2020年已經(jīng)告別，毫無疑問，這一年里受內外部環(huán)境影響，很多企業(yè)并不樂觀。
從大環(huán)境來看，無論是看投資還是消費，看內需還是外需，整體的基本面都不算很好，也不算差，影響2020年趨勢的主要不是基本面，而是信心。
著名財經(jīng)作家吳曉波先生，用這樣一段話來形容過去的2020：“2020年，你是我的暗黑體驗，你是我的滾滾紅塵，你是我山窮水盡后的那一道柳暗花明。”
2020年，一些行業(yè)遭到了沖擊，根據(jù)相關媒體報道、文旅、酒店等一些行業(yè)甚至下滑90%，一些企業(yè)開工、供應鏈都受到影響，市場無法打開。
然而，滄海橫流，方顯英雄本色，在這艱難中，無數(shù)中小企業(yè)仍懷有信心，保持那種永不放棄的企業(yè)家精神，沖出2020，逐漸開始迎來2021的春暖花開。
在2020年，直線管理咨詢的營銷顧問悟出很多關于企業(yè)生存的生意秘訣，相信這些生意秘訣，能夠給你的2021，做寶貴的參考。
1、死磕到底
2020年，很多企業(yè)一個最大的感受就是，市場打不開了。
其實中國市場真實的情況是，高端產(chǎn)品上行，大眾商品下行。根據(jù)貝恩咨詢發(fā)布的《2020年中國奢侈品市場》報告，今年在全球奢侈品市場萎縮23%情況下，中國境內奢侈品消費逆勢上揚48%，達到3460億元。
除了奢侈品之外，一些高端品牌也逆勢上漲，高端手機價格增長20%，5G手機出貨量大增。還有一些新興品牌崛起，比如鐘薛高、林清軒、龍米家、妙可藍多、元氣森林等。
其實市場還在，只是向頭部企業(yè)集中，而存量市場競爭則越來越激烈。
這個時候，打開市場的關鍵無非一點——死磕到底。波司登死磕到底，在羽絨服領域打敗加拿大鵝，成為專業(yè)的羽絨服品牌；九牧王死磕到底，通過自身掌握的1200萬人體數(shù)據(jù)，成為全球領先的男褲品牌；元氣森林死磕到底，開創(chuàng)了“0卡0脂0糖”果味蘇打氣泡水新品類。這樣的例子不勝枚舉。
2020年，無論大小企業(yè)，一定要塌下心來，在技術、產(chǎn)品、客戶服務上“死磕到底”。
2、勇于試錯
越是在艱難時刻，企業(yè)越是趨向于采取保守、收縮策略，這是人性規(guī)避風險的天性使然。而其實，越是艱難時刻，越是蘊藏著巨大機會，就像那句話說的——乾坤未定，你我皆是黑馬。
2020年的時候，很多企業(yè)就是在勇于創(chuàng)新、不斷試錯中，找到新的機會增長點，逆勢崛起的。
有一家面膜企業(yè)叫林清軒，疫情期間推出了一款面膜，專為護士打造的，能夠修復口罩臉。這款產(chǎn)品，不僅僅受到市場歡迎，更讓林清軒的牌子，深入消費者內心。
還有一個例子是外人看起來非常傳統(tǒng)的行業(yè)——賣大米，這個行業(yè)里大家都覺得沒什么可創(chuàng)新的了，但有一家公司成立于2015年，打出一個新牌子叫“龍米家”，開發(fā)了充氮鎖鮮技術，并開創(chuàng)了“把大米裝在易拉罐中售賣”的創(chuàng)新營銷方式，在2020年，成為全網(wǎng)直播米類品牌銷量第一。
這些都是不斷試錯，找到新機會的例子。
3、用數(shù)據(jù)說話
2020年還有一個非常重要的生意秘訣就是：做得好的企業(yè)，都有高“數(shù)商”。
他們的老板對于外部市場的判斷，不是憑個人主觀感覺，而是依靠強大的數(shù)據(jù)做支撐。同樣，相反的是，一些倒下的企業(yè)，往往是憑著老板的喜好去開拓業(yè)務，最終被市場冷冰冰地打回。因為個人喜好是主觀的，而市場和數(shù)據(jù)是客觀的。
高“數(shù)商”對于做企業(yè)，越來越重要。什么是高“數(shù)商”呢？
“二戰(zhàn)”期間，英美盟軍對德國轟炸，但德國空軍很強大，盟軍的很多飛機被炮火擊落。
于是，損失慘重的盟軍，有了一個新課題——“飛機該如何加強防護，降低被炮火擊落的概率？”
軍方統(tǒng)計了返回飛機的中彈情況，發(fā)現(xiàn)機翼和機身的彈孔數(shù)量最多，于是他們提出要加強這2個部分的防護。
在大家都認為如此的情況下，有一個人提出了堅決的反對，他就是數(shù)學家瓦爾德。
瓦爾德認為，需要加強保護的不是中彈最多的地方，而應該是最少的地方。因為一些戰(zhàn)斗機能夠平安返回，正說明中彈多的那些部位，即使被擊中也不會導致墜機，而引擎地方很少發(fā)現(xiàn)彈孔，并不是因為那里不會中彈，而是說明那些地方一旦中彈，平安返航的概率微乎其微。
也就是說，返航的是幸存者。這就是“幸存者偏差”的來源。
美軍接受了瓦爾德的建議，加強了引擎保護，最后飛機安全返回的果然更多了。
其實做企業(yè)也是一樣，很多倒下的企業(yè)，往往是對市場上的數(shù)據(jù)把握得不夠。數(shù)據(jù)是一個非常大的富礦，從中能挖掘出無數(shù)市場機會。
一個很經(jīng)典的案例就是沃爾瑪把啤酒和尿布捆綁銷售的例子，類似還有一個日本的例子，有一家超市發(fā)現(xiàn)下午3點，垃圾袋和速溶咖啡經(jīng)常被一起買走。這可是兩個完全不相干的東西啊，為什么呢？
原來這家超市旁邊有不少寫字樓，他們公司的后勤人員一般是下午3點出來采購，而這個時間員工容易犯困，所以就有同事托他們帶速溶咖啡。
于是這家超市，把垃圾袋和咖啡放在一起，也大大方便了顧客。這樣的規(guī)律，只適合日本寫字樓密集的區(qū)域，并且會隨著時間、空間變化。但是不斷地發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)，就會看到大量的商業(yè)機會。
據(jù)中國最新人口統(tǒng)計顯示，80后人口總數(shù)是2.28億，90后是1.74億，00后達到了1.47億。
00后與80后之間，消費觀念發(fā)生了巨大變化，2020年發(fā)布的《新國貨白皮書》顯示，00后對國貨品牌更有信心，有60.7%的00后認為，許多國貨品牌的質量并不比外國品牌差。
還有00后相比于實用功能，更看重顏值和文化賦能。這些數(shù)據(jù)中都蘊藏著大量機會增長點。
正如成都游戲工作室掌門人大鑫說的一句話：“數(shù)據(jù)才是上帝”。
4、做最好的準備，最壞的打算
其實不光是2020年困難，做企業(yè)本身就是一個磨礪的過程。霍洛維茨在《創(chuàng)業(yè)維艱》中說：“在擔任CEO的8年多時間里，只有3天是順境，剩下的8年幾乎全是舉步維艱”。
所以，無論外界情況是好是壞，做企業(yè)都要做好萬分準備。
在這方面，任正非就是典型的高手，2001年，華為發(fā)展勢頭大好，任正非卻在企業(yè)內刊上發(fā)表了一篇《華為的冬天》，任正非說他十年來天天思考的都是失敗，對成功視而不見，也沒有什么榮譽感、自豪感，而是危機感，也許是這樣才存活了十年。
這其實是一種居安思危的思想，也只有做好最好的準備，才有可能應對最壞的危機，而剩下的交給天意，這也就是“三分天注定、七分靠打拼”的意義。
這里要強調的是，做最好的準備、做最壞的打算，不等于盲目地焦慮。很多老板不敢面對危機，于是陷入對未來無限恐懼中，睡不好，吃不好。
面對這種情況，有一個“卡瑞爾”公式非常受用。
美國有一名工程師，叫卡瑞爾。他有一次出差安裝清洗機，費勁九牛二虎之力依然保證不了質量問題，這意味著他可能被投訴，公司名譽甚至也會受損。于是他焦慮不安，入寢難眠。
經(jīng)歷了幾天的痛苦后，他決定換一種思路。他想，這件事無非就是丟了客戶、丟了工作、丟了臉面，工作沒了還可以再找。最壞的結果也并非無法接受。
心情好了之后，他經(jīng)過幾次嘗試，完美解決了問題。公司不僅沒有損失，卡瑞爾還因此獲得了升職。
“卡瑞爾”公式告訴我們，接受最壞的，追求最好的。
廣州市黃埔區(qū)有一家商店，叫德海緣，意思是“德為先，海為納”，在當?shù)睾苡忻?/span>
商店老板叫黃德勝，平時從事品牌代理與經(jīng)銷，像旺旺、伊利等，后來他自己做“社群+電商”服務，也做的風聲水起，老板對自己的商店頗為自豪。
所以說，企業(yè)一定要“晴天修頂，未雨綢繆”，想盡辦法做最好的準備。
5、堅持做好一件事
當下的商業(yè)競爭，市場越來越細分，消費者越來越看重企業(yè)在某一個領域的專業(yè)能力。
四十年前，全世界市場都屬于增量市場，中國的改革開放剛起步不久，更是一個“跑馬圈地”的時代。當時，有兩類企業(yè)模式：
一類是“大而全”的模式，業(yè)務十分廣泛，以日本為代表的，三菱、東芝等，還有一些家電公司甚至也去做地產(chǎn)。
另一類是專業(yè)垂直模式，專注在一個領域深耕，以美國為代表，比如IBM、可口可樂、微軟等。
現(xiàn)在追求大而全的企業(yè)，很多都面臨發(fā)展問題。而那些更專注的品牌，更能占領用戶心智，也更能形成護城河效應。這些企業(yè)“小而美”，專注一個細分市場做深做透，哪怕這個領域在外人看來非常非常地小，但在互聯(lián)網(wǎng)的“長尾理論”下，也找到了很大的生存空間。
比如有一個電腦品牌叫雷神，成立于2014年，專注做游戲筆記本，經(jīng)常舉辦賽事聯(lián)盟等，到2019年，用了5年時間，營收就做到了20多億。這在一片紅海競爭的筆記本電腦領域實屬不易。
往小了說，我去長沙，見過一家糕點連鎖店，每天排隊的人都非常多，我問老板秘訣何在？連鎖店的創(chuàng)始人叫阿涵，她告訴我：“堅持做好一件事！”
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