你好，作為一名銷售的你，有沒有遇到過這樣的事情？比如拜訪客戶一直約不到項目決策人，在不同部門和領導之間像無頭蒼蠅一樣來回轉，也經常因為準備不充分不被客戶認同，更尷尬的是面對對方領導太忙沒時間的情況下無限期的推托無法跟進，我們該如何去突破這樣的困局呢？看看深圳某知名科技公司銷售經理馮楠是怎么解決的吧！
馮楠是一家知名高科技公司的客戶經理。入職7年多來，逐漸從一名初出茅廬的職場新人成長為獨當一面的銷售經理，其中很大原因在于靈活的頭腦和其優秀約見客戶領導的能力，這也得益于直線管理咨詢樊小寧老師的幫助。這點可以從下面的一件事中可見一斑。
記得剛剛入職一年多時，公司安排馮楠去跟進一個項目，接手項目后，馮楠才發現這竟是塊有點難啃的骨頭，打聽到前期跟進的同事雖然一直有跟進，但進展效果都不好，好幾個月一次客戶老板都沒有見到。
接過項目后，馮楠仔細整理了客戶資料，確保齊全的情況下，開始了跟進的工作。客戶公司的吳經理是這個項目的對接人，馮楠幾次拜訪下來發現，吳經理雖然也想做好這個項目但是上面沒有明確指示，而且手頭其他項目也忙，所以一直不緊不慢推著，這一周馮楠也用了不少方法，比如通過送禮，請吃飯等卻始終推進不了。
碰了幾次壁后，他痛定思痛，開始反思這段時間來推進項目遇到的問題，發現了主要問題一是客戶公司也沒有下定決心一定要做；二也是存在貨比三家的壓客心里；三主要就是客戶老板一直推脫非常忙。偶然在一次參加營銷沙龍上聽到直線管理咨詢樊小寧老師分享的“如何約見客戶領導”，通過了解項目信息，畫出項目決策鏈找出關鍵決策人，然后通過投其所好設局作秀的方式，獲得客戶的認可。馮楠瞬間覺得豁然開朗，他馬上腦海里不斷出現項目的相關人物，最終確定項目決策人陳總是打通項目的關鍵。通過吳經理的朋友圈發現其一些特別興趣愛好，并以此為突破口，了解到陳總是一個大孝子，每個周末都會回老家探望。
利用這條信息，馮楠再次重新整理思路，想到自己的科技產品能夠很好的為老年人提供幫助，這是別家公司沒有的優勢，這讓他下意識到這里藏著機會。于是馮楠再次制定了有針對性的會面資料，打印成一份精致的項目建議書，并想到了一個確保既能實現約見，又能達到銷售成功目的的方法。
既然在公司約不到陳總，那么馮楠放棄了在城里堵客戶的想法，通過關系了解到陳總的老家距離市里大概100多公里，于是每天驅車到他老家，繞過公司，尋找彎道超車的機會，找到陳總的老父母談心，和陳總的父母打成了一片。很快又一個周末了，馮楠通過老人家順利見到了陳總。精誠所至，精石為開，如今馮楠已然能夠和這位客戶一起閑談家常，烹茶聊天了。
一個項目的圓滿完成，除了事前做足功課，抓住客戶的痛點制定方案建議，還需要找準項目的決策人，只有搞定決策人才是最快攻陷一個項目的方法，學會畫項目決策鏈圖，找到負責人，通過一場有預謀的完美邂逅，其實也很好搞定客戶。馮楠正是做到了這一點，找到了突破的關鍵，才簽下了這百萬大單。
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