才可能拿到生意。
有一次，有一個(gè)小學(xué)同學(xué)來跟亨利·福特賣保險(xiǎn)，他小學(xué)同學(xué)跟他講完了以后他沒買，他下個(gè)禮拜又來了他又沒買，他下個(gè)禮拜又來了他又沒買，就這樣他連續(xù)兩年每個(gè)禮拜都拜訪亨利·福特每個(gè)禮拜都沒有買。兩年之后亨利·福特又遇到他小學(xué)同學(xué)來了，他說我買了。
買了？跟誰買的？昨天有個(gè)業(yè)務(wù)員來賣保險(xiǎn)，一來我就跟他買了。我跟你介紹兩年了，我是你小學(xué)同學(xué)，你憑什么不跟我買跟別人買？因?yàn)樗粊砭蛦栁遥嗬?middot;福特先生你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？你有保險(xiǎn)了嗎？今天你要跟我買多少錢的保險(xiǎn)請下訂單付錢好嗎？而你跟我談了兩年，每一次跟我介紹保險(xiǎn)的意義保險(xiǎn)的精髓保險(xiǎn)的含義，你講的那么好，但你從來沒有要求我跟你買保險(xiǎn)過。
他的小學(xué)同學(xué)從來不開口要求的結(jié)果是兩年白做功夫，要求要求再要求。讓我們來分析一個(gè)報(bào)告，63%的人在結(jié)束的時(shí)候不敢要求，46%的人在結(jié)束的時(shí)候要求一次，但是他放棄了24%的人敢要求兩次，之后還是放棄，14%的人在要求三次之后就放棄了，但是有12%的人要求四次之后放棄。所有的銷售有60%的交易，是在五次之后成交的。所有的交易有60%的要求在五次之后成交的，只有4%人能夠成交那60%的生意，其他96%都是在四次之內(nèi)就放棄了。
如果你放棄要求結(jié)果，客戶拒絕了你一次二次三次你放棄，下一個(gè)銷售人員來了可能要求兩次就成交了。因?yàn)榍叭慰蛻艟芙^了你，但是他聽了三次了。人就是這樣被要求了三次以后，慢慢接近YES了。但是你放棄了，于是你為下一個(gè)銷售員鋪墊了。
成交的藝術(shù)是發(fā)問的藝術(shù)
成交的藝術(shù)是什么？是發(fā)問的藝術(shù)。早成交前你要問，成交時(shí)你要問，成交后你還要問。不斷的問，要求，并不是死皮賴臉叫別人買東西，拜托別人買東西。你要總是不斷地發(fā)問一個(gè)問題，再發(fā)問一個(gè)問題，你發(fā)問的是好問題。他回答出好答案你們就成交了。
讓客戶無法說NO的6大成交法
一、假設(shè)成交法
二、假設(shè)成交加續(xù)問法
三、分解決定成交
四、三選一成交法
五、小狗成交法
六、反問成交法
做銷售時(shí)的成交常見問題：
1、客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說：我再考慮考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。
2、客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。
3、客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。
4、客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。
怎么辦呢？在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？
一、如何逼單（假定成交）
在什么情況下假定成交？
可能這個(gè)時(shí)候有銷售學(xué)員開始問我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。
我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè)：
第一、你要喝酒；
第二、你要喝他們酒店的酒。
案例：賣西服的故事
曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣機(jī)場的購物廣場，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
我說：“看看。”
她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”
她的問題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會成交。
但是我沒回答，我說：“看看”
她說：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）
我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說：“先生你做什么行業(yè)的？”
“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師。”
“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。”（這個(gè)銷售人員很會贊美顧客）
試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”
我說：“48”
“哦。”
進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？
“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”
“先生，試好了沒有？快出來。”
穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直。”
“哦”
“這樣可以嗎？
“可以“
互動起來了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”
“多少錢”
從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/span>
然后我說：“便宜一點(diǎn)吧。”
她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”
“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實(shí)在不行。”
“幫我借一張嘛。”
“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）
她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”
我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道客戶的真實(shí)想法，才能對癥下藥，解決客戶的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線多年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來逼出客戶的真實(shí)異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道客戶為什么拒接他。
二、逼單（假定成交）常用語
在逼單時(shí)，銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話語，供朋友們對比參考：
錯(cuò)誤的說法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個(gè)字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看，好用”
正確的說法：
“請把名字簽在這里。”
“你同意后。請?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙。”
“麻煩你確認(rèn)一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
成交其實(shí)很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒有。
記住：導(dǎo)師要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求客戶成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說NO還不行。還要第三次。他一定會說NO的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。產(chǎn)品優(yōu)勢
開放
與多個(gè)平臺建立接口機(jī)制，打通企業(yè)數(shù)據(jù)壁壘，推動培訓(xùn)與戰(zhàn)略融合。
敏捷
持續(xù)迭代，以互聯(lián)網(wǎng)思維不斷優(yōu)化平臺體驗(yàn)，提供優(yōu)良的平臺操作體。
智慧
基于大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的學(xué)習(xí)工具，為企業(yè)提供智慧化運(yùn)營與管理環(huán)境。
一體化
圍繞組織發(fā)展提供多個(gè)培訓(xùn)一體化解決方案，更貼近組織、業(yè)務(wù)等培訓(xùn)需求。
共創(chuàng)
建立配套客戶溝通機(jī)制，與客戶共同打造滿足企業(yè)培訓(xùn)管理和學(xué)習(xí)體驗(yàn)的培訓(xùn)平臺
