安全感是一種意識(shí)，是大公司領(lǐng)導(dǎo)者積聚能量的內(nèi)心動(dòng)力；但危機(jī)感更要常在，因?yàn)?/span>直線(xiàn)管理咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)認(rèn)為只有危機(jī)感會(huì)讓公司這個(gè)集體保持對(duì)外刺激的敏感性，保持一種警惕和臨界狀態(tài)，才有可能保持大公司所應(yīng)該具備的活力。
01
想要吸引客戶(hù)
僅靠產(chǎn)品信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了
現(xiàn)在的用戶(hù)，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解產(chǎn)品的任何信息。
曾有公司做過(guò)一個(gè)調(diào)查，CEO們認(rèn)為企業(yè)為顧客創(chuàng)造了80%的價(jià)值，而顧客只認(rèn)同其中的8%。顧客在第一次購(gòu)買(mǎi)的決策中，有64%是取決于所征詢(xún)的其他人的意見(jiàn)或購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。
所以，企業(yè)需要知道，用戶(hù)關(guān)心的并不只是技術(shù)信息。技術(shù)信息即使再透明，也無(wú)法吸引用戶(hù)。要吸引用戶(hù)，需要的是能夠真正與用戶(hù)溝通，形成互動(dòng)和社區(qū)，生動(dòng)地吸引住用戶(hù)群體。因?yàn)橛脩?hù)往往跟蹤各類(lèi)關(guān)于產(chǎn)品的信息，并最終完成購(gòu)買(mǎi)決策。
2013年“褚橙”的銷(xiāo)售就是一個(gè)令人振奮的案例，同時(shí)也讓人們真正感受到了產(chǎn)品正向信息的魅力，這些信息直接負(fù)面或正面地影響著消費(fèi)者的最終決策，而不是品牌本身。
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著消費(fèi)者具備越來(lái)越強(qiáng)的產(chǎn)品判斷能力，他們更關(guān)注來(lái)自產(chǎn)品制造過(guò)程的各類(lèi)評(píng)論和信息，所以企業(yè)處理各類(lèi)信息的方式必須進(jìn)化。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品的制造或者某種服務(wù)的產(chǎn)生已經(jīng)完全同質(zhì)化，那么向消費(fèi)者提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)信息就成為關(guān)鍵。
良好的品牌形象并不代表良好的品質(zhì)，提供正面影響力的產(chǎn)品信息成為企業(yè)的重要舉措。
02
從“競(jìng)爭(zhēng)力”到“影響力”
在現(xiàn)在及未來(lái)的商業(yè)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)力已不是主題。競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品立足一個(gè)開(kāi)放的、任由用戶(hù)挑選的平臺(tái)的基本條件，但是想要在平臺(tái)上領(lǐng)先，關(guān)鍵是在用戶(hù)面前的影響力。
用戶(hù)都在成為“消費(fèi)專(zhuān)家”，全世界各種各樣的產(chǎn)品，它們的價(jià)值、價(jià)格和含金量都在透明化，用戶(hù)在這樣的商業(yè)格局里，已經(jīng)把選擇產(chǎn)品看成是一種技能、一種體驗(yàn)、一種責(zé)任。
透明的世界也意味著公平、開(kāi)放的商業(yè)環(huán)境，當(dāng)用戶(hù)具備了識(shí)破偽裝的能力，能夠看穿營(yíng)銷(xiāo)虛實(shí)而辨別出產(chǎn)品真正的價(jià)值，他們將不局限于評(píng)估產(chǎn)品的功能、價(jià)格和質(zhì)量的性能比，而更關(guān)注產(chǎn)品所采用的技術(shù)、質(zhì)量、性能等對(duì)自己特殊需求的滿(mǎn)足。
當(dāng)消費(fèi)已經(jīng)成為一種全球范圍內(nèi)的尋寶活動(dòng)時(shí)，顯然是誰(shuí)有影響力影響消費(fèi)選擇，誰(shuí)就更能持續(xù)獲得領(lǐng)先。如果原來(lái)的領(lǐng)先者還只關(guān)心自己的競(jìng)爭(zhēng)力，那么一定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)力遮住視野。如何將原來(lái)更注重體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部管理的企業(yè)文化延展到終端用戶(hù)，究竟怎樣可以使用戶(hù)也感受到企業(yè)或是產(chǎn)品帶來(lái)的內(nèi)涵？這是企業(yè)需要認(rèn)真思考的。
真正持續(xù)的領(lǐng)先者，必然有其商業(yè)影響力甚至社會(huì)影響力。用戶(hù)在享用產(chǎn)品時(shí)不單單是在使用，更注重表達(dá)某種特別的氣質(zhì)，我們將從影響力這個(gè)詞延伸到“信仰”，這是影響用戶(hù)最重要的因素，表達(dá)了用戶(hù)在選擇和享用這個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中體現(xiàn)出的同類(lèi)人群的“信仰”。比如，“蘋(píng)果“之于果粉們的某種信仰，又比如“小米”和米粉之間的連接讓我們感受到的影響力本身。
03
不斷地與「用戶(hù)」互動(dòng)
并找到屬于自己的「顧客」
用戶(hù)時(shí)代的到來(lái)，能夠抓住用戶(hù)變得比以往任何時(shí)候都重要。這對(duì)領(lǐng)先者們的持續(xù)提出了新的課題：如何在滿(mǎn)足需求和保持利潤(rùn)之間進(jìn)行選擇？
很多企業(yè)忙碌于應(yīng)對(duì)用戶(hù)的各種需求，一味地圍繞用戶(hù)需求調(diào)整企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，甚至不斷地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分，重新設(shè)定業(yè)務(wù)流程。但是，如果企業(yè)無(wú)法了解用戶(hù)的基本特征，而僅僅是圍繞著用戶(hù)做出經(jīng)營(yíng)的努力，其結(jié)果是無(wú)法獲得真正的盈利與增長(zhǎng)。
“用戶(hù)”與“顧客”的區(qū)別，是需要企業(yè)做出甄別的。在各平臺(tái)信息過(guò)載的當(dāng)下，如何在擴(kuò)大的“用戶(hù)”群中尋找到屬于自己的“顧客”，是獲得盈利的根本來(lái)源，這對(duì)企業(yè)提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在的企業(yè)，一方面需要按照用戶(hù)不斷變化的需求設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案，另一方面又需要找到屬于自己的顧客，并為其提供獨(dú)特的價(jià)值。只有既能不斷地與用戶(hù)互動(dòng)與溝通，又能夠強(qiáng)化顧客的黏度，企業(yè)才能獲得真正的盈利增長(zhǎng)。
因此，新商業(yè)世界中的企業(yè)，既要能協(xié)同內(nèi)部，又要能協(xié)同外部，還要能不斷地提供創(chuàng)新的環(huán)境，讓創(chuàng)新成為常態(tài)。這樣，企業(yè)才能努力在滿(mǎn)足需求和保持利潤(rùn)之間獲得平衡。
04
安全感是一種意識(shí)
但危機(jī)感更要常在
曾經(jīng)，任正非在對(duì)華為的發(fā)展做自我評(píng)估的時(shí)候說(shuō)：“華為沒(méi)有成功，只是在成長(zhǎng)。”我們隨意翻看任正非文字記錄的華為成長(zhǎng)過(guò)程，會(huì)深深感到，他和比爾·蓋茨一樣，常常居安思危。他亦認(rèn)為，無(wú)論發(fā)展得怎么樣，至少有三個(gè)問(wèn)題是企業(yè)始終不能回避的：
第一，不能相信自己無(wú)所不能。即使華為在聚集人才、資本、技術(shù)，但是否可以持續(xù)掌控行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)？是否能維持強(qiáng)大的盈利能力？這些都是不可預(yù)見(jiàn)的。
第二，市場(chǎng)只靠縱向產(chǎn)品是不夠的。整個(gè)通信領(lǐng)域一直遵循著縱向產(chǎn)業(yè)模式向橫向轉(zhuǎn)換的趨勢(shì)，只有擴(kuò)大產(chǎn)品的橫向市場(chǎng)能力，才能繼續(xù)創(chuàng)造新的利潤(rùn)體系。所以我們會(huì)看到華為體驗(yàn)店這樣的創(chuàng)新舉措。
第三，高利潤(rùn)和模塊化產(chǎn)品可能帶來(lái)困境。在原有的通信制造業(yè)領(lǐng)域，一個(gè)足夠長(zhǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)中往往潛伏著無(wú)數(shù)的敵人和對(duì)手。創(chuàng)新規(guī)則、行業(yè)變遷、競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)隨時(shí)都可能讓利潤(rùn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移，華為是否做了足夠的準(zhǔn)備？
從任正非的話(huà)中，我們可以看到一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)：企業(yè)如果不能在組織與文化上做出根本性的超越，也就無(wú)法保持自己持續(xù)領(lǐng)先者的地位。
安全感是一種意識(shí)，是大公司領(lǐng)導(dǎo)者積聚能量的內(nèi)心動(dòng)力，但危機(jī)感更要常在，因?yàn)橹挥形C(jī)感會(huì)讓公司這個(gè)集體保持對(duì)外刺激的敏感性，保持一種警惕和臨界狀態(tài)，才有可能保持大公司所應(yīng)該具備的活力。
吉姆·柯林斯在《再造卓越》一書(shū)中說(shuō)，“狂妄自大是任何公司進(jìn)入衰退的必然征兆”，我非常認(rèn)同這句話(huà)。
直線(xiàn)管理咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)認(rèn)為所謂企業(yè)，就是要持續(xù)成長(zhǎng)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。一個(gè)階段的領(lǐng)先無(wú)法確保下一個(gè)階段還能持續(xù)領(lǐng)先。因此，必須要領(lǐng)導(dǎo)者有勇氣進(jìn)行決斷，要不要持續(xù)變革？從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，持續(xù)領(lǐng)先就是持續(xù)變革。
《免責(zé)聲明：本站部分內(nèi)容來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系！》
