在近期的營銷咨詢輔導中，改企業的銷售總監提出自己的團隊近年來，每年招聘了很多新人，也安排了培訓，但新人能力提升很慢，總是沒有人用，每年就是那幾個老銷售在撐著，業績沒有大的突破。
根據我們多年的輔導經驗，企業銷售團隊的新人培養要從以下幾點著手：
1、 建立銷售人員的業務操作標準
很多人認為銷售工作是要靠業務員的“高情商”，憑他個人的感覺來進行，不好復制。其實銷售工作也是可以標準化的，從商機到成交，可以劃分為商機尋找、初步接觸、方案呈現、產品測試、商務溝通、簽約回款、交付服務等不同階段，在不同階段銷售人員做出相應動作，根據客戶反饋進行應對、并及時調整攻關策略及方法。
每家企業要根據本公司產品、行業、客戶的特點，建立本企業的業務操作標準，對所有涉及到的人員進行培訓，并通過制度、考試等不同方式，使操作標準真正落地執行。新人入職后要對其進行操作標準的培訓、考試。很多企業因為沒有標準，靠新人自己摸索，或老員工傳幫帶，新人上手慢，不標準，導致新人成長慢，不能跟上公司發展的需求。
2、 完善銷售人員培訓體系
企業在銷售人員培訓上有幾大誤區：A、不重視培訓，讓新人自己摸索，“自然成長”；B、有培訓課程，但是僅僅是公司介紹、產品簡介等，很簡單，不規范、不系統。
企業要系統規劃銷售人員需要學習的知識。我們認為銷售新人從入職到成長為合格的銷售人員，公司要提供：公司介紹、企業文化、業務流程、考核制度、產品知識、銷售技巧等等課程，方便新人快速了解需要的知識、制度，提升自我，融入團隊。
3、 建立導師制度
新員工加入團隊，有導師的幫助，會加快新人的融入與成長。
一個好的導師可以幫助他們盡快熟悉公司制度與文化，解答關于工作的相關困惑，擴大自己在企業內的人際關系，加快新人的成長。導師通過指導、評價與密切、頻繁的溝通，對新人盡快適應陌生的環境，增強安全感、自信心、對組織的認同感非常重要。我們通過統計，發現有導師制度比沒有導師制度的企業，新人的成長速度高35%，流失率降低55%。
4、 關注新人成長的兩個“黑暗期”
新人入職后有兩個“黑暗期”，一個是入職一個月后，一個是剛轉正半年內。
新人入職第一個月處于“興奮期”，對新工作有新鮮感，自信心高，經過一個月的深入了解，發現業務不是那么好做，被客戶拒絕、出單慢等，很多新人會進入第一個“黑暗期”，信心不足，想離職。公司要適當提供一些小的客戶給新人，讓他們通過這些工作，熟悉公司流程，了解行業，建立自信，融入公司。
新人轉正后，公司對其在業績、考核等要求都會加大，但是大部分新人的客戶積累還不夠，很多新人會進入第二個“黑暗期”，這個階段公司也要給與關注。企業要根據新人成長的特點，在制度上進行優化，比如提供客戶資源的支持、業績要求標準與老業務員有所區別等，讓新人更容易成長。
企業通過以上四個方面的打造，會加快新人的成長，滿足企業對合格銷售人員的不斷需求。
直線管理咨詢近十年的咨詢服務經歷，幫助200多家上市公司與行業領軍企業在營銷戰略制定、團隊打造、制度優化、流程完善等方面提升，效果顯著，獲得客戶一直好評。
