招投標是血腥的戰(zhàn)場，是一個全員參與的系統(tǒng)工程，是一個商業(yè)交易的法律化和營銷的規(guī)則化的游戲，誰能熟練的掌握規(guī)則和巧妙的利用規(guī)則，誰就能決勝招投標。
一、尋標
在信息化互聯(lián)網(wǎng)廣泛運用中，消息的傳遞是快速、高效，一手信息的來源是非常重要的，關(guān)鍵點在搞準，簡單理解就是搞準。
如何獲得準確的信息來源，消息渠道太廣泛，僅簡單舉幾個例子，例如政府部門有公告資源交易中心，負責公共資源交易和提供咨詢、服務(wù)的機構(gòu)，是公共資源統(tǒng)一進場交易的服務(wù)平臺；招標代理公司，正常情況下會提前兩個月掌握企業(yè)的招標信息，甚至?xí)衅渥稣袠宋募?/span>
除了獲得準確的消息之外，還要考慮研判標的價值，如何研判呢？直線管理咨詢的營銷顧問認為至少要考慮如下幾個問題：
1、項目需求是否明確具體？
2、項目進入到招標的階段？
3、項目是否我方主營和優(yōu)勢業(yè)務(wù)范圍？
4、我方技術(shù)實力是否足已完成項目？
5、是否提前進行過技術(shù)方案交流？
6、對方公司是否介入？
7、和客戶是否有過合作經(jīng)歷？
具體的研判標準，下次再細談。
做事有優(yōu)劣，消息亦是如此，必須分級分層，進行優(yōu)劣取舍，例如優(yōu)質(zhì)項目必須重視，公司不能掉以輕心，這是公司核心和穩(wěn)定的收入，畢竟市場是開放的，粥少僧多；次優(yōu)項目力爭，這部分項目是公司業(yè)績增長點；一般項目爭取，公司在有精力的情況下，以老帶新，傳幫代教，主要培養(yǎng)人才，幫助公司磨合團隊，其次尋找市場機會，熟悉和接觸新客戶。
二、跟標
針對尋標信息的分類，將開始第二個環(huán)節(jié)：跟蹤標的。對跟蹤標的三大要求為全程化、全環(huán)節(jié)化、全網(wǎng)化，能夠做到這三點要求的客戶經(jīng)理需要非常用心和細心，這是中標的鋪墊和前提，不然招投標將做無用功，通俗點講就是搞人。
怎么定義跟標的成功呢？直線管理咨詢的營銷顧問理解從兩方面看：客戶關(guān)系和技術(shù)交流，若這一環(huán)節(jié)能夠取得客戶的信任，我們將掌握一切的主動權(quán)。
在做客戶關(guān)系的時候，需要做到四點：問的細致、記得準確、寫得全面、講的透徹。例如問的時候，針對關(guān)鍵問題列提綱，客戶所回答問題的時候，認真記錄客戶的每一個要點，必須書面記錄，從態(tài)度上讓客戶感受到認真和嚴謹，同時在客戶交流的時候不能夠脫離技術(shù)的支撐，畢竟術(shù)業(yè)有專攻，不能以優(yōu)質(zhì)的方案引導(dǎo)客戶對項目的確定將會是前功盡棄。
技術(shù)交流方面，能夠做到這三點，向好的方面談，讓客戶心花怒放，認真傾聽客戶的意見，讓客戶感受到重視，熟悉方案的每一個環(huán)節(jié)，讓客戶心中有底。
三、控標
在招投標時代，招投標文件是最高的規(guī)則，誰掌握招標文件，誰將是幕后的掌控者，評標委員會必須按照招標文件進行評分，兩個字概況：搞定，也是最難的一個環(huán)節(jié)，牽扯客戶關(guān)系、招投標文件設(shè)置、客戶關(guān)系網(wǎng)、企業(yè)優(yōu)勢的權(quán)重分排列及評標專家的心理運用等等方面。
其次，控標的核心是分數(shù)，如同高考般一分改變命運，怎么把控評分標準？
一控權(quán)重，分散設(shè)置，具體用詞，例如：商務(wù)、技術(shù)、服務(wù)、報價等方面要求。
二控分，多而廣，面要寬，例如多設(shè)0.5-1分項目，盡量做到技術(shù)到商務(wù)條件的需求，例如根據(jù)行業(yè)特點特殊分值，往往可以出奇制勝。
三控高分，高分項突出，選擇工期最大的優(yōu)勢和亮點，守住高分就是守住招投標戰(zhàn)場上的“上甘嶺”。
控標是不是有進一步的訣竅和奧妙呢？例如，與投標文件技術(shù)方案對應(yīng)，把所有技術(shù)方案序號挑選，不要正文；把公司的亮點和優(yōu)勢打在高分區(qū)等等；若去外省或者周邊區(qū)域投標。
最后，吃透基準價，基準價分為有效最低報價和，一定要清楚何為有效價格，一般看客戶關(guān)系，關(guān)系比較好的以中間價，關(guān)系一般的以次低價。
當然，遇到一些招標企業(yè)，把招標文件由其招標代理公司起草，招標文件中的技術(shù)需求和評分標準是招標企業(yè)的權(quán)力，往往不自我行使權(quán)力，對所中標公司不滿意，不能完成自己工程或者服務(wù)的需求，與招標代理發(fā)生矛盾，甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果。
四、投標
投標要一個開花結(jié)果的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)，若認真仔細，用嚴格的要求對待，吃透評標專家的人心，經(jīng)驗總結(jié)：搞細。
如何能夠把標書做得出彩，達到搞細的標準呢？投標文件編制四字真經(jīng)：協(xié)、透、亮、美。
協(xié) — 團隊協(xié)作與溝通是前提，第一時間組建團隊召開標書分析會，對標書異議發(fā)澄清函或進一步私下溝通，起草標書技術(shù)文件初稿，將技術(shù)與商務(wù)文件進行匯總，修訂后等等，原則編審要分離，協(xié)調(diào)非常重要。
透 — 讀透招標文件是關(guān)鍵，看6個要點：招標公告、投標人須知、偏離表、點對點應(yīng)答、評分標準、標書格式，逐字逐條過目。
亮 — 突出優(yōu)勢亮點是生命，什么是亮點？人無我有，人有我優(yōu)，人少我多，人低我高，簡單就是從客戶的角度出發(fā)，簡潔鮮明，反復(fù)強調(diào)。
美 — 人善于比較和發(fā)現(xiàn)美，投標書一定要精美，例如能彩圖的一定不能黑白圖；別人的標書10頁，我的標書50頁等等，這些從直觀能感覺和看出來的優(yōu)劣，會給評標專家第一印象的好感。
五、中標
中標，不是結(jié)果，而是一個項目新的開始，每一個項目讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的客戶關(guān)系，是對公司品牌及行業(yè)樹立的名片。
總之，招投標是個復(fù)雜的過程。投標人還必須熟知招投標的相關(guān)法律法規(guī)條例，合理的運用不同的招標方式，是公開招標，邀請招標，還是競爭性談判？從不同角度方向找籌碼，通過公司及項目維度的報價策略，提升談判謀略布局能力。
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