又到年底了，所有的企業(yè)都面臨著回款的問題，而且每年所有人都會考慮過這個問題，并且計劃下一年一定改，可是我們發(fā)現(xiàn)，很少有企業(yè)能改正過來，基本上到了做銷售的時候，毛病又出來了！
沒有回款，特別是對中小企業(yè)很難正常運轉(zhuǎn)，銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？
現(xiàn)在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們時常說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售?；乜顚ζ髽I(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運轉(zhuǎn)，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。
疫情后中小企業(yè)更是舉步維艱，解決回款問題更甚成為企業(yè)的第一銷售力！那么回款為什么這么難？
廠家層面原因：
1．政策、資源牽引力不夠?；蛘叱龅恼?、投的資源不符合區(qū)域市場銷售節(jié)奏規(guī)律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對手相比，沒有太多優(yōu)勢。牽引力不夠，客戶不“感冒”，不回款理所當然。
2．廠家要求過高。廠家出臺政策、投入資源，一般都附有較高臺階或門檻要求，對實力較強的客戶，也許伸伸手就能達到，但對于另外一些客戶，可能會有很大難度。
3．市場出現(xiàn)各種問題。出現(xiàn)竄貨、亂價、顧客投訴等問題，沒有及時解決，客戶損失真金白銀不說，還搭上精力、時間、信譽。業(yè)務難，人家客戶也難，一次也許能原諒你，兩次或許能咬咬牙幫你想辦法解決，三次再回款才怪。
4．公司人事變動過于頻繁。做業(yè)務，鐵打的營盤流水的兵固然沒錯，但客戶可不這么想：人走馬燈似的換，做過的承諾、答應的資源、待解決的問題，這些說不清道不明的東西，我找誰去理論？像這種情形，客戶不是不愿意回款，而是不敢回款。
5．公司相關(guān)支持不到位。經(jīng)常聽到客戶抱怨：“你看，多大多大的一個區(qū)域，我一年給你做多少，可你們一年才做幾次活動？”“你看人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點我就回。”
6．業(yè)務人員問題。要么心態(tài)不行，不夠“狠”、不夠“黑”，見到客戶，就像是兒子見到老子；要么技巧不行，東一頭西一棒，不懂謀略，沒有章法。業(yè)務員平時打交道的客戶本就是一批“人精”，沒有個三招四式的，想搞定他們？難！
客戶層面原因：
1．沒錢。有限的資金被分割得七零八落：自身開賣場，運營需要很大一部分；進行投資，如房產(chǎn)、百貨、茶樓、買門面房、搞運輸，占用很大一部分；貨鋪給大賣場大終端、賒銷給下游網(wǎng)絡，沉淀很大一部分；倉庫一大堆庫存，殘損機、售前機沒有及時處理等等，也會占用很多資金。各方面運營稍微出現(xiàn)點問題，客戶回款就倍感吃力。
2．有錢，但不想占用資金。客戶的心態(tài)，永遠是從廠家拿最好的政策，要最多的資源，零庫存銷售！最好是能賣多少提多少！一大堆庫存，發(fā)生倉儲費用不說，還得承擔廠家降價、市場滯銷、產(chǎn)生破損等風險！明擺著的一個道理就是：“活”錢總比“死”貨要好！
3．競爭對手擠壓。都是回款，競爭對手的品牌比你響，政策的力度比你大，做的傳播推廣比你多，產(chǎn)品品質(zhì)口碑比你好，結(jié)算速度和費用又比你高，在各廠家魚死網(wǎng)破的爭斗中，憑什么讓客戶把錢給你？就是給，拿到手的也是別人吃剩的殘羹冷炙！
4．市場不振。庫存堆得滿滿當當，分銷十天半個月出不了幾臺貨，找業(yè)務員要么找不到，要么見面就要錢；找廠家老總，不是左推右擋，就是滿嘴放空炮。業(yè)務員再去談回款，客戶見到你都煩！
5．挾回款以令廠家。市場就這么大，品牌又這么多，客戶商業(yè)地位又很高，政策不先談好，支持不到位，問題不及時解決掉，你跟他要回款，他可能連正眼都不會瞧你一下！“要回款也可以，你這個月拿什么支持我？”
6．心理“變態(tài)”。老覺得壓別人一點，欠別人一點，拖別人一點，少給一點，心理就好過點。業(yè)務“追”得越緊，客戶口袋就捂得越緊，這類客戶太缺少安全感。也有一些意外情況，比如客戶打算轉(zhuǎn)行或退出，或者正值工商稅務年檢、查賬什么的，都有可能導致客戶一時出不了款。
究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各廠家短兵交接的圍剿中有沒有應之有策、勝之有道的方法？這個答案是肯定的。
事前謀略
1、 未雨綢繆永遠好過亡羊補牢：
在企業(yè)銷售過程往往面對的客戶不是能一概而論，直線管理咨詢的營銷顧問認為不同“體量”的客戶，企業(yè)在銷售時應采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，通過設置信用度來給客戶評分，企業(yè)可以通過調(diào)整信用政策來控制應收賬款的水平和質(zhì)量，根據(jù)不同的信用等級給不同的客戶設置不同的付款條件，大型企業(yè)會通過專業(yè)的信用調(diào)查機構(gòu)確定客戶的信用等級，中小企業(yè)可以簡單通過客戶企業(yè)品牌規(guī)模、近年增長率、近年利潤率、歷史付款（其付款口碑）、在行業(yè)中的綜合性口碑、綜合產(chǎn)品力等方面做信用評級。對于優(yōu)質(zhì)類客戶，可以放寬付款條件，對于信用評級較差的客戶，必須采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。當然，客戶評估表要定期更新，根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略做出適當調(diào)整。
2、回款應不依賴于個人，而依賴于流程構(gòu)筑能力
“回款是財務部門的事，銷售只需要把東西賣出去就行了！”這是很多銷售人員的認識誤區(qū)。企業(yè)要打通前臺、中臺、后臺，聯(lián)合作戰(zhàn)，把應收賬款的責任具體落實到個人。
華為作為全球性標桿企業(yè)，有太多值得中小企業(yè)學習的地方。華為在回款流程上，通過制定責任中心組合管理，落實經(jīng)營責任到組織KPI，根據(jù)應負經(jīng)營責任的不同，把公司銷售、研發(fā)、供應鏈、財經(jīng)、人力資源，劃分為利潤中心、成本中心和費用中心。通過責任中心的目標互鎖，打通了售前售后，使得售前售后成為一個有機的統(tǒng)一，同時減少了內(nèi)耗，提高了部門的協(xié)同，降低了運作成本，獲取了更好的現(xiàn)金流——這就是經(jīng)常所說的華為LTC。
收款技巧
收款需要韌性，更需要技巧！清收賬款是一項長期且專業(yè)的工作。在海外，有很多細分行業(yè)的催款公司可以為企業(yè)提供非常專業(yè)的收款服務。作為中小企業(yè)，我們也應該運用技巧，為自己爭取最大的利益，在收款過程中注意下面幾點：
1. 堅持不懈的努力，定期準時收款。
2. 盡可能的調(diào)查債務方拖欠原因，針對情形調(diào)整戰(zhàn)略。
3. 直接找到責任人，占據(jù)主動位置。
4. 盡管是催款，也不可有過激行為，一旦雙方“撕破臉”，收款會更難。
5. 不要害怕失去客戶，到期付款，理所應當。堅持自己的信譽和底線，不但不會得罪客戶，還能夠提升公司在客戶心中的價值。
6. 當機立斷，及時終止供貨。
現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的血液，而銷售回款是企業(yè)現(xiàn)金流的保證。誰能保證回款率，誰才能夠穿越周期，做大做強。同時，德魯克認為，未來不是當下的延續(xù)，但未來發(fā)生的很多事情正根植于當下，打鐵還需自身硬，企業(yè)應該立足當下，做好對最基本要素的管理；同時，企業(yè)應該主動管理未來，將資源集中于成果，果斷拋棄冗余。
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