客戶關系是聯結客戶的重要紐帶，是企業與客戶之間的“黃金線”。強化企業與客戶的關系是企業發展的一項重點內容。加強客戶關系和推動客戶關系的發展，是企業不斷增強行業競爭力和提高行業抗風險能力的需要，從行業自身出發，加強客戶關系，加深客戶穩定的友好的合作依存關系，推動客戶關系不斷向前發展。
現在客戶關系管理的觀念已經被普遍接受，而且相當一部分企業都已經建立起了自己的客戶關系管理系統，但真正能做到東方飯店這樣的還并不多見，關鍵是很多企業還只是處在初始階段，僅僅是上馬一套軟件系統，并沒有在內心深處去思考如何去貫徹執行，所以大都浮于表面，難見實效。客戶關系管理并非只是一套軟件系統，而是以全員服務意識為核心貫穿于所有經營環節的一整套全面完善的服務理念和服務體系，是一種企業文化。
一、推動客戶關系發展的六大準則
了解推動客戶關系發展的準則，有助于理解客戶關系發展的類型，因此，我們首先了解推動客戶關系發展的六大準則：
1、理解
理解是客戶關系發展的前提。在企業銷售過程中，不僅體現銷售部門與客戶的銷售關系，更重要的體現企業與客戶的服務關系，銷售部門充分理解客戶所關注的熱點和難點，從細微處出發，從客戶利益著想，貼近客戶，理解客戶，從行動上和思想上理解客戶和幫助客戶，拉近企業與客戶的距離，維護和加強企業與客戶的合作關系。
2、尊重
尊重是客戶關系發展的保障。發展穩定的客戶關系，需要在整個銷售服務的過程中，保證充分尊重客戶的人格利益和合法利益，如見面時的問候語，送貨過程中的微笑服務，產品輕收輕放等等言行，一言一行之中，無形的表達內心中尊重客戶人格利益和合法經營利益，重視客戶關系的長遠發展。
3、負責
負責是客戶關系發展的根本。增強為客戶負責的思想和為客戶服務的意識，平衡供求關系，努力為客戶爭取適銷對路的貨源，維護他們的合法利益，同時努力維護平等、和諧、共贏的客戶關系和創造良好的銷售環境，是企業制勝的關鍵。
4、奉獻
奉獻是客戶關系發展的保證。客戶也是我們的上帝，需要我們付出更多的優質的服務，良好的服務是展現企業良好形象的需要，也是提高企業競爭力的一個方面，增強全員奉獻意識和敬業意識，提高企業的服務水平和工作效率，以客戶為中心，努力為客戶多辦實事，多辦好事，創造良好的服務環境，為客戶穩定發展提供良好的條件。
5、誠信
誠信是客戶關系發展的基礎。誠信也是一種競爭力，樹立依法經營、規范經營、文明經營和誠信經營之風，為廣大客戶營造良好的經營環境，贏得廣大客戶的支持和信賴，也是企業加強和穩固客戶關系的基礎。
6、創新
創新是客戶關系發展的動力。改善服務方式和方法，提供更為快捷的、更為方便的、更為優質的服務，提高企業服務水平，不斷適應當前行業形勢發展的需要，穩定老客戶和發展新客戶，推陳出新，優勝劣汰，不斷加強和推動客戶關系向前發展。
當前的市場競爭，實際上是客戶關系的競爭。擁有客戶，就擁有市場，企業應從自身出發，堅持以人為本，主動出擊，推動客戶關系的向前發展，加強加深客戶關系，從而提高企業市場競爭綜合能力。
二、客戶關系發展的四種類型
在整個企業營銷過程中，客戶是我們賴以生存的第一資源，我們都要圍繞著如何抓住并留住我們的客戶為一條主線進行。
那么，我們怎么樣才能在這一關鍵環節里第一時間吸引我們的客戶，牢牢抓住我們的客戶呢？我們在實踐中歸納整理為：客戶發展的四種類型。
1、類型一：同流者——不能同流怎么交流？
有點經驗的營銷人員都會想到，拜訪一個陌生的客戶，我們首先要研究的就是他們屬于哪一“流派”，也就是他們的周圍人圈啊，個人興趣、愛好啊等等。我們就要想盡一切辦法切入到他們的“流派”里，這是我們拜訪客戶之前最好要做到的。
2、類型二：交流者——不能交流怎能交心？
我們和客戶入了一個流派，就能夠交流了，接下來我們要做的就是怎么讓交流從泛泛之談升華到深層次交心。
3、類型三：交心者——不能交心怎能交易？
心都掏給你了，說明客戶已經被你征服了，接下來就是要合情合理的交易，交易的時候最忌諱的就是，對待客戶的態度360 度大轉變，讓客戶對你留下不好的印象，這是沒有頭腦的銷售顧問常犯的錯誤。那么我們應該怎么實現交易呢？切記，交心才能交易。
4、類型四：交易者——不能交易怎么交錢？
我們在完成一系列升華，進行到交易層面之后，就是交錢了。交易自然更加重要，因此我們常說：交易比交錢重要，因為這里面會涉及到一系列訂單返點的事情。
現在社會風氣如此，但交易不代表要給對方個人回扣，而是給對方企業返點的意思。如果是給對方個人回扣，那就造成灰色交易了，這樣順水推舟下去，只能使得我們的生意不能長久。隨著社會的進步、經濟發展的規范化，市場運作透明度越來越高，如果你還是遵循即將淘汰的灰色思想，那么你注定是一個得不了道、成不了仙的營銷員。
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