前幾天一個(gè)好朋友，也是我在華為的前同事，扔過來一個(gè)視頻，說你一定要看。
我打開看了。視頻內(nèi)容是“得到”羅振宇最近的一次分享。
講一個(gè)華為云的銷售，如何用一封郵件打動他，讓他下決心，要把多年合作的數(shù)據(jù)服務(wù)商阿里云，換成華為云，把每年幾千萬的訂單給華為。
看完后我很感慨，忍不住想分享給大家。
郵件很精彩，羅振宇的演講也很精彩。
不光是職場人，任何一個(gè)人只要你需要和別人打交道，你需要得到別人的幫助，你想影響任何人，這封郵件都會讓你受益。
在我看來，郵件甚至值得被寫入MBA教程。
01
華為云最厲害的地方：
幫客戶賺錢
如果你沒有時(shí)間看不了視頻，那我為你簡單幾句話概括一下。
銷售在郵件里說了4個(gè)要點(diǎn)，羅振宇說是5個(gè)要點(diǎn)，最后一點(diǎn)其實(shí)可以忽略。
1、我們?yōu)榈玫降钠髽I(yè)知識服務(wù)，挑選了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，只要得到愿意，500萬的訂單馬上就可以簽。
2、這個(gè)合作，跟得到是否選擇華為云做數(shù)據(jù)服務(wù)商，沒有任何關(guān)系，請你們不必有壓力。
3、我們?nèi)A為云的總裁和副總裁，都是得到的用戶，他們非常關(guān)心華為云和得到的合作進(jìn)展。
所以一旦和得到合作，我們必然會投入最好的資源。
4、拒絕我們100次，也不要緊，我們會再溝通101次，因?yàn)槲覀儓?jiān)信華為云是得到最正確的選擇。
我不知道你看了視頻，是什么感覺。
作為一個(gè)老銷售，第3、4點(diǎn)我其實(shí)比較無感。
“投入最好的資源”、“再溝通101次”……這些話術(shù)也許很有文采，很有感染力。
但是要拿到一個(gè)幾千萬的訂單，僅僅從感性上打動對方，沒什么用。
最讓我有共鳴的，是第1、2點(diǎn)。為什么？
因?yàn)椋瑤椭玫胶炏逻@筆500萬的買賣，跟華為云本身想為得到提供的數(shù)據(jù)服務(wù)，一點(diǎn)關(guān)系都沒有！
就像郵件說的，“我們?nèi)A為云做事情，不是要賺客戶的錢，而是要幫客戶賺錢。”
就是哪怕你賺的錢我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。只因?yàn)槟闶俏业目蛻?。這，才是華為云最厲害的地方。
02
解決問題的途徑通常在于
你如何解決別人的問題
看完這個(gè)13分鐘視頻后，我把羅振宇的整個(gè)演講找出來，從頭到尾看了一遍。
發(fā)現(xiàn)在講郵件之前，羅振宇用一個(gè)名人的話做了引子。
誰呢？黑石資本創(chuàng)始人蘇世民。
蘇世民說：“處于困境當(dāng)中的人，往往只關(guān)心自己的問題，但是，解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。”
你們看華為云的做法，是不是就是這樣？
他們的眼睛沒有光盯著自己的問題：如何成為得到的數(shù)據(jù)供應(yīng)商？而是在看，如何幫助得到解決問題。
得到遇到什么問題？
得到是知識服務(wù)提供商，長期以來，在to C的消費(fèi)者市場做得很成功。
現(xiàn)在，得到開始進(jìn)軍企業(yè)知識服務(wù)領(lǐng)域，面對自己并不擅長的to B業(yè)務(wù)，如何做？心里其實(shí)沒底。
就像羅振宇說的，“剛開始，實(shí)在不會做。”
而30年前設(shè)備商起家的華為，已經(jīng)是to B業(yè)務(wù)的王者，是中國無數(shù)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。
得到的困境，剛好碰上華為的看家本領(lǐng)。于是，哪怕跟我沒關(guān)系，我也盡力幫助你。
這才是這封郵件里，最讓人震撼的地方。
也是我們普通人常常忽略的一點(diǎn)。
我非常建議大家，把蘇世民這句話抄下來，常常在大腦里過一遍，形成條件反射。
下次當(dāng)你碰到麻煩，可以跳出老思維，來問自己一個(gè)新問題：
這個(gè)可以幫到我的人，他自己身處什么困境？
03
掃除對方面前的一切障礙
利他就是利己
3年前有一部職場劇，很火，叫《獵場》，胡歌主演的，不知道大家還有印象沒。
里面有一場戲非常經(jīng)典。
胡歌扮演的鄭秋冬，張嘉譯扮演的曲閩京，兩人素昧平生。
但獵頭鄭秋冬的任務(wù)，是把身為北京某經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)副區(qū)長的曲閩京，從北京“獵”到深圳，去擔(dān)任一家即將上市企業(yè)南國集團(tuán)的CEO。
從政界到商界，從北京到深圳?？缍葮O大，難度極高。
鄭秋冬成功運(yùn)作了這件事，里面的曲折艱辛，甚至驚險(xiǎn)，我就不提了，大家有興趣可以去看這部連續(xù)劇。
單說鄭秋冬說服曲閩京，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是曲閩京獨(dú)生女曲云箏。
幾年前的北京霧霾有多嚴(yán)重，全國人民都知道，而曲云箏對北京霧霾天的反應(yīng)，比一般孩子大得多。
因?yàn)樗龑儆卺t(yī)學(xué)上的“特稟性體質(zhì)”。
PM2.5超過100，出門就會誘發(fā)癥狀，所以動不動就咳嗽，健康情況不樂觀。
同時(shí)受舅舅影響，曲云箏還非常喜歡高爾夫，這可是一項(xiàng)室外運(yùn)動。
第二個(gè)，是曲閩京的夫人譚絮。
出身書香門第，父親是知名作家，譚絮自身是一名優(yōu)秀的翻譯，口筆譯技能一流，35歲成為副譯審。
而且10年前，就拿過翻譯界影響最大獎項(xiàng)，韓素音翻譯獎。
一句話，譚絮是一位有精神追求的高知女性。
曲閩京如果決定去南國集團(tuán)做CEO，那么他夫人和女兒，必須得到合適的安排。
深圳優(yōu)良的空氣，四季都可以打球的觀瀾湖球場，是爭取到曲閩京女兒的天然一票。
而譚絮呢？鄭秋冬通過公司高層，為她爭取到深圳大學(xué)外語學(xué)院的教職，既可以照顧家庭，又可以滿足事業(yè)的追求。
我為什么給你們介紹《獵場》的這場戲？
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，鄭秋冬為譚絮安排好工作，為曲云箏報(bào)名少年高爾夫班，和華為云為得到爭取優(yōu)質(zhì)客戶，本質(zhì)上是一回事？
“解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。”
當(dāng)然，南國集團(tuán)CEO這份工作，本身的吸引力必須足夠大，才可能讓曲閩京最后動心。
就像華為云自身的實(shí)力，已經(jīng)排在全國第3。
但如果不掃除掉對方面前的一切障礙，哪怕這個(gè)障礙原本與你無關(guān)，那么，即使你鋪好了路，人家也不一定會走。
就像羅振宇說的：“是方案和方案之間的碰撞”。
04
找到別人的問題
在于了解他身處的價(jià)值系統(tǒng)
講完《獵場》，我們把思路再往前走一步。
既然解決你自己的問題，關(guān)鍵在于如何解決別人的問題，那么，如何才能知道對方的問題呢？
如何找到，他身處什么困境呢？
答案是：把對方放在某個(gè)“價(jià)值系統(tǒng)”里，這樣來看。
什么是“價(jià)值系統(tǒng)”？
比如，你在一家公司打工；你是某行業(yè)協(xié)會的會員；你在一個(gè)小區(qū)居住生活；你有一個(gè)閨蜜圈子；你是某個(gè)學(xué)校的校友；你是某個(gè)歌星的歌迷；你是某個(gè)愛好的發(fā)燒友……
這些，都是或近或遠(yuǎn)、或強(qiáng)或弱的價(jià)值系統(tǒng)。
得到身處的價(jià)值系統(tǒng)是什么？
在to C領(lǐng)域，得到的100多名老師，打造各類課程，已經(jīng)建立起3500萬用戶的價(jià)值系統(tǒng)。
這是得到起家的路徑，也是它最擅長的。
在to C領(lǐng)域，得到早已風(fēng)生水起。但是to B呢？得到才剛開始，還是一個(gè)初學(xué)者。
華為云正是看到了這一點(diǎn)，才出手推動，讓得到獲取優(yōu)質(zhì)客戶，幫助它建立新的價(jià)值系統(tǒng)。
再來看曲閩京。
對于曲閩京這樣一個(gè)中年男人來說，除了事業(yè)，離他最近、他也最在意的那個(gè)價(jià)值系統(tǒng)是什么？是家庭。
大家不要以為，“價(jià)值”這個(gè)詞只跟錢有關(guān)。
情感寄托、情緒安撫、安全感……這些價(jià)值比錢還重要，甚至很多時(shí)候，無法用錢來衡量。
對這一點(diǎn)，獵頭鄭秋冬看得很清楚。
所以，只有把對方放在某個(gè)價(jià)值系統(tǒng)里來看，你才可以得到一個(gè)全面、完整的畫像，真正理解他的痛苦，他的欲望，他的恐懼。
才可能給出一個(gè)對方無法拒絕的方案。
往小了說，人和人之間，公司之間；往大了說，國家之間，都是如此。
最后，直線管理咨詢的營銷顧問認(rèn)為：“解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題。”而找到別人的問題，在于了解他身處的價(jià)值系統(tǒng)。
